文章来自微信公众号:车云(ID:cheyunwang),作者:车云菌,头图来自:视觉中国

上周,车云菌陪一位朋友去4S店看车,偶然发现一个现象。在我们逛的十多家不同品牌的4S店里,几乎每家都有电动车在销售。

车云菌不由得感慨,电动汽车的时代真的要到来了。

可是,当车云菌打开4月份电动汽车销量榜单的时候,却发现惊人的一幕。在电动车销量前十的榜单上,居然一款合资品牌的纯电动车都没有。

卖得好燃油车却卖不好电动车的合资品牌

有人说了,肯定是因为自主品牌电动车便宜。好像也不是这么回事。

排第一的Model 3要接近30万(独资国产),蔚来ES6要接近40万元。传统自主品牌里,比亚迪的唐EV也要卖到25万元起,广汽新能源的Aion S怎么也要14万元起步。看起来也并不算便宜啊。

所以,车云菌不由得产生了一个大大的疑问:为什么合资品牌的纯电动车卖不好?

车云菌也咨询了一些市场专家,回答很简单,因为合资企业不会造电动车,他们的产品表面上看,产品素质不够硬核,比如续航里程普遍比较低,车型以油改电为主。

但是,合资品牌的优势也一大把,品牌知名度好、造车工艺和标准比较高、安全性上不妥协,销售和售后服务网络分布广泛。

总体上看,优劣势各50%吧,从市场宣传的层面,合资品牌也是不遗余力,各种电动化战略陆续推出,规划了宏伟的目标,但消费者为什么不买账呢?

于是,我们又产生了一个大大的疑问,合资品牌的4S店都是如何卖电动车的?在与消费者的接触中,这些销售顾问如何把它们的电动车推荐给用户?

车云菌走访了北京某汽车园区,10多家合资品牌4S店。其中,有欣喜,也有辛酸,让我们一起去看看吧。

一汽-大众:要啥啥没有

一汽-大众的店里布置得很有意思。进店之后,左手边是燃油车,右手边是新能源车,中间的前台似乎就是一条时代的分割线。

迈腾GTE是放在新能源区域最抢眼的位置。去年上市的e高尔夫被放在一个并不太显眼的位置,而e宝来甚至在展厅中没有自己的位置。

我们问销售为何没有e宝来,销售淡定地表示:“你要是买,肯定能给你弄来车,但是没有展车,没有试驾车。”

销售员仅告知了我们e高尔夫和e宝来是电动车,并没有针对电动车的其他相关知识进行讲解,在我们提出试驾想法的时候,销售也表示并不提供这项服务。

销售也并未再向我们推荐燃油版的宝来和高尔夫,我们只得悻悻离开,从进店到离店,整个过程不到10分钟。

东风悦达起亚:销售们也没见过这款车

在我们的记忆里,东风悦达起亚是比较早就推出了纯电车型的合资车企。

2018年11月,东风悦达起亚就推出了首款纯电动SUV车型KX3 EV。在更早的2017年10月,东风悦达起亚就推出了第一款纯电动轿车华骐300E。

然而,我们在这家4S店里,却并没有看到这两款上市已经2、3年的电动车。

“那就是厂家的一个噱头,店里从来没来过这款车。”店里的销售这样回应。

在我们的询问中,销售表示:“不只是我们店,我知道的几家店都没进过这款车,可能厂家都没有生产这款车。你要是想要纯电动车,可以去北京现代看看,但是有点远,原来这附近有一家,但是关门了。”

后续我们特意查询了东风悦达起亚的官网,这两款纯电车型赫然在列。

东风本田:便宜就完了,要什么LOGO

东风本田的4S店恰巧门口就摆了一台大红色的X-NV。进入店内,虽然X-NV不是摆在最前面,但也能让人一眼看到。

这是东风本田旗下唯一的一款纯电动车,但由于X-NV并没有使用本田的标,而是一个全新的,并没有被中国大众用户熟知的圆形LOGO。店内的销售对车云菌解释为:这是东风本田旗下的自主品牌车型,但并未告知该车型的中文名称为思铭。

销售介绍这款X-NV就是东风本田旗下XR-V的纯电版,空间和造型都相差不大。

进店当天,销售表示这款车正在做活动,优惠5万,算下来这款定价16.98万元的纯电XR-V11.98万元就可以拿下,基本和同款的燃油版XR-V价格一致,就看客户的具体需求了。

对于这款纯电动车型该销售没有做详细的介绍,大部分是的时间在表示这款车目前的一个优惠力度以及解释思铭LOGO的意义。在交谈中,他表示目前蔚来、小鹏、威马等汽车都是新品牌,同样没有被大众熟知,所以没有必要因为一个“标”而纠结。

店里有试驾车并提供试驾体验。这一点算是比较到位的。

在交流中,销售也表示,目前来店里询问思铭的人几乎没有。“大家如果想买电动车,可能都不太会想到东本吧,我们还是销售燃油车为主。你们是这几天第一波来看这个电动车的。”

雪佛兰:畅巡不错,迈锐宝更好

畅巡作为雪佛兰目前唯一一款纯电动车,两个颜色的展车被摆放在入店后的右手边,因为店内的车型摆放不算很多,所以两台车还算显眼,但没有明显的新能源区域。

“如果你有蓝牌(燃油车牌照),还看电动车干嘛?”,在了解我们有用燃油车置换电动车的想法之后,这是该店销售给出的第一反应,然后开始了对迈锐宝的长篇介绍。

在和这位销售交谈的过程中,他对于纯电动车是一个近期不看好的态度,但也不否认未来电动车的发展趋势,他建议我们先购买一辆燃油车,等未来几年电动车配套设施完善之后再考虑购买电动车。

该店销售全程并未针对电动车提出试驾邀请。

东风日产:隐藏在角落里的轩逸纯电

车云菌和朋友先后两次进入东风日产4S店,发现之前宣传出轩逸纯电的宣传牌已经被收在角落里。

店里最抢眼的位置,摆放的是一台新一代轩逸,而轩逸纯电隐藏在展厅众多的产品阵容中。

销售接待我们的时候很礼貌,一直跟随在旁边,只回答了续航里程这一问题,其余相关内容并没有主动给出解答,也没有主动进行试驾邀请。

交流中得知,目前店里轩逸纯电只剩这一台展车,“还是2018年12月生产的库存车。”

由于市场销路不佳,车企可能也不会排产太多的纯电车型。只是不知道这种库存车,电池的电量是否会有衰减。

广汽丰田:靠广汽电动车支撑

最让我们吃惊的是广汽丰田。

刚到店门口,我们就看到了3辆纯电动车正在店外的充电桩充电。除了我们所知晓的挂着广汽标的iA5之外,还有一款挂着广汽标的iX4。

进入展厅,最中央的位置,是最近刚刚上市的广汽丰田C-HR EV。

而挂有广汽LOGO的iA5则摆放在一个单独设置的区域,墙上贴满了对这款纯电车型的亮点介绍。销售表示当前由于iA5续航里程较高,售价较低,而目前还有较大的优惠力度,所以销量还不错,唯一让用户纠结的就是广汽标。

不过销售表示,这款车与凯美瑞共线生产,虽然技术是广汽的,但生产标准完全按照丰田的标准执行,而且售后服务,是可以享受在广汽丰田的服务网络进行售后维保,所以这方面不用担心。

而对于刚刚上市的C-HR EV,销售表示这是采用丰田的电机和松下的电池,所以价格偏高,而且“不同于iA5,丰田的车很难有大幅度优惠”。

可能是即将下班的原因,这位销售并没有对我们提出试驾邀约,同时没有留下任何联系方式。

另外,这位销售在交谈中多次表示,蓝牌置换绿色牌照(新能源牌照)要谨慎,因为无法再置换回燃油牌照,所以更建议考虑燃油车型。

不过,车云菌经过查询北京市政策,目前政策是支持燃油车指标购买新能源车,并且以后该指标仍然可以购买燃油车。

上汽大众:8万块钱开走朗逸,值啊!

“现在一辆燃油朗逸落地都得13、4万,你现在8万多就能开走朗逸纯电,你算算有多值!”上汽大众4S店中的销售小哥明显对销售朗逸纯电充满了激情。

这款目前上汽大众旗下唯一一款纯电轿车朗逸纯电被摆放在店内的正中间,非常显眼。同时,这位销售也坦言道,实际上在销售一台纯电车型时销售所获得的提成要高于销售一台燃油车,但是由于新能源车目前进入大众视野的时间还很短,所以介绍一台纯电朗逸的时间可能要大于介绍五台朗逸燃油的时间,所以很多销售都不愿意主动接手纯电动车型。

通过当天的交流,和离店之后几天的交流,这位销售一直在强调目前是买朗逸纯电的最佳时刻,反正未来都要换成电动车的,先买先感受。

另外在我们表示260公里的续航里程不太能接受的时候,他表示新款的朗逸纯电可能要出来了,续航里程或许能达到我们的预期。

在交流的过程中,这位销售提出目前试驾车没在店内,但是随时可以预约试驾。

奥迪:要么价太高、要么续航短

在奥迪的一家4S店里,还没进展厅,就看到门口摆放了一台e-tron的试驾车。蓝色的外观还是非常吸睛。

展厅里密密麻麻地摆放了10多辆车,作为奥迪首款纯电车型,e-tron被放在最中间的位置。

不过,展厅并没有摆放Q2L e-tron的展车,只有燃油版Q2L在店内有展示车。

在跟销售交谈的过程中,销售表现出了对新能源汽车未来的一种看好,另外他表示:“现在Q2L e-tron的巡航里程确实比较少,但是平时在市内上下班是没什么问题的,奥迪不是做不出来长里程,但是成本太高了,消费者根本不能接受”。

目前,Q2L e-tron仅比燃油版贵2万元,消费者接受度还可以。这名销售表示,店里已经卖了20多辆Q2L e-tron。

而进口版的e-tron由于价格较高,官方指导价69万元起,虽然其续航里程能达到470km,但销量并不是太好。店里也在进行促销优惠,优惠后e-tron的价格能够降到50多万,与奔驰的EQC大致相当。

销售人员的讲解还是相当专业的,不仅介绍了价格,也介绍了售后政策和充电服务的一些细节。而且主动介绍到,目前店内还针对没有排到新能源牌照的用户提供三年牌照免费使用的政策,类似于融资租赁。

在私下的聊天中,他认为,一些销售本身就很抵触纯电车,这也是为什么很多店根本卖不出新能源车的原因之一。

在提及了蔚来、特斯拉等竞品时,该销售表示,奥迪目前续航里程虽然短了些,但会更安全一些。

另外他表示,如果真的有续航里程的话,目前Q2L燃油车也在优惠中,落地价格比纯电版本便宜两万左右,可做考虑。

店里有试驾车,可以安排试驾。

奔驰:没什么人来问电动车

奔驰的4S店是最让人欣喜的。

车云菌和朋友远在几百米外就看到了4S店巨大的玻璃幕墙上EQC海报,“再贵的车,看看总是不要钱的”,凭借着朋友的勇士心理,我们感受到了来自奔驰的豪华服务。

进入店内,纯电动车EQC的店内广告铺满了整个店的左边部分,从绿植广告牌,到LDE滚动字样,能感觉到奔驰对其首款电动车的重视程度。

在与销售交谈的过程中,车云菌发现这名销售从车体结构到电池组合都介绍得非常专业,在询问后得知,在奔驰店中,燃油车和电动车销售是分开的,纯电动车的销售大约有两个人,他们经过了专业系统的培训。他一再强调,奔驰EQC的安全性是其区别于其他造车新势力的最大特点

至于为什么只有两个人,这位销售表示来店的用户不少,但是每天来询问纯电车的大概只有一两个,他自己分析为定价超过50万元的EQC确实很难成为电动车用户的首选。

在与该销售交流的过程中,我们发现目前EQC比同级别燃油车GLC落地价贵出大约10万元的价格,但是该销售也表示,未来用车的生活中,电动车的用车成本将远远低于燃油车,另外奔驰汽车目前给出的二手车残值保价政策也为电动车车主后续换车提供了一些信心。

最后他还向我们推荐了腾势,他表示:“距离我们店大概十几公里有一家奔驰4S店,里面有卖腾势,这两款车不在一起卖,如果你们觉得EQC确实贵了些的话,可以考虑看看腾势。”

该销售主动邀请我们进行试驾,并告知我们,可以预约提供免费的上门试驾,同时,主动与我们加了微信。

这套流程下来,给我们的感觉非常专业得体。

特斯拉:惊现扫地僧

在车云菌逛了9家合资品牌的4S店之后,又急不可待的去了趟特斯拉的展厅。

特斯拉展厅位于商场里,周末的人流络绎不绝。

半开放式的展厅里摆满了五辆车,三辆不同版本的Model 3,Model X和Model S也都有展车。

销售员是一位甜美的小姐姐,虽然是女生,但讲起电动车来却头头是道。虽然,车云菌一再表示只是看看,并没有购买意向,但销售依然非常执着得邀请我们试驾体验一下。

“虽然您现在不买,但是您可以体验一下,以后假如您要买电动车的时候,也好有个比较。”

由于客人较多,销售在经我们同意后,去接待其他客人。看我们身边没人接待,在一旁擦车的阿姨,主动上来搭话,“这个是长续航的版本,34万多,这个订得人最多。

和阿姨多聊了两句,发现这简直就是特斯拉店里的扫地僧啊。不知道是不是经过相关培训,还是阿姨自己耳濡目染,对于电池、续航、服务政策,一清二楚。

您说说,怪不得特斯拉卖得好呢。

车云小结

在我们走访的十家店里,特斯拉的专业程度和员工的主动程度,是让人叹为观止的,而大部分传统车企在卖电动车这件事情上还不够认真和专业。

像奔驰算是表现比较好的,安排了专门负责电动车的销售,但销售私下也告诉我们,几乎没什么人来买电动车,长期下去,对自己的收入也有不小的影响。

而对于续航有短板的产品来说,传统合资车企的销售们也表现的相当无奈。这也是合资品牌的一线销售们不太愿意去卖电动车的愿意之一,太容易被顾客打脸。

但是,当直接与用户对话的销售都表现出来对新能源车型发展的不看好时,那用户要如何选择这个品牌的纯电动车呢?       

文章来自微信公众号:车云(ID:cheyunwang),作者:车云菌