豪宅销售:年入百万,有30%的人很快被淘汰_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“未来可栖”(ID:hifuturecity),作者:王露。

图片来源:《流金岁月》

在热播剧《流金岁月》中,倪妮饰演的豪宅销售员朱锁锁用“拼酒”的方式卖出了两套价值上亿的房产,第二天就拿到十多万佣金。这样具有戏剧性的例子在现实中或许有,但真正的豪宅销售并不是这种逻辑。

多位一线经验丰富的业内人士告诉小栖,豪宅案场里几乎没有小白,普通住宅项目的销冠被提到豪宅盘也未必具备优势,身家数千万、上亿的富豪们见多识广,既不会一眼被的美貌惊艳,也不会轻易钻进营销套路,千万级的买家要比百万级难说服得多。

一位业内人士说,豪宅销售中,20%的重要性是专业知识,另外80%是如何建立信任,可以说细颗粒度的真诚服务就是一个豪宅销售专业性的体现。

想当豪宅销售,有倪妮颜值也不够

精致妆容的靓男俊女身穿高级定制服装,在金碧辉煌的会所里和上亿身家的客户谈笑风生……只因颜值,销售部经理杨柯就把零经验的朱锁锁收入麾下,并直言不讳「长得好看是优势」,还单独加辅导、给资源。

「太脱离现实了。」合硕机构资深销售孙可心表示,形象、身高是基本要求,最主要的还是要看销售经验。「长得特别漂亮但一点经验没有的人,几乎不可能被直接放到一线,最多安排到接待岗。」

从业11年卖出过500多套房子、共35亿的龙湖销冠徐玲玲,既卖过上亿的独栋别墅,也卖过两百万的普通住宅。她指出,大多数项目在前期产品定位时,就需要销售深入介入。一些项目会配一定比例的年轻销售,在顺销期由经验丰富的师傅带领。

徐玲玲称现实里品牌企业不仅不会在一个漂亮小白身上押宝,也不可能有《流金岁月》式的开盘。没蓄客就开盘,只卖出去三套房,「现实中这样的营销经理早就被赶出去了。」

即使销售也需要参与项目前期,「前期营销要和客研、设计等多个部门配合,拜访客户、做调研访谈,梳理出价值逻辑和话术等。挖掘客户需求是直接与身家上亿的客户打交道,小白很难抓住人心。」

「小白兔」、「零经验」,在这里的生存难度不小。

卖几千万乃至上亿的项目,所需要的销售一定是有生活阅历的人。业内资深人士彭振石认为见过世面不怯场是基本素养。能聊豪车和奢侈品,也说出如何品鉴珠宝红酒或者威士忌,这样才有和客户能对上话的谈资。「一方面是自己住得起豪宅,另一方面还要有人脉和圈层。」

相比来说,普通住宅的客户量要比豪宅大,豪宅客户是城市金字塔顶尖的小圈层,老带新的比例要高一些。孙可心称「豪宅销售的圈子范围必须要广,在维护客户关系上所做的事情要比普宅销售多很多。」

资深豪宅销售王妃表示,没有任何一个豪宅销售会一开口就问对方有没有钱、有多少买房预算。看人开什么车、穿什么衣服是最简单的,谁都会做。最隐秘的事宜,需要建立在信任的基础上慢慢聊出来。

没有经验的小白很容易碰到客户的敏感点,把到手的业绩聊飞了。这样的事在售楼处是不允许发生的。

赚钱很多,赚不到钱的人也很多

越高档的产品,销售挣钱越多,这是编剧看到的第一层。但收入越高的地方一定竞争越激烈,这是现实的另一层。

「北京厉害豪宅销售年收入大概在两百万到三百万。」孙可心表示,高佣金的「诱惑」很大,一般豪宅销售的佣金在千五左右,是普宅的两倍以上,所以「很多做普宅的销售会主动去做高端,但很少有做高端之后再去做普宅。」

但在案场中,大部分人远远达不到10:1的成交比例(10个接待成交1个)。即便是销冠,也面临着卖不出房、接受挫折的日常。

「当时所在的项目筛选淘汰率至少有30%。」王妃称有的豪宅销售原来是普宅销冠,但来了之后半年也开不了一单。有人对自己定位不准,跟有钱人打交道时会心态失衡。

豪宅买家不是第一次买房,对买房流程比较熟悉,并且有自己的投资逻辑。想买到好房子也不是那么容易的事情,北京别墅市场的库存目前只有一万套左右。「即便有足够大的资金量,也不会买到特别十全十美的房子。」同样需要一个好的专业销售来完成专业的事情。

「一些有钱人买房,有时确实是买个喜欢,跟买包没多大区别。这个客厅比之前的大,买。那个房子对着公园视野好,买。好朋友买了一套,我也要买。」某业内资深人士称,只靠拼酒肯定卖房是离谱的,大部分买家都非常精明。

因此,销售必须有过硬的专业知识,对市场以及房地产上下游要熟知。同价位、同区域、同业态的竞品项目的户型和价格都要在脑子里非常清楚。

亿万身家、全身爱马仕、买房像买包、出入高级场所……这是电视剧里编剧眼中的豪宅客户。

穿着不高调夸张、有自己的买房逻辑和经验、尊重销售专业……这是豪宅销售眼里的客户。

王妃入行已近八年,至今仍有七八年前的客户联系她买房。「客户关系是长期维护的,跟和朋友相处一样。一些客户即使项目不适合他,出于信任也会希望在你这成交其他项目,或者推荐给朋友。」她的客户中不乏30岁白手起家的同龄人,也有成为朋友后愿意分享一些「赚钱经验」。

「看到同龄人发展这么好,也会受到感染,觉得自己努力也能摸到那把钥匙。」王妃称,最主要的还是要做好本职工作。

好销售不一定要目的性非常强,反而对客户来说更具有亲和力。「有钱人不缺人捧着他,当普通人对待反而相处更舒服。」

徐玲玲同样认为销售对自我定位非常重要,自己的任务是把有价值的产品推荐给客户,而信任和专业是双方交易的基础。

「要特别自信,像跳舞一样手挥出去,要有种影响到空间的气场,能够让客户心头一震。」2011年,北京市场处于低谷,当时所在的售楼处里只有她和一组客户,却讲解出了热销的气场和氛围。

聊天时,徐玲玲得知客户想给亲戚小孩每家200万,便建议授人以鱼不如授人以渔,恰好当时项目是四百万左右的普宅。「通过专业的规划,让客户手里的钱达到最大化价值。」最终三小时内刷卡三次,成交了七套住宅、三个商铺和两层公寓。普宅,也能卖出豪宅的架势。

当朱锁锁和蒋南孙找到真爱,再次走上人生巅峰时,电视剧终将落幕。而荧屏外,豪宅销售们的故事还在继续。

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