2010年,刚满20岁的殷坤元(Diana),还在美国UC伯克利法学院上着学,听从父母的安排,“好成绩、好学校、好专业”,朝着成为一名律师的目标按部就班地过活。

一场“开心农场”创始人的来校演讲,扰乱了她迄今为止风平浪静一帆风顺的人生。当看到生活的另外一种可能性时,她做出了一个令当时大多数人都咂舌的决定:

辍学,回国创业。

她的美籍华人建筑师父亲,对此的反对态度亦非常美式:

尊重她的决定——只是就此切断了她的经济来源,不再定时给她生活费。

十年过去了,Diana先后经历了开心农场的游戏热度衰退,生活窘迫只好打电话找小姨借了一万块钱,创立的国内首批海淘app之一“购帮”因为海关政策改变被迫破产清算……

最近,她参与创办的第四个创业项目,被称为“互联网公装行业领头羊”的inDeco领筑智造成功拿到了2000万美元级别的C轮融资,三轮总融资额达到2.4亿元,一跃成为这个领域总融资额最高的创业公司。

据前瞻产业研究院相关研报数据显示,2019年,我国公装市场规模突破2万亿元。在存量市场不断释放,增量市场持续增长的双重利好之下,行业产值增速接近8%。据估算,2020年国内公共建筑装修的产值将突破2.3万亿元。

作为“互联网公装行业”硕果仅存的创业公司,成立于2016年的inDeco,在承建交付了1500多个公装项目,总装修面积达到100万平方米之后,公司也向着下一里程碑稳步前进。

与此同时,作为为数不多的一家具备中后台研发能力的公装公司,inDeco旗下自主研发的一整套服务于公装行业的信息化系统,已经成功进行了三次大的更新迭代,正在成为国内最炙赤手可热的智能化、自动化公装行业生产工具。

如今的Diana也已经是一个一岁小孩的母亲。每天早上6点起床,工作到夜里,她将自己全部的热情和时间都交付给了工作和小孩,还是会为了完成一个工作上的目标,“咬牙切齿”地去努力。

在同事的描绘中,Diana是一个怀孕临产前两天,还会在公司加班到凌晨12点,生完小孩的第二周就去会见投资人,不折不扣的“工作狂”。

在创业这条路上越走越宽、越走越远的Diana,则确信自己是找到了真正能实现自己人生价值的事:

“未来只想做一个连续创业者,创业已经成为我的生活方式。”

一、“不标准化”的公装行业,如何用互联网赋能?

2016年是Diana进入国内创业圈子后的第六年,她不断发现,身边开公司的朋友们似乎都有一个共同的痛点——那就是几乎每个人都吐槽过在办公室装修这个阶段遇到的各种“坑”。

报价水分、工程延期、设计方与施工方相互推诿,导致许多时间紧迫预算有限的公装项目难以保质保量地完成。

Diana意识到,每一个积重难返的行业痛点,都是相当于给进入这个行业的后来者留了一扇门。

“如果在传统公装行业,引入互联网的思维及信息技术手段,这会是一个机会。”

当时还是联合办公“无界空间”创始人的Randy,同时也是Diana从小一起长大的好友,因为日常业务关系,可谓苦传统公装久矣。

于是他们果断从“无界空间”的工程部抽调十几个公装行业的精英,同时召集了一帮同样具有海外生活留学经验的年轻人,成立了一个属于自己的公装公司。

值得一提是,在当年,虽然“互联网+”概念已经被炒得热火朝天,但是其实当时的互联网人都有点“瞧不上”公装这门生意。

一方面是缺乏对其的深度认知,另一方面也是因为隐约明白这个行业“水太深”。

面对互联网人对公装行业的刻板印象既定偏见,Diana充分发挥了自己在美国求学时非常受用的学术精神——她认为没有研究就没有话语权。

表面上看,传统公装是一个典型的劳动力密集型行业,高度依赖工人,面临着工人老龄化、受教育水平不高、人均效能低下,难以对其进行信息化改造的难点。

在经过为期两个月的密集调研,包括多次去装修工地实地访谈过后,Diana惊叹于公装行业的万亿市场,高达50%的整体利润率的同时,也更加确信创业的机会和切入口,是在于解决行业在N多个流程和节点上“不标准化”的沉疴痼疾。

所谓传统公装行业市场的“不标准化”,首当其冲的就是其混乱的服务定价。

举例而言,一般来说,一个造价100万的公装项目,其中的材料成本只占到总花销的30%,定价的弹性和水分非常大。

在传统公装行业的利润分割的过程中,主要涉及销售中介、供应链、设计机构和施工方这四方,这四方常年存在一个利益博弈的问题。

层层分蛋糕下来,最后可能落到每一端的利润也只剩下5%不到。但是更为关键的影响还在于,这个过程会对工程质量和施工效率造成很大负面影响。

有些公装项目的获客成本可能会非常高。部分装修设计机构的设计费往往非常“便宜”,甚至远低于市场价。这是因为他们可通过行驶装修材料的优先采购权,从而获取来自材料供应商的高额回扣。

施工方在后期施工的时候,还可能存在中途替换材料,客户变换需求,设计方调整设计方案等等状况。

以上这些都会对合理定价和材料的集中采购造成阻碍。

各方都在做同一件事情时,也难免会有摩擦和利益纠纷。这些“扯皮”行为常常成为影响客户满意度的常见因素。

同时,Diana的调研活动还得出一个重要结论:

公装行业是一个长链条、高复杂度的系统工程,只宜庖丁解牛步步为营,而无法从零直接跳到一百。

这一点和Diana之前从事的互联网行业很不相同。

在互联网行业,最经典的模型就是通过模式创新,在短时间内就取得一个指数爆炸级别的业务增长。譬如淘宝、微信都是如此。

公装行业的逻辑,却只有在把许许多多的微小改进累计叠加起来,积累十几个二十几个微小的创新提升的前提下,才能在总体上有一个肉眼可见的进步。

因此,首先就要求将供应链体系中的产品都明码标价,然后“让供应链主导设计,进而让设计标准化”。

在设计方案确定之后,通过一套SaaS管理系统连接到供应商和后端的工程管理端口,自动产出报价和采购清单,实时监测项目进度,从而实现自动化报价,工程、财务、售后服务等相关内容的动态更新。

大多数创业者了解到这一步,其实心里就开始打了退堂鼓。

因为用互联网技术赋能公装行业,注定是一个只能摸着石头过河,且需要极度耐心的庞大工程。

“但是我坚定地认为这个大方向没有错,要做成只是时间问题。”

Diana尤其认为这恰好是最适合她做的一个事情。

因为父亲的职业关系,在美国长大的Diana从小对建筑行业就有所了解。

在国外,装修工人是中等收入群体,工作环境、服装设备也都相对专业和体面,公装基础设施是非常成熟的。

回到国内之后,Diana会发现施工现场特别的脏乱,“特别是北京冬天的时候,工地现场非常的冷”。

因此在创业之初,Diana就明确了一个企业价值观:平等。

她希望通过自己的努力和技术的赋能,让从事公装行业的人员都过上更有尊严的体面生活。

Diana很早就意识到了要做信息化系统的必须性,只是苦于当时公司还没有能力去实现它。

结合自身和公司的现状,她提出了建立这套系统的“三步走”计划。

第一步,摸索出属于自己的公装设计皮肤和模块化的解决方案;

第二步,公装行业信息化系统的快速试错、迭代和成型;

第三步,当积累到足够丰富的行业与项目数据后,尝试生成自动化的解决方案。

然而,就和大多数从互联网行业杀入到某一个传统行业的先驱者一样,来自公装行业的许许多多的“坑”正在前面等着她。

二、互联网人不懂公装,公装人不懂互联网

在2016年,Diana发现自己要做的这件事情前面,并没有参照物。

她选择去参考互联网家装的标准化体系。但是“跑了大半年,发现完全跑不通”。

在那之后,她的工作就是每天去和工程部的同事开会,聊天,去了解他们的业务流程,挖掘他们的需求。

等到2017年,Diana觉得时机成熟,就开始通过软件外包的形式,开始尝试制作信息化系统。这个时期被她称为“快速试错”的一段时间。

结果却是最初研发的一个针对工期管理的系统,没有提效,反而降效了!

究其原因,是当时Diana在对核心指标的选择取舍上,出现了重复和漏选。这导致施工人员每天虽然花费了额外的时间填写这些信息,但却没有能够沉淀到真正有用的关键数据。

“我深入到了很多施工现场,访谈了很多传统公装行业的资深从业者,最后却绝望地发现,他们大多没有能力梳理需求,说出真正的痛点究竟在哪里,更别说用互联网的思维去解构公装行业,一切的关键思考还得由我自己来完成。”

Diana还说,如果没有做过公装行业,你就真的很难懂这个行业要怎么做。

从那以后,Diana就下定决心:

“既然我不能让这群传统的公装行业从业者弄懂互联网,那我就必须自己真正理解公装行业。”

因此在创业前两年,Diana做得最重要一件事情就是,就是通过持续的调研学习让自己成为公装行业里面的专家。

一方面是公装人不懂互联网,另一方面,互联网人也不懂公装。

在面临同一个流程问题时,会有多个解决方案,这些都需要系统的设计者去尝试摸索过后,才能找到最优解。

“不管你怎么给软件外包商梳理和解释,但是那些产品经理和程序员们真的很难体会到这个行业里面的一些特殊性。”

2018年底,痛定思痛的Diana决定从头再来,自己招兵买马来做信息化系统。

inDeco前前后后投入了70多人在这个公装信息化系统项目上,花了两年多时间积累数据,深度调研公装行业。要知道现在inDeco的总员工人数,也不过200多人。

产品研发这一块,非常考验产品经理对公装业务了解的深刻程度。

为了能做好这份工作,Diana常常会去到最基层的施工现场,与工作人员进行密集访谈,了解到种种施工细节。

尽管有些细节显然已经超出了一个产品经理的本职工作范畴,但是更看出Diana当时的扎根之深。

“如果你想知道一位外地工人来到这座城市时有没有带他老婆过来,你只要等到午饭时间,观察这位民工吃的是自带盒饭,还 ‘两块方便面一包榨菜’的民工标配套餐——带了老婆的一般都会自己带饭。”

Diana还面试过一个施工人员,他是两个小孩的父亲,所有的家庭开销都由他负担。在进入Diana的公司之前,这位民工只能蹲守在劳务市场里接点私活。

“对他来讲,我们真是给予了一个非常令他满意工作环境和待遇。”

inDeco适宜推行信息化系统的得天独厚优势还在于,公司早早就搭建起了自己的设计师队伍和施工方。

“这样我们可以硬压着他们付出学习成本,去接受和使用这套系统。但是这个过程并不是一帆风顺的。”

前期则是要求Diana在每个大的板块,识别出最重要最核心的指标。否则施工方根本没有任何的意愿去用这个系统。

“这个系统的挑战性在于,一开始就必须是一个大而全的系统,否则就没有意义。做得不够全,其实就没有价值。”

要知道在这一套系统诞生之前,许多施工方做的所谓项目排期,就是用Excel拉一个简单项目框架,但这已经算是当时业内比较流行主流的排期方式。

还有很多施工方每次做汇报都是发个微信语音,“说一下今天都干了些啥”。

这些低效的做法对甲方来说就显得不够专业、细致,对设计方而言又不够智能化,一旦项目有一些参数方面的变化,就得重新做一份排期表,所有的材料和人员都得重新安排。

最大的困难还存在于做项目结算的时候,管理人员很难清晰地核对工作量和材料的使用状况,事后寻证成本也非常高。

当Diana拿出自己设计的软件版本给到公司的项目经理试用,他们一开始都会说,这不是我当初给你提的需求啊?

inDeco的施工人员,往往都有着十几年的装修经验,信息化系统是在改变他们已经轻车熟路的工作方式。

这群在传统公装行业摸爬滚打多年的资深人士,难免会感觉到自己的权威被一个“外行人”给challenge(挑战)了的感觉。

谈到员工关系这一块,如何让一个“外行人”去领导内行人,也一度成为摆在Diana面前的一道坎。

“我觉得不存在说服其他员工,更多就是同事之间的配合、合作和支持。”

“就是硬逼着他们用了一段时间后,发现确实是省事了不少,这才接受。”Diana笑着说。

但是在Diana同事的描述里,我却听到另一个故事版本。

这四年间,作为合伙人,Diana辗转服务过公司的多个部门,工程部、市场部、设计部、供应链、产品研发部,几乎每一次都是以“救火员”的身份被借调过去,是公司的“超级第六人”。

Diana也会展现出强硬的一面,但对事不对人,只是单纯讲道理,直到一方被另一方说服为止。

这几年,她似乎也没有“得罪”过人,初创团队的几位核心人员无一离开,一直跟随着她做到了现在。

一些与inDeco长期合作的施工分包商更是对Diana和这个系统赞不绝口。

“他们是跟着我们一起成长起来的,过去是用传统方式获客、施工,可能一年做个几千万的业务。但是通过我们这几年陆续给他们用一些互联网工具的赋能之后,技术的优势显现出来,使得他们的业绩有了十倍以上的增长。”

还有一个有趣的现象是,从inDeco跳槽出去的项目经理,几乎无一例外地二度选择了具有互联网背景的施工公司。

“大约就是系统用得习惯了不想改了。”Diana如是说。

“这个行业如果不用互联网的方式来赋能和改变的话,那么它确实没有在前进,而是在倒退。”

三、公装行业也是“服务行业”,客户核心需求是“省事”

在国内行政圈内流传着一个小道消息:

“如果选择inDeco来装修办公室,那行政人员就不必到处跑,追人签字了。”

公装公司直接面对的客户对象,大多是各个企业行政部门的相关负责人,性价比和“省事”是他们最看重的两个要素。他们对一家公装公司的评价,也直接决定了这家公司的市场份额和未来发展空间。

针对国内公装行业现状的特点,inDeco的大部分施工方案 其实都是围绕“性价比”三个字来设计的。

“客户给出一个心理报价,我们尽可能拿出让客户满意的得体设计和施工方案,然后最重要的一点——让客户更省事。”

譬如,通过inDeco独有的“日报”小程序,公司行政可以通过手机即时直观地“监工”,实时掌握项目进度。

整个公装工程的全面信息化,使得在传统模式下需要数个小时才能完成的测算工作,在短短五分钟内就可以搞定。

这仅仅是一个常见的工程排期功能,类似这样的细节改善还有成百上千个。

通过引入信息化系统,把那些重复机械的劳动都交给计算机去处理,从而解放了设计方和施工方的生产力,节本增效的同时,也让甲方客户从心底觉得“省事”。

最近,就出现了一件海底捞客户给inDeco送锦旗的事件。对方称赞inDeco的项目经理是“让海底捞第一次从别的公司体会到了‘海底捞式服务’”。

良好的口碑,令inDeco的老客户复购、推荐,占到其每年新增业务的一半以上。

Diana介绍说,公装行业的客户也典型的to b客户,非常分散碎片化,我们只有去广撒网,深耕各个渠道。这些都非常耗费精力。

在早期没有任何成功项目的背书的前提下,Diana很难去说服甲方,市场部能做的事情也非常有限。

随着服务客户的类型越来越多,Diana也有机会真正去做一些更接近设计作品的公装案例。

当遇到一些预算颇高,要求很多,又很有默契的甲方时,Diana绝不会急功近利地去“糊弄”对方,而是把它当成一次很好地打造自身品牌的机会。哪怕少赚一些钱,尽量做出标杆性作品。

“有些客户是一开始就明白自己想要什么的,而且也有很好的经济实力去实现自己的想法。”

如涵文化位于杭州市中心的两层3558 平方米新办公区,其设计施工就是由inDeco全权操刀。

当时招投标阶段,如涵文化方面对于“签约室”的设计和布局非常在意,希能够装修出“爆棚的仪式感”。

因为其作为一家MCN机构,旗下许多网红都是十几岁刚走出社会的小孩,她们会非常在意这个签约的过程。

inDeco的设计师团队针对客户的个性需求,做出了偏女性化和甜美的空间方案,极简风格的摄影棚、直播间,签约室则采用小教堂的严正形制,同时用马卡龙色彩灯和圆润的边缘细部调节气氛。为了完美展现设计方案,所有施工细节和材料准备、完工结点都至关重要,Diana团队的信息化系统在大项目管理时,对于人效的提升效果显现出来,三千多平的项目,inDeco团队用时三个半月交付。

苦心经营的成果是显而易见的,各大奖项的褒奖也接踵而至。

譬如,《如涵文化总部办公》就获得了伦敦杰出地产大奖和亚洲设计奖的认可。

Diana终于在当年极力反对她创业,从事建筑行业的父亲面前,多了一份底气和谈资。

契约精神不仅体现在对待客户的态度上,还体现在inDeco对待外包施工队的态度上。

由于装修行业内向来存在比较多的坏账、皮包公司等现象,过往经历让业内装修工人们对于金钱和信任问题是非常敏感的。

针对这个问题,Diana主张,要在财务制度和施工管理制度设计上要更偏向施工方。

在每个项目开工之前,inDeco会进行业内最详细的安全施工培训,并配发有inDeco定制的工服和专业施工工具。

“现在是疫情期间,我们还会给工人租房、包车。即使在前段时间物资有点紧缺的时期,也是排除困难协调资源,坚持给工人们配发口罩。”

Diana说她经常听到施工方这样评价她们,

“这一行竟然还有你们这样做生意的!”

尾声

每年春节前后两个月是公装行业的淡季,业务闲下来的这段时间里, Diana反而会莫名地觉得空虚、心慌。

Diana说她没有别的爱好,只觉得创业的状态最舒服。

从创业中习得的思维和方法论,也在于细微处深深影响Diana及家人的生活方式。

最近Diana开始研究小孩辅食的营养搭配。其中添加的胡萝卜土豆等食材,她都都家人经过电子秤秤量后,再严格按照固定比例进行烹饪喂食。

精确、较劲、实干、学术……,优秀的创业基因已经融入Diana的血液,也融入了inDeco这家闯入传统公装行业的“鲶鱼”公司的方方面面。

以至于当被问及“如果当初没有选择去创业的话,在能够不考虑经济因素和时间限制,自由地只做一件事,你会去做什么?”

Diana回答道:“我会去一个荒野的地方。荒岛或者深山老林,带上一群志同道合的伙伴,重新开垦。”

其实,这又何尝不是另一种纬度的,浪漫主义式的“创业”呢?