京东、淘宝、拼多多产品全部来自5%的厂家 95%的人都是中间商

原标题:我就是一个天猫商家,我告诉大家实情

中国市场上的商家,不管线上线下,不管是京东、淘宝还是拼多多,产品全部来自5%的厂家,95%的人都是中间商,线上线下都是一路人,都是中间商赚差价。线下实体有房租、人员成本,毫无疑问要比线上卖得更贵,所谓实体不过是摆些现货放在店里而已,生意普遍惨淡,一天也没几个人光顾。

不存在所谓线下的产品更真更好,大家都是从5%的厂家那里拿货,大多数情况下拿的是一样的货。

厂家很少会直接接触终端客户,主要是精力有限,因为中国是世界工厂,中国的厂家不仅供应全国,还供应全世界其它国家,厂家主要精力不是开拓直销终端,而是开拓国内外的中间商,厂家每天要接单、做单,按中间商的要求向国内外电商、线下实体发货,忙得很。

所谓厂家直销、厂家开店都是噱头,不存在厂家直供便宜卖,厂家与其自己卖还不如发给中间商卖,自已要是卖得便宜,那中间商就活不下去了。

品牌商仍然是中间商,订单交给工厂定制而已,即便那工厂是自己的,品牌商也不会卖得便宜,相反,品牌商建立起品牌形象与产品口碑后,它会抬高价格,从而赚取更多利润。

天猫、淘宝大部分店表面上卖的是实体产品,实际上他们根本不用接触实物,就是铺厂家的货、在厂家的价格上再加价卖给消费者,货全部从厂家仓库出,有的货商家自己也没见过实物长啥样。

也有大型天猫商家自备仓库、打包发货人员,成本巨大,一般建在三四线城市城乡结合部,江浙沪养不起。

线下实体最大的问题是成本高,可挑选的款式少,比如你想要黑色款的,店里没有,你想要尺寸更大,店主跟你说没有,你想看其它款式也看不到,反正店只有这么大,款式就这些,你爱买买,不买拉倒,而在网上你能挑选更丰富的型号、款式。

线上卖东西最大问题是鱼龙混杂,群魔乱舞,好产品不易被感知,同样款式的灯具,同样款式的西服,照片上看差不多,但实际材质用料有很大区别。那些用料好的灯具、衣服因为价格高在网上卖不动,用户会想着别人都卖100多200多,你居然卖上千,真黑!而在线下实体店,就能看到比网上质感更好的产品,实际上,这些所谓品质更好的产品也是同个厂家生产的,价格比质量差的高不了多少,但线下实体店会翻10倍价卖,并以此嘲讽线上商品的品质。

拼多多卖得最火的前十名部分是真厂商,但不是大厂,是三流小厂,摆几台生产线,抄流行款式,开足马力使劲生产,谈不上品质,只能说能用。

京东、淘宝、拼多多产品全部来自5%的厂家 95%的人都是中间商

原标题:我就是一个天猫商家,我告诉大家实情

中国市场上的商家,不管线上线下,不管是京东、淘宝还是拼多多,产品全部来自5%的厂家,95%的人都是中间商,线上线下都是一路人,都是中间商赚差价。线下实体有房租、人员成本,毫无疑问要比线上卖得更贵,所谓实体不过是摆些现货放在店里而已,生意普遍惨淡,一天也没几个人光顾。

不存在所谓线下的产品更真更好,大家都是从5%的厂家那里拿货,大多数情况下拿的是一样的货。

厂家很少会直接接触终端客户,主要是精力有限,因为中国是世界工厂,中国的厂家不仅供应全国,还供应全世界其它国家,厂家主要精力不是开拓直销终端,而是开拓国内外的中间商,厂家每天要接单、做单,按中间商的要求向国内外电商、线下实体发货,忙得很。

所谓厂家直销、厂家开店都是噱头,不存在厂家直供便宜卖,厂家与其自己卖还不如发给中间商卖,自已要是卖得便宜,那中间商就活不下去了。

品牌商仍然是中间商,订单交给工厂定制而已,即便那工厂是自己的,品牌商也不会卖得便宜,相反,品牌商建立起品牌形象与产品口碑后,它会抬高价格,从而赚取更多利润。

天猫、淘宝大部分店表面上卖的是实体产品,实际上他们根本不用接触实物,就是铺厂家的货、在厂家的价格上再加价卖给消费者,货全部从厂家仓库出,有的货商家自己也没见过实物长啥样。

也有大型天猫商家自备仓库、打包发货人员,成本巨大,一般建在三四线城市城乡结合部,江浙沪养不起。

线下实体最大的问题是成本高,可挑选的款式少,比如你想要黑色款的,店里没有,你想要尺寸更大,店主跟你说没有,你想看其它款式也看不到,反正店只有这么大,款式就这些,你爱买买,不买拉倒,而在网上你能挑选更丰富的型号、款式。

线上卖东西最大问题是鱼龙混杂,群魔乱舞,好产品不易被感知,同样款式的灯具,同样款式的西服,照片上看差不多,但实际材质用料有很大区别。那些用料好的灯具、衣服因为价格高在网上卖不动,用户会想着别人都卖100多200多,你居然卖上千,真黑!而在线下实体店,就能看到比网上质感更好的产品,实际上,这些所谓品质更好的产品也是同个厂家生产的,价格比质量差的高不了多少,但线下实体店会翻10倍价卖,并以此嘲讽线上商品的品质。

拼多多卖得最火的前十名部分是真厂商,但不是大厂,是三流小厂,摆几台生产线,抄流行款式,开足马力使劲生产,谈不上品质,只能说能用。

火出圈的1688,能扣响C2M的扳机吗?_详细解读_最新资讯_热点事件

文 | 易不二

没有中间商赚差价,这句来自某二手车平台的魔性广告词,应该是每一个消费者的心声了。

尤其是年轻消费者,不仅有心声,更是有行动。

打开豆瓣小组,一群蹲守在“抠门女性联合会”里的“抠抠星”日常交流在线省钱哪家强。

在浏览几百条帖子后,“螳螂财经”惊讶地发现,一群“拼多多真香”、“淘宝特价版爱了”的“抠抠星”们,在后疫情时代,又发现了一块新的宝藏地:1688。

在这款神奇的土地,47块钱可以买3个包、27块钱买5条内裤、2块钱可以买一对耳环、30块钱可以买一件衣服/裤子……

能做到这么便宜的终极原因,可能是一直做B2B生意的1688,对于C端用户们来说,是真正的“没有中间商赚差价”的厂家直销。于是,精打细算的年轻人迅速攻占了1688,并使其成功在豆瓣、微博、抖音、B站等平台上“出圈”。

根据QuestMobile数据,2020年上半年,阿里旗下新批发平台1688,月活用户较上一年度同比增幅为82.14%,成唯一入围2020半年度APP增长TOP榜的综合电商。并且,1688上的这群活跃用户中,20-30岁的买家数占比明显提升,从去年同期的30%增长到近40%。

各行各业等了很久的报复性消费,可能最终体现在,在线抠门的年轻人让1688实现了“闷声发大财”。

一、“激情消费”的买家和“半推半就”的卖家

其实,1688可以算得上是电商业务的鼻祖了,只是因为一直专注于2B的业务,并没有像天猫、淘宝一样成为主流电商平台。

1688的出圈,少不了疫情后地摊经济的助推。

为了体验生活的静静,在地摊经济火热的时候,也支起了自己的小摊子。她售卖的头绳、耳钉、手链等小物件,就是从1688进货。

但还没来得及回本,静静就已经失去了每天晚上守地摊的热情。不过,有了这样的体验之后,静静就成了1688的忠实用户。

“之前在淘宝买1块钱一根的网红头绳、9.9包邮的耳环什么的,就觉得已经够便宜了。打开1688才发现,网红头绳3块钱可以买10根,而且上10块钱的耳钉材质一般都可以升级到银镀金的了。”静静边神采飞扬地描述,边打开了1688向“螳螂财经”展示自己的订单。

在静静的进货单里,最近几个月,从衣服到饰品、从生活用品到美妆用品,全都有她的激情购买记录。

米粒知道1688的时间要比静静早,但也是在疫情之后,在小红书、微博、豆瓣遍地都是1688好物分享贴后,才开始从“拼多多女孩”成为“1688女孩”。

“很久之前我在淘宝买了一个玻璃杯,要26块钱,前几天被我家猫打碎了,于是我发现1688上差不多款式的只要4块钱,还包邮!我又在拼多多上搜了一下,单独购买12块,拼单也要8块。”

在此之后,米粒不仅学会了货比三家的精打细算,更学会了怎样在1688上找到最划算的源头厂家。

这也正是1688能够出圈的底层逻辑:砍掉层层的中间商,以最短的消费路径,链接了消费者和工厂。

当然,这也少不了受疫情影响后,厂家策略的调整。

阿宏家里经营着一家小型包装厂,主要为餐饮商家提供一次性打包盒,但在疫情给餐饮行业带来重创时,阿宏家里的小厂生存状况也变得艰难。

“以前打包盒我们一般至少都是500个起批,现在为了吸引散客下单,都改成50个就可以下单了。其实散客下单再多,都比不上一个商家的需求,但没办法,现在生意不好做,蚊子腿再小也是肉。”阿宏向“螳螂财经”表示。

如今,餐饮业早已恢复了生机,阿宏家的供货也在正常运转,但1688上的起批量仍然还是50个。就如阿宏所说,虽然不指望散客撑起自家的生意,但是也不拒绝他们的消费,“总比堆在仓库里好”。

但当“激情消费”的买家和“半推半就”的卖家找到了彼此之间最短的消费路径后,也会发现一些问题。

铃铛就是在1688火起来之后开始使用的,但她表示只敢买一些常规的、用起来无关痛痒的小东西,因为没有品牌加持她对质量问题会有担忧,比如美妆个护类的东西,而像服饰品类又不如淘宝丰富,另一个则是因为1688的售后又不如淘宝“贴心”。

其实静静和米粒也有跟铃铛一样的体会,虽然会“激情购物”,但只有一些特定的品类会在1688上买。并且米粒还表示:“因为价格太便宜,有的厂家起批量会需要多件,导致很多时候买了超量的东西。”

体验式消费时代,年轻人早已被主流平台“惯坏”了,显然,1688目前要么买不到心仪的产品,要么是“透支消费”批发,对用户来说都是“槽点”。

二、C2M风口下,还没有人真正触达

当然,在压倒性的价格优势下,1688的这些问题不仅暂时都没有被消费者“追究”,还有部分冲浪达人乐此不疲地写下一条又一条1688购物攻略,帮助批发新手排雷。

这也使得1688在上半年如平地惊雷般地炸进了年轻人的生活。

这条没有中间商赚差价的最短消费路径,看似是“激情购物”的买家与“半推半就”的买家在茫茫网海中找到了彼此,但实际上,是C2M的趋势已经渐渐大范围地覆盖到普通人。

虽然C2M到如今市场渗透率也不足5%,市场规模仍没有破万亿,但消费者其实并这一模式并不陌生。

意识到消费者永远有“9.9块包邮”需求的拼多多,最早地尝试了C2M,并凭借低价、社交裂变以及千家行业工厂的扶持,在简化供需关系后,成功触达到如今的近7亿用户。

阿里、京东反应也很快。

阿里以聚划算、淘宝特价版亮剑下沉市场,同时成立了C2M事业部,并发布”超级工厂计划”和”百亿产区计划”;而京东则推出了京喜,在2020年重点打造100个产业带和100个源产地,赋能10万个工厂型商家具备C2M能力。

巨头入场,风起云涌。

但在“拼多多真香”之后、在“1688出圈”之前,更火爆起来的C2M模式,是李佳琦、薇娅们对着镜头说“买它”的直播电商。

本质上,直播电商和1688及其他特价APP一样,都是通过减少了中间商环节,带来低价、路径短的消费模式。只不过直播电商的平台是生气灵动的主播。对于消费者来说,与其说爱看李佳琦、薇娅的直播,不如说是喜欢他们用高议价权带来的比市场价更实惠的产品。

某家纺品牌的市场负责人就向“螳螂财经”表示:“现在都在朝C2M风口跑,但其实都没做到消费驱动制造。直播可能最接近C2M,毕竟头部主播的选品能力就是通过消费者洞察累积的,但也依然停留在走量。”

确实,不管是直播电商还是1688或者其他特价类APP,在C2M都面临着同样的问题,更注重低价与缩短消费路径,还远远没有触达按照消费者需求反向定制个性化产品这一基本内核。

毕竟,这在电商平台与生产厂家间,有几个需要解决的“悖论”。

真正的C2M本质上是将一个“放之四海而皆准”的标品,通过不同人群的消费数据,切割成更小众化、圈层化甚至是个人化的非标品。这些需求反馈到工厂,首要考虑的要素就会变成各项成本。

颗粒越小,就意味着工厂所消耗的资源、时间、人力等方面的成本越高,而这与现阶段已经具备了C2M雏形的各大平台所呈现出的低价特质相悖。

不仅如此,对于远离消费者的厂家来说,很难精准地把握消费者变幻莫测的消费需求、生产出更符合消费者的个性化产品。但若依靠掌握核心数据的电商平台赋能,这会使得厂家与平台在某种程度上形成“捆绑”,在定价与利润掌控上,工厂就很难有足够强大的话语权。

如果利润空间难以被自己掌控,那么,工厂又还有多少动力在生产效率上加大投入呢?

这也是为什么,我们会看到很多低价的爆款、网红款,但一些个性化的定制产品,仍然会有“起量”门槛,或者是价格高于市场上的标准产品。

不过,C2M的风口才刚刚吹起,拼多多的崛起、直播电商的火爆、1688的出圈至少已经让消费者实实在在享受到了“没有中间商赚差价”的福利。而在各大巨头相继加码发展C2M的过程中,“没有中间商赚差价”会将覆盖到越来越多群体的消费者。毕竟,对于从传统电商杀过来,又在下沉市场拼得你死我活的巨头们来说,C2M又是一片新蓝海。

艾瑞咨询也有数据从侧面证明这一点:最近几年,C2M将保持40%以上的增速,到2022年C2M产业的规模将跨入万亿级别。

这场万亿革命的要走的路径或许是从“9.9包邮”的产品,到“9.9包邮”的高质量产品,最后实现更适合个体消费者的“9.9包邮”的优质产品。

眼下,C2M虽然还处于“没有中间商赚差价”的发展中,但应该每个消费者都乐于来到不止“没有中间商赚差价”的C2M消费模式。

当然,品类不丰富、售后高冷和透支消费的槽点,不能出现在C2M的新故事里。

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医药中间商30年生存史_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“财健道”(ID:ArtofWealthandHealth),作者:海若镜,36氪经授权发布。

改革开放、“九二南巡”激励出医药商业市场。之后20余年,这一市场又不断受到政策挤压。市场里的大、中、小经销商,如何踏过重重险滩,在变来变去的市场中不断发现新商机?

“没有中间商赚差价”,这句流行广告语深入人心,但市场竞争之下,上下游之所以让利给中间商,正是因为其提供了难以替代的服务。

在医药领域,药品从制药工业到医院、药店、基层卫生院等终端,再到病患手中,所历经的流通环节中,医药商业公司是不可或缺的存在。作为不生产药品的中间商,医药商业公司承担着分销配送、代理经销等职能,也诞生了如国药控股、上海医药、九州通等上市公司。

近日,第三批国家集采开标落地,上海地区中标药品配送由国企包揽;同时,国家卫健委2020年巡视纠风开启,重点提及“巩固医药流通领域纠风成效”。长期以来,流通环节和医院为药价虚高“背锅”,有关部门对药品流通领域的行政管制也一直在加码。例如,希望通过减少流通环节、变“多票制”为“两票制”,以解决药价虚高;曾经盛行的“药房托管”,也被认为是药品流通企业向公立医疗机构输送利益,而被取缔。每一次政策的变化,都会导致医药流通“格局变天”、“面临前所未有的挑战”等言论四起。

对于医药商业公司而言,从赚取购销差价的经销商,到拿采购价5%的配送商,在政策和市场的作用下,药品流通环节发生了一系列变化。原本可与上游药企、下游医院议价的经销商,为什么变成了配送商?在药品价格收益率被“锁”的情况下,他们如何竞争?主攻医药流通环节的“两票制”、令药品销售额腰斩的带量采购,又给他们带来了怎样的影响?

曾经“二次议价”,药价可以谈

在计划经济时期,制药厂不能直接向医院等终端卖药,必须通过“三级站”逐层调拨。到80年代初,因为行政化经营模式导致分销效率低,不少药品站经营亏损、难以维系。广州率先出现了以盈利为目标的药品经营承包制,而后多地效仿,如今的九州通董事长刘宝林最早便是在湖北应城承包了镇上的药品批发部。

20多年前,闻卓辞去公职、进入药品流通市场创业,如今已是一家头部医药商业公司的高管。根据他的回忆,计划经济时期,中国缺医少药,药品是卖方市场,没有严格的药价管制。药品出厂后,从批发到零售,约定俗成加价15%销售。“药比较紧俏时,在底下稍微贵一点卖,也行。”

“九二南巡”之后,市场化改革加速,本土制药企业勃兴;西安杨森、中美史克、无锡华瑞等合资企业在中国的药厂也开始量产,中国药品市场从供不应求逐渐走向供过于求。

1993年,在合资药企做了5年营销的冯杭,去到经济特区珠海,加入丽珠制药。冯杭讲道,在当时各省市都有当地的龙头医药商业公司,像西安就是西安市医药公司,哈尔滨就是哈尔滨市医药公司。“早期我们都要跟医药商业公司合作,因为他们有推(销)的职能,你把药品卖给他,他可以直接帮你干到终端去。”

彼时医药商业公司管办尚未完全分离,政企不分,地方医药公司的总经理常由当地医药管理局局长或副局长担任。比如上海医药股份有限公司1998年上市,时任董事长沈培达曾是上海医药管理局党委书记。

1999年,原国家经贸委印发《医药流通体制改革指导意见》,“允许并鼓励各行各业、各种经济成份以兼并、重组、联合等多种方式参资入股医药流通企业”,药品批发行业正式向民营企业开放。这一年医药商业公司增至16000多家,药品卖方赛道愈发拥挤。

“医药商业公司进医院需要关系,那时候还没有配送商的说法,都是经销商,每个经销商都有自己的领地。”闻卓讲道,有些医药商业公司是地方卫生部门的第三产业,进医院有不小的优势。

由于严重的供过于求,药品市场的话语权天平转向医院,商业公司递上药品目录、宣传单页,医院药剂科直接勾画的采购方式开始改变。无论是医药商业公司,还是药企的医药代表,都需要付出一定成本才能抢到渠道。

在闻卓的记忆里,早些年跟药房打交道时,常送些鸡蛋、土特产,主任提单给主管院长签字并不难。“送大夫的也有意思,在包装上做文章,几盒药放在一个电饭煲里、或者搭一个保温杯,卖完之后就可以留下这些东西。”

尽管在2006年前,带金销售和商业行贿已屡见不鲜,但医院基本上还是正常的商业模式:增收减支。对于医药商业公司来说,搞定医院院长(CEO)和药剂科(采购部)比搞定一众医生,交易成本小得多。因为即便采购者胃口再大,也很少会索要进货价的几成来中饱私囊。“他绝对不会说,进1个亿的药,你按照15%给我。”

那时多方争夺公立医院渠道,除了台面下的关系、回扣,也需要明面上的价格竞争。在以医院为主体的招标集采中,医药商业公司、药企可以和医院谈价——以中标价为基础“谈扣”,也就是常听到的85扣、80扣(零售价的80%)。

对于医院院长、药事委员会成员而言,“可以直接打折的时候,采购方也要照顾面子,同样的药不能放着便宜的不要,采贵的。”中国医药企业管理协会一位分析人士讲道。闻卓也表达了相似的观点,“(负责采购的)院长能拿一点好处,但如果一种药,他选了85扣的,没选78扣的,那其他人就会质疑,这是市场生成的监督。”

作为药品经销商,关系、定价、服务等要素决定着其能拓展的市场范围;药品定价往往随行就市,考验着经销商的经营管理和谈判水平。“可以谈价钱时,采购量大、回款快的医院,经销商给的药价可以低一些。”2006年前,进货价、零售价之差,一度是医院可结余留用的部分,也是医院压低药品采购价的动力源泉。

随着医院竞相压价的推进,不少药品的实际采购价不到中标价的一半,这不仅让主导药品招标的相关机构颇为尴尬,50%的药品毛利率也给医院招来了“暴利”的质疑。

但医院留取多少进销差价方为合理?彼时,药品价格政策松松紧紧,10年里,国家计委(后为国家发改委)进行了21次行政降价,但结果仍不尽人意。2006年,国家发改委价格司直接卡住一个关键指标:收益率,规定医院对药品的顺价加成,最高不超过15%,初心是让利给患者(参见《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》(发改价格[2006]912号))。

但仅靠锁住“利润率”,并不能控制利润绝对值。对医疗机构而言,获取同等利润值,只需将药品进货价做高。药价虚高自此失控,天价药物层出不穷。

另外,因为地市组织的药品招标采购乱象丛生,2005年国务院纠风办、卫生部开始推广四川以省为单位、政府主导的集中招标采购。但招标却是只招资格和价格,一些低价药即便中标也是“只招不采”。

政策叠加的后果,是医院偏好使用高价药,药企力求高价中标。对于经销商而言,曾经的降价营销不灵了,招标“准入”成为售药的头等大事,手眼通天的自然人和底价包销的大包商更加流行,行业里常说的85扣、80扣,也变成了10扣、20扣。像闻卓这样做批发生意的经销商,一定程度上退变成配送商。

“谁拖得起账,就让谁配送”

省级药品集中招标采购,过程颇为复杂,需要药企提供多种文件。在没有仿制药一致性评价的时代,招标单位以原研、专利、美国FDA认证、欧盟CE认证、GMP药品、企业规模、科技进步奖等间接指标,辨别着药品质量。闻卓讲道,投标得讲清楚企业优势,需要准备一大堆文件,听说多到得用车去拉,很耗精力。

2007年,原卫生部出台了新《处方管理办法》,规定医疗机构采购药品需执行“一品两规”,即一个药品品种,注射剂型、口服剂型各不能超过2种。但一些省份在执行招标时,将“两规”认定为一种原研药,一种国产仿制药。

原研药售价高,在顺价加成15%的规则之下,医院可获取的利润绝对值相应也高。加上外资药企的品牌优势、有力推广,许多原研药即便过了专利期,在中国依然能维持高价、高市场份额。

当原研药占据一个中标名额后,众多国内药企要挤上招标的“独木桥”,不仅要中标,还要投出高价。如此“技术活”催生了专门负责招标的自然人和代理商,他们往往拥有广泛的地政资源、人脉关系,比如是当地卫生部门管理者的亲友。

随着招标的进行,与医院交易都按中标价,没有了批发价,各方开始压缩商业公司的利润,“因为觉得商业没啥用,推广都是我们自己干,药卖给你也不能怎么样,还得我们去搞医院、搞医生。于是就有人开始给商业公司10%的配送点,不再是批零差了,商业之间竞争又非常激烈,互相压价到只有5个点左右的毛利。”冯杭讲道,这时候,一些商业公司的功能就变成了配送、回款、库存。和顺丰比起来,除了配送,医药中间商还需要垫资买货。

面对这种转变,闻卓感到很无奈,中标品种很稀缺,好多中标品种在自然人手上,想要配送得去求人、压价竞争,“钱都被药虫子(药贩子)赚走了”。上游没有议价空间,下游还得面对医院的拖款。

招标前,经销商还可以通过批发价让利、激励医院稍快些回款;招标后,无论回款快慢,医院支付的价款全无差异,自然没动力快速回款;再者为了争夺市场,一些经销商通过“延长账期”、主动承担财务成本,向医院让利。

“这个时候我们经销商很苦,其实是充当了金融机构的角色,一方面医院欠款拖很长时间,那谁有钱、能拖得起,就让谁配送,相当于我们就是垫款。另一方面,生产企业也需要一个机构在台前交易,自己不出面。”闻卓还是习惯自称“经销商”。

话语权转移到了有中标品种的自然人和代理商手中,在权力、金钱的加持下,他们一层层“打通关”,药品招标办、医保目录、医生、医院院长、药事委员会,每个环节的疏通费最终都叠加到药品的中标价上,再加成15%卖给病人和医保。

在招标中,许多药品的真实出厂价只有中标价的10%、20%,称为10扣、20扣。同一种药品,在安徽太和、广东普宁等批发市场上的价格,与到医院的价格可能相差10多倍。2010年湖南曝出天价芦笋片,湘雅二院采购价(中标价)是出厂价的13倍。但在闻卓的从业观察里,比这夸张的案例还有许多。

一家药厂生产的银杏叶注射液,成本价0.16元/支,厂家定售价0.48元/支,200%的毛利。但医院顺价加成15%后,只有几分钱的利润,几乎没有人愿意开这款药,药品滞销。“后来有人就点拨了一下:需要重新定价,卖16块/支,开一支就返8块钱,再试试看。”按这样操作后,价差百倍,和涨价后热销的芦笋片一样,银杏叶注射液进入医院大卖。

2009年开始,药品零加成政策开始取代顺价加价15%政策,逐步在基层卫生院、县医院、二级及以上医院推行,如此一来,医院可获得药品购销差价归零。但零差率去掉的是中标价之外的15%公开加价,并没有触碰暗含在中标价之内的“带金销售”空间。药价虚高并未缓解;医院方也没有动力监管医生、医药代表形成的利益共同体,监督和牵制更难展开。

央视曾在一档调查中列举了5款药品中标价、市场供货价的倍数,并直指医生收取回扣的比例高达药价的30%-40%。在这个利益链中,药厂以10扣、20扣的底价卖出药品,获得全国总代理经营权的大包商、区域代理权的小包商,并承担起“推广”、“销售”职能。药品从生产者到终端的中间商,分化为代理商、配送商。

药价虚高,钱到底去哪儿了?

“正常药品代理价的话,一般最高是25扣,超过25扣就不好做了,也有30扣、35扣,但这样的品种竞争力就不强。”在医药流通公司从业多年、并对医药政策颇有研究的刘芃讲道。

药品实物,由药企找物流公司、通过干线物流发货到配送商的仓库,再由配送商送到各医院终端。但现金流和发票,可谓几经流转,刘芃“掰”开各环节,仔细地算了笔账:底价20元、中标价100元的药,利益蛋糕怎么分?

对配送商而言,行规是按照药品采购金额收配送点,按10%来算,配送商的采购价就是90元,以100元的中标价卖给医院,可赚到10元差价。除去仓储、物配、人力、药品损耗、以及向医院垫资的财务成本,配送商通常有1%-2%左右的净利润。

除去两端的成本,还有70%的利益空间,并非全由代理商拿了去。代理商需要养两个团队:商务代表,负责疏通招标环节;医药代表,负责打通医院、医生。

医院卖药的利润率被锁死后,为了左右医生开处方的那支笔,药品销售逐渐走向“回扣竞争”,药品中标价的30%-35%需要给到医生,少数高毛品种可给到40%。为什么给到如此高比例的回扣?刘芃讲道,国产仿制药中标价通常远低于原研药,原研药即便只提供7%-12%的回扣比例,绝对值也高于国产药;再加上原研药的品牌优势,国产药必须给出高比例回扣才有竞争力。

另外,医药代表需要销售抽成激励,通常抽点8%左右。再加上疏通招标部门、维护医院、药事委员会的费用,这3部分大概切去45%,不考虑税负的情况下,代理商老板剩下约25元的利润空间。

但,20扣药品代理商20元购进90元售出,中间70元的差价需要缴纳17%的增值税,11.9元,余下58.1元还要再缴纳25%的企业所得税14.52元,两项税负合计26.42元。如果代理商老板正常缴税,实际上是要亏掉1.42元。

没人会做亏本的生意,实际操作时,代理商会选择过票避税,并将钱洗成现金取出。一些有零售业务的小型医药商业公司,承担起这一职能,而过票抽佣点也从最初的8%,涨到10%、甚至13%。

过票、避税具体如何操作?获得品种总经销权的代理商,会借由过票公司购买进项税票抵税。比如过票公司A购买了价值100万的药品、并获得100万进项税发票。A司可能以95万的价格亏钱卖给某零售药房,但可以少开或不开发票,款项要求现金支付。对药房而言,无票药品的销售不进入企业账户,可直接打进老板个人账户。

此时,A司可以向要购买税票的代理商开具100万发票,进销相抵后,税负为0。倒卖税票一开始是8%的抽佣,去掉5%的价格亏损,还可以赚3%。代理商取得100万的进项税发票后,拿出部分发票抵扣70元的购销差价,26.42元的税负就可全部抵扣。相当于用8%的购票成本偷逃了26.42元的税负,而且还能洗出大量的用于回扣的现金。

几番算下来,10扣的药品,代理商能获得的份额约20%-25%;20扣药品,可获的剩余收入是中标价的10%-15%,这也解释了“35扣品种没有竞争力”。

2016年,原食药监总局颁布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》(94号文),明确整治购销药品时,证、票、账、货、款不一致,药品未入库、设置账外账,使用银行个人账户往来等情形,使过票的难度和成本显著提高。在一些特殊情况下,过票点最高会开到13%。

在刘芃看来,流通环节有几票并非是药价虚高的根源,因为在经营流通之前,药价在招标时就已经定了下来。“两票制”也无法降低药品价格,但是会催生成千上万个所谓的CSO,承担逃税洗钱职能,以支付“带金销售”的费用。

配送商的N种竞争,试图发现价格

尽管在药品流通环节中,配送商常被定位为“垫资的搬运工”,净利润很低,但竞争依然激烈。恰如刘芃所言,做生意哪有挑肥拣瘦的,1分钱的生意也要做。对于配送商而言,进入医院做生意,必须面对“开户”一关,如同供应商进超市的入场费。据了解,医院收取开户费,往往从几千元到数十万元不等。

在多方供应商都拥有GSP、药品经营许可资质的情况下,药品供货都按中标价,商业公司之间又是如何竞争?

首先,经营的药械品种规格需要能够满足医疗机构的需求,比如拥有精麻类药品的特许经营公司就会具备相对更强的竞争力。再者,配送物流的硬件实力,如物流中心设置、仓储、冷库面积、周转速率等,影响着配送的时效性。

除此之外,医院的结算账期较长,通常超过6个月,甚至1-2年,现金流关系到医药商业公司的命脉,因此账期管理、现金周转率成为重要指标。上市医药商业公司一方面运用应收账款资产证券化在财报中对应收进行终止确认,并通过银行保理业务,将公司应收账款收取、管理等权利转让,改善账面现金流;另一方面,发行超短融进行较低成本的融资,如7月上海医药兑付的期限90天的25亿超短融,票面利率仅为1.60%,实际兑付本息共计25.1亿元。

除了用多种方法改善资金周转率,众多医药商业公司不甘于只做“垫资+配送”,曾尝试药品供应链延伸服务,也就是“药房托管”,通过独占或组合分配医院药房市场的方式,在一定程度上提高话语权、经营收益。

药房托管的历史最早可以追溯到2001年柳州医药和三九集团的合作;2006年南京在全市全面推行药房托管,至2007年南京医药在竞标中获得93%以上医院的药房托管权;2009年试点推行药品零加成后,药房成为医院的成本中心,药房托管再度兴起,华润、上药、国药、海王生物、嘉事堂及康美药业等都曾尝试过该业务,直到多省份叫停。

在“以药养医”体系中,药价所覆盖的利,既要供养医院,也需供养医生。当药品购销差价归零、医院绩效不佳时,热门科室医生仍可保证收入,但成本中心如药剂科、行政、后勤等部门人员却难有起色。药房托管,通过转移药品流通走向,将代理商大量输送给医生的利益,转变为由医药商业公司直接让利给医院。

药房托管过程中,医院是委托方,医药商业公司是受托方,按照正常的逻辑,医院应当向商业公司的托管服务付费。但现实却恰好相反,医院作为强势方,将药房托管出去,要向配送商收取“租金”,包括:巨额的履约/质量保证现金、中标价基础上后退20%-40%的价格供货、一些区域还要求向病患让利5%-10%。

尽管条件严苛,但商业公司都会勉力竞争投标,因为这相当于医院100%或超70%的市场份额,如果被1-2家商业公司托管后,其它竞争者想再进入这个医院非常困难。

这是真投标,也是商业公司通过竞争发现价格的一种方式。刘芃讲道,2016年他所在的公司曾竞标湖北一家医院的药房托管,测算后认为可以承担的底线是在中标价基础上让利40%,但投标时提出让利37%,考虑到在执行时还会遇到一些矛盾,拉高成本。最终竞争对手以40%的让利中标。

医药商业公司通过药房托管,进入到更深层的药品供应链服务中。在实施过程中,除了因抢占其它商业公司的份额而带来的同行竞争外;从利益链中受到挤压的医药代表和医生群体,也会进行抵制。从刘芃的观察来看,近几年的药房托管毛利率并不高,算下来净利润还是在1%左右。

2017年药房托管还在“东风之中”,上海医药在年报中披露共托管226家医院、新增97家;国药控股也披露下属公司非公开发行募资10.3亿用于医院供应链延伸、社区医院药房托管等。但2018年中,国药却表示:(药房托管)既不赚钱,又有政策风险。果然,2018年末,国家卫健委发文《关于加快药学服务高质量发展的意见》叫停承包、出租、向营利性企业承包药房。

药品第一终端的购销模式颇为“稳固”,难以撼动,但在第二终端(零售药房)、第三终端(乡镇卫生院、社区门诊、诊所等),以OTC药品、普药为主的市场中,配送商与经销商的角色又合二为一,可以合法竞价销售,其中代表企业是民营药品批发企业九州通。与另外几家头部医药商业公司不同,九州通有近7成的收入来自基层诊所、零售药店及分销商等,销往这些渠道的药品,价格是买卖双方谈出来的。

在北京九州通办公楼三楼100多平米的大厅里,上百位员工带着耳机,不停地接打电话,并在电脑系统上查询着药品信息,他们被称为“开票员”,承担着一项重要工作:和客户谈价。同一药品,根据客户的采购量、回款速度等,设置指导价格区间,开票员日常可依此向客户报价。

这部分业务的负责人向海艳做了10年的销售工作,她讲道,2006年前,流行给扣点卖,比如卖给诊所60扣、70扣;现在就是直接向客户报价。日常谈价的关键是懂市场、了解客户心理,市场上紧缺的、好询价的药,多给客户让一些利;信息不对称的品种则多赚一些。通过组合谈价推销,既让客户赚到钱,又能保证自己的毛利率。

对于一些大型连锁店,如金象大药房等,是药企直接与之谈好的二级价,那九州通就按约定好的点数开票售卖。总结而言,当能够与终端买方谈价时,商业公司就是经销商;当价格确定时,承担的则是配送商职能。

“两票制”、带量采购,经销配送几多变局

医药圈讲有4大政策“尚方宝剑”,牵动着医药人的注意力,分别是:决定新药上市的药品审批审评政策、决定价格的药品价格管理办法、决定支付方式的医保政策、决定资格门槛的药品招投标。但对于医药流通企业来说,真正卡脖子的政策当属“两票制”。

2016年4月国务院的常务工作会议上,明确了要把“两票制”变成未来医药行业核心的管理思想。2017年1月,国务院 《十三五深化医药卫生体制改革规划》提出,实施药品采购“两票制”改革:药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票,以两票代替之前的多票。

“‘两票制’前,购票的工作由代理商来做,工业就10块钱把药卖给他,所以药企账特别干净,纯利润可好看了。”冯杭讲道,现在销售额从10块变成100块,药企就要承担高开提钱的经营风险。

冲击之下,代理商、过票公司原有的洗钱产业链难以运转,低开高走变成高开高走。2015—2019年间,A股化药上市企业的销售费用率从20.23%增长至33%。有专家分析,药品一半的销售费用都是回扣,这意味着,每年有上千亿现金需要洗出来(详见《见招拆招30年,医药代表究竟是一股怎样的力量》)。

对于配送商而言,对医药的纯销业务比例扩大,调拨(分销)占比则因为“两票制”限制下降。这令“垫款者”的现金流压力进一步加大,原本可由下一级分销商分担的回款压力上移,11家上市医药流通企业平均应收应付天数剪刀差(根据wind数据整理),从2016年的19天提高到2019年的36天,上下游资金压力越来越大。

 数据来源:wind

在实际业务中,纯销类似于一级经销商直销医院,调拨则相当于分销到另外的批发商,前者效率更高吗?刘芃认为并不一定。对于一家大药企而言,原本与全国前30大商业公司合作,可能就基本覆盖全国。这30家商业公司覆盖不到的边边角角,比如西南一些面积大、人口少的自治州,就在当地寻找一家商业公司合作,将药品调拨过去,他们再将药送到各个县、镇。

随着“两票制”的推行,药企直接对接的商业公司数量增加,“如果一个地方有20家医疗机构,我找到一家商业说只能送18家,另2家送不了,那只能再找商业公司专门配那2家。”冯杭解释道,一般全国做50亿收入的药企,大概需要对接七八十家商业公司,现在得增加到200多家,原本的二级经销商全变成一级,管理成本确有提高。

急浪淘沙过程中,过去做总经销、总代理的一些小型商业公司,因为难以覆盖所有医院,只得逐步集中到大配送商麾下。从增速来看,2018年药品流通行业销售增速为7.7%,而25家上市公司的主营业务收入同比增长15.5%。这也为头部商业公司并购、扩大版图提供了契机。

“以前一些小型商业公司很牛,现在我们和他对等合作了,(收购)基本没什么商誉。”闻卓讲道,合作的小型商业公司要么有(终端)客户,要么有品种,并购后可以将连带的资源关系都吸纳进来。

一些小代理商确实愿意卖给大流通商,且按照净资产的卖法,没有太多溢价。“两票制执行后只能开两票,小代理商被大流通商控股后,借助它的品牌,可以继续做原来的业务。”一位关注医药流通行业的二级市场研究员解释道。

不同类型的医药商业公司仍在消化“两票制”带来的改变时,药品集中带量采购快速推进,从2019年初在11个城市试点的“4+7”带量采购,扩围到25个城市;到第二批国采;再到刚刚开标的第三批国采,覆盖的品种范围不断扩大。同时,参照国家集采模板的地方版带量采购,也在推进之中。

对于负责配送的商业公司而言,行规是按照采购价的点数支付配送费,对于动辄降价七八成的集采药品,销售额的降低意味着单品配送费下降。但在实际配送过程中,“流通企业可能会增加一些新特药品种,或者高价的进口药,以保证相对稳定的毛利率。”上述研究员分析道。

在论及带量采购的影响时,“光脚的不怕穿鞋的”成为行业共识。配送商没有覆盖到的医院区域,通过与药企合作,获得集采药品的配送权,可以获得进入医院开户的便利。

而既有市场份额占有者也会全力“应战”,典型如上海区域配送商之竞争,第三批国采拟中标结果公布次日,上海区域配送企业名录已经出炉,上药、国药包揽约96%的配送量。九州通凭借子公司京丰制药中标二甲双胍,获得该品种的配送权;上海美罗也勉力获得一席。

在竞争之下,新进入者和原本的市场占有者不断调整着经营策略,配送商亦在试图不断扩大自己的业务范围。当前集采品种仍然有限,配送商尚可通过品种搭配维持利润,但当集采真正走向“应采尽采”,对配送商的冲击则会进一步显现。

在一次公开发言中,原一心堂总裁赵飚反复说道,过去20年,中国医药行业几乎没有发生什么变革;而集中带量采购,正强力推动着医、药分开。国家医保局医药价格和招标采购司负责人对财健道表示,未来带量采购将覆盖更多品种,挤出药价水分之后,将通过医保支付标准调控药价。

闻卓了解到后讲道,这个好,这样做法是对的,确定医保支付标准后,医疗机构和卖方谈得越低,获利越多,它就有动力去谈,这样才可能出现真实的药品价格。在他看来,只有通过市场竞争才能发现真实的药品价格,而作为经营药品的中间商,他希望成为有议价能力的卖方,通过技术迭代、精细管理提升药品流通效率。

如果是技术提升、市场竞争之下,药企销售实现直销,没有中间商,也许的确可以提高市场效率;反之,以企业对利润、效率的追逐,选择与中间商分一杯羹,定然是看中了其“价值”,或是分摊了现金流风险、或是提升了配送效率、又或者是下场疏通了关系……

除了医保支付的改革,按病种付费、互联网医疗技术支持下的处方外流,正在路上。“一肩挑两头”的医药商业公司,亦在辗转腾挪之间,发挥着自己的价值,也寻找着新的出路。

(作者系《财经》研究员,应采访对象要求,闻卓、冯杭、刘芃为化名)

医药中间商30年生存史

本文来自微信公众号:财健道(ID:ArtofWealthandHealth),作者:海若镜,题图来自:视觉中国

“没有中间商赚差价”,这句流行广告语深入人心,但市场竞争之下,上下游之所以让利给中间商,正是因为其提供了难以替代的服务。

在医药领域,药品从制药工业到医院、药店、基层卫生院等终端,再到病患手中,所历经的流通环节中,医药商业公司是不可或缺的存在。作为不生产药品的中间商,医药商业公司承担着分销配送、代理经销等职能,也诞生了如国药控股、上海医药、九州通等上市公司。

近日,第三批国家集采开标落地,上海地区中标药品配送由国企包揽;同时,国家卫健委2020年巡视纠风开启,重点提及“巩固医药流通领域纠风成效”。长期以来,流通环节和医院为药价虚高“背锅”,有关部门对药品流通领域的行政管制也一直在加码。

例如,希望通过减少流通环节、变“多票制”为“两票制”,以解决药价虚高;曾经盛行的“药房托管”,也被认为是药品流通企业向公立医疗机构输送利益,而被取缔。每一次政策的变化,都会导致医药流通“格局变天”“面临前所未有的挑战”等言论四起。

对于医药商业公司而言,从赚取购销差价的经销商,到拿采购价5%的配送商,在政策和市场的作用下,药品流通环节发生了一系列变化。原本可与上游药企、下游医院议价的经销商,为什么变成了配送商?在药品价格收益率被“锁”的情况下,他们如何竞争?主攻医药流通环节的“两票制”、令药品销售额腰斩的带量采购,又给他们带来了怎样的影响?

曾经“二次议价”,药价可以谈

在计划经济时期,制药厂不能直接向医院等终端卖药,必须通过“三级站”逐层调拨。到80年代初,因为行政化经营模式导致分销效率低,不少药品站经营亏损、难以维系。广州率先出现了以盈利为目标的药品经营承包制,而后多地效仿,如今的九州通董事长刘宝林最早便是在湖北应城承包了镇上的药品批发部。

20多年前,闻卓辞去公职、进入药品流通市场创业,如今已是一家头部医药商业公司的高管。根据他的回忆,计划经济时期,中国缺医少药,药品是卖方市场,没有严格的药价管制。药品出厂后,从批发到零售,约定俗成加价15%销售。“药比较紧俏时,在底下稍微贵一点卖,也行。”

“九二南巡”之后,市场化改革加速,本土制药企业勃兴;西安杨森、中美史克、无锡华瑞等合资企业在中国的药厂也开始量产,中国药品市场从供不应求逐渐走向供过于求。

1993年,在合资药企做了5年营销的冯杭,去到经济特区珠海,加入丽珠制药。冯杭讲道,在当时各省市都有当地的龙头医药商业公司,像西安就是西安市医药公司,哈尔滨就是哈尔滨市医药公司。“早期我们都要跟医药商业公司合作,因为他们有推(销)的职能,你把药品卖给他,他可以直接帮你干到终端去。”

彼时医药商业公司管办尚未完全分离,政企不分,地方医药公司的总经理常由当地医药管理局局长或副局长担任。比如上海医药股份有限公司1998年上市,时任董事长沈培达曾是上海医药管理局党委书记。

1999年,原国家经贸委印发《医药流通体制改革指导意见》,“允许并鼓励各行各业、各种经济成份以兼并、重组、联合等多种方式参资入股医药流通企业”,药品批发行业正式向民营企业开放。这一年医药商业公司增至16000多家,药品卖方赛道愈发拥挤。

“医药商业公司进医院需要关系,那时候还没有配送商的说法,都是经销商,每个经销商都有自己的领地。”闻卓讲道,有些医药商业公司是地方卫生部门的第三产业,进医院有不小的优势。

由于严重的供过于求,药品市场的话语权天平转向医院,商业公司递上药品目录、宣传单页,医院药剂科直接勾画的采购方式开始改变。无论是医药商业公司,还是药企的医药代表,都需要付出一定成本才能抢到渠道。

在闻卓的记忆里,早些年跟药房打交道时,常送些鸡蛋、土特产,主任提单给主管院长签字并不难。“送大夫的也有意思,在包装上做文章,几盒药放在一个电饭煲里、或者搭一个保温杯,卖完之后就可以留下这些东西。”

尽管在2006年前,带金销售和商业行贿已屡见不鲜,但医院基本上还是正常的商业模式:增收减支。对于医药商业公司来说,搞定医院院长(CEO)和药剂科(采购部)比搞定一众医生,交易成本小得多。因为即便采购者胃口再大,也很少会索要进货价的几成来中饱私囊。“他绝对不会说,进1个亿的药,你按照15%给我。”

那时多方争夺公立医院渠道,除了台面下的关系、回扣,也需要明面上的价格竞争。在以医院为主体的招标集采中,医药商业公司、药企可以和医院谈价——以中标价为基础“谈扣”,也就是常听到的85扣(零售价的85%)、80扣(零售价的80%)

对于医院院长、药事委员会成员而言,“可以直接打折的时候,采购方也要照顾面子,同样的药不能放着便宜的不要,采贵的。”中国医药企业管理协会一位分析人士讲道。闻卓也表达了相似的观点,“(负责采购的)院长能拿一点好处,但如果一种药,他选了85扣的,没选78扣的,那其他人就会质疑,这是市场生成的监督。”

作为药品经销商,关系、定价、服务等要素决定着其能拓展的市场范围;药品定价往往随行就市,考验着经销商的经营管理和谈判水平。“可以谈价钱时,采购量大、回款快的医院,经销商给的药价可以低一些。”2006年前,进货价、零售价之差,一度是医院可结余留用的部分,也是医院压低药品采购价的动力源泉。

随着医院竞相压价的推进,不少药品的实际采购价不到中标价的一半,这不仅让主导药品招标的相关机构颇为尴尬,50%的药品毛利率也给医院招来了“暴利”的质疑。

但医院留取多少进销差价方为合理?彼时,药品价格政策松松紧紧,10年里,国家计委(后为国家发改委)进行了21次行政降价,但结果仍不尽人意。2006年,国家发改委价格司直接卡住一个关键指标:收益率,规定医院对药品的顺价加成,最高不超过15%,初心是让利给患者(参见《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》(发改价格[2006]912号))

但仅靠锁住“利润率”,并不能控制利润绝对值。对医疗机构而言,获取同等利润值,只需将药品进货价做高。药价虚高自此失控,天价药物层出不穷。

另外,因为地市组织的药品招标采购乱象丛生,2005年国务院纠风办、卫生部开始推广四川以省为单位、政府主导的集中招标采购。但招标却是只招资格和价格,一些低价药即便中标也是“只招不采”。

政策叠加的后果,是医院偏好使用高价药,药企力求高价中标。对于经销商而言,曾经的降价营销不灵了,招标“准入”成为售药的头等大事,手眼通天的自然人和底价包销的大包商更加流行,行业里常说的85扣、80扣,也变成了10扣、20扣。像闻卓这样做批发生意的经销商,一定程度上退变成配送商。

“谁拖得起账,就让谁配送”

省级药品集中招标采购,过程颇为复杂,需要药企提供多种文件。在没有仿制药一致性评价的时代,招标单位以原研、专利、美国FDA认证、欧盟CE认证、GMP药品、企业规模、科技进步奖等间接指标,辨别着药品质量。闻卓讲道,投标得讲清楚企业优势,需要准备一大堆文件,听说多到得用车去拉,很耗精力。

2007年,原卫生部出台了新《处方管理办法》,规定医疗机构采购药品需执行“一品两规”,即一个药品品种,注射剂型、口服剂型各不能超过2种。但一些省份在执行招标时,将“两规”认定为一种原研药,一种国产仿制药。

原研药售价高,在顺价加成15%的规则之下,医院可获取的利润绝对值相应也高。加上外资药企的品牌优势、有力推广,许多原研药即便过了专利期,在中国依然能维持高价、高市场份额。

当原研药占据一个中标名额后,众多国内药企要挤上招标的“独木桥”,不仅要中标,还要投出高价。如此“技术活”催生了专门负责招标的自然人和代理商,他们往往拥有广泛的地政资源、人脉关系,比如是当地卫生部门管理者的亲友。

随着招标的进行,与医院交易都按中标价,没有了批发价,各方开始压缩商业公司的利润。“因为觉得商业没啥用,推广都是我们自己干,药卖给你也不能怎么样,还得我们去搞医院、搞医生。于是就有人开始给商业公司10%的配送点,不再是批零差了,商业之间竞争又非常激烈,互相压价到只有5个点左右的毛利。”冯杭讲道,这时候,一些商业公司的功能就变成了配送、回款、库存。和顺丰比起来,除了配送,医药中间商还需要垫资买货。

面对这种转变,闻卓感到很无奈,中标品种很稀缺,好多中标品种在自然人手上,想要配送得去求人、压价竞争,“钱都被药虫子(药贩子)赚走了”。上游没有议价空间,下游还得面对医院的拖款。

招标前,经销商还可以通过批发价让利、激励医院稍快些回款;招标后,无论回款快慢,医院支付的价款全无差异,自然没动力快速回款;再者为了争夺市场,一些经销商通过“延长账期”、主动承担财务成本,向医院让利。

“这个时候我们经销商很苦,其实是充当了金融机构的角色,一方面医院欠款拖很长时间,那谁有钱、能拖得起,就让谁配送,相当于我们就是垫款。另一方面,生产企业也需要一个机构在台前交易,自己不出面。”闻卓还是习惯自称“经销商”。

话语权转移到了有中标品种的自然人和代理商手中,在权力、金钱的加持下,他们一层层“打通关”,药品招标办、医保目录、医生、医院院长、药事委员会,每个环节的疏通费最终都叠加到药品的中标价上,再加成15%卖给病人和医保。

在招标中,许多药品的真实出厂价只有中标价的10%、20%,称为10扣、20扣。同一种药品,在安徽太和、广东普宁等批发市场上的价格,与到医院的价格可能相差10多倍。2010年湖南曝出天价芦笋片,湘雅二院采购价(中标价)是出厂价的13倍。但在闻卓的从业观察里,比这夸张的案例还有许多。

一家药厂生产的银杏叶注射液,成本价0.16元/支,厂家定售价0.48元/支,200%的毛利。但医院顺价加成15%后,只有几分钱的利润,几乎没有人愿意开这款药,药品滞销。“后来有人就点拨了一下:需要重新定价,卖16块/支,开一支就返8块钱,再试试看。”按这样操作后,价差百倍,和涨价后热销的芦笋片一样,银杏叶注射液进入医院大卖。

2009年开始,药品零加成政策开始取代顺价加价15%政策,逐步在基层卫生院、县医院、二级及以上医院推行,如此一来,医院可获得药品购销差价归零。但零差率去掉的是中标价之外的15%公开加价,并没有触碰暗含在中标价之内的“带金销售”空间。药价虚高并未缓解;医院方也没有动力监管医生、医药代表形成的利益共同体,监督和牵制更难展开。

央视曾在一档调查中列举了5款药品中标价、市场供货价的倍数,并直指医生收取回扣的比例高达药价的30%~40%。在这个利益链中,药厂以10扣、20扣的底价卖出药品,获得全国总代理经营权的大包商、区域代理权的小包商,并承担起“推广”“销售”职能。药品从生产者到终端的中间商,分化为代理商、配送商。

药价虚高,钱到底去哪儿了?

“正常药品代理价的话,一般最高是25扣,超过25扣就不好做了,也有30扣、35扣,但这样的品种竞争力就不强。”在医药流通公司从业多年、并对医药政策颇有研究的刘芃讲道。

药品实物,由药企找物流公司、通过干线物流发货到配送商的仓库,再由配送商送到各医院终端。但现金流和发票,可谓几经流转,刘芃“掰”开各环节,仔细地算了笔账:底价20元、中标价100元的药,利益蛋糕怎么分?

对配送商而言,行规是按照药品采购金额收配送点,按10%来算,配送商的采购价就是90元,以100元的中标价卖给医院,可赚到10元差价。除去仓储、物配、人力、药品损耗、以及向医院垫资的财务成本,配送商通常有1%~2%左右的净利润。

除去两端的成本,还有70%的利益空间,并非全由代理商拿了去。代理商需要养两个团队:商务代表,负责疏通招标环节;医药代表,负责打通医院、医生。

医院卖药的利润率被锁死后,为了左右医生开处方的那支笔,药品销售逐渐走向“回扣竞争”,药品中标价的30%~35%需要给到医生,少数高毛品种可给到40%。为什么给到如此高比例的回扣?刘芃讲道,国产仿制药中标价通常远低于原研药,原研药即便只提供7%~12%的回扣比例,绝对值也高于国产药;再加上原研药的品牌优势,国产药必须给出高比例回扣才有竞争力。

另外,医药代表需要销售抽成激励,通常抽点8%左右。再加上疏通招标部门、维护医院、药事委员会的费用,这3部分大概切去45%,不考虑税负的情况下,代理商老板剩下约25元的利润空间。

但,20扣药品代理商20元购进90元售出,中间70元的差价需要缴纳17%的增值税,11.9元,余下58.1元还要再缴纳25%的企业所得税14.52元,两项税负合计26.42元。如果代理商老板正常缴税,实际上是要亏掉1.42元。

没人会做亏本的生意,实际操作时,代理商会选择过票避税,并将钱洗成现金取出。一些有零售业务的小型医药商业公司,承担起这一职能,而过票抽佣点也从最初的8%,涨到10%、甚至13%。

过票、避税具体如何操作?获得品种总经销权的代理商,会借由过票公司购买进项税票抵税。比如过票公司A购买了价值100万的药品、并获得100万进项税发票。A司可能以95万的价格亏钱卖给某零售药房,但可以少开或不开发票,款项要求现金支付。对药房而言,无票药品的销售不进入企业账户,可直接打进老板个人账户。

此时,A司可以向要购买税票的代理商开具100万发票,进销相抵后,税负为0。倒卖税票一开始是8%的抽佣,去掉5%的价格亏损,还可以赚3%。代理商取得100万的进项税发票后,拿出部分发票抵扣70元的购销差价,26.42元的税负就可全部抵扣。相当于用8%的购票成本偷逃了26.42元的税负,而且还能洗出大量的用于回扣的现金。

几番算下来,10扣的药品,代理商能获得的份额约20%~25%;20扣药品,可获的剩余收入是中标价的10%~15%,这也解释了“35扣品种没有竞争力”。

2016年,原食药监总局颁布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》(94号文),明确整治购销药品时,证、票、账、货、款不一致,药品未入库、设置账外账,使用银行个人账户往来等情形,使过票的难度和成本显著提高。在一些特殊情况下,过票点最高会开到13%。

在刘芃看来,流通环节有几票并非是药价虚高的根源,因为在经营流通之前,药价在招标时就已经定了下来。“两票制”也无法降低药品价格,但是会催生成千上万个所谓的CSO,承担逃税洗钱职能,以支付“带金销售”的费用。

配送商的N种竞争,试图发现价格

尽管在药品流通环节中,配送商常被定位为“垫资的搬运工”,净利润很低,但竞争依然激烈。恰如刘芃所言,做生意哪有挑肥拣瘦的,1分钱的生意也要做。对于配送商而言,进入医院做生意,必须面对“开户”一关,如同供应商进超市的入场费。据了解,医院收取开户费,往往从几千元到数十万元不等。

在多方供应商都拥有GSP、药品经营许可资质的情况下,药品供货都按中标价,商业公司之间又是如何竞争?

首先,经营的药械品种规格需要能够满足医疗机构的需求,比如拥有精麻类药品的特许经营公司就会具备相对更强的竞争力。再者,配送物流的硬件实力,如物流中心设置、仓储、冷库面积、周转速率等,影响着配送的时效性。

除此之外,医院的结算账期较长,通常超过6个月,甚至1年~2年,现金流关系到医药商业公司的命脉,因此账期管理、现金周转率成为重要指标。上市医药商业公司一方面运用应收账款资产证券化在财报中对应收进行终止确认,并通过银行保理业务,将公司应收账款收取、管理等权利转让,改善账面现金流;另一方面,发行超短融进行较低成本的融资,如7月上海医药兑付的期限90天的25亿超短融,票面利率仅为1.60%,实际兑付本息共计25.1亿元。

除了用多种方法改善资金周转率,众多医药商业公司不甘于只做“垫资+配送”,曾尝试药品供应链延伸服务,也就是“药房托管”,通过独占或组合分配医院药房市场的方式,在一定程度上提高话语权、经营收益。

药房托管的历史,最早可以追溯到2001年柳州医药和三九集团的合作;2006年南京在全市全面推行药房托管,至2007年南京医药在竞标中获得93%以上医院的药房托管权;2009年试点推行药品零加成后,药房成为医院的成本中心,药房托管再度兴起,华润、上药、国药、海王生物、嘉事堂及康美药业等都曾尝试过该业务,直到多省份叫停。

在“以药养医”体系中,药价所覆盖的利,既要供养医院,也需供养医生。当药品购销差价归零、医院绩效不佳时,热门科室医生仍可保证收入,但成本中心如药剂科、行政、后勤等部门人员却难有起色。药房托管,通过转移药品流通走向,将代理商大量输送给医生的利益,转变为由医药商业公司直接让利给医院。

药房托管过程中,医院是委托方,医药商业公司是受托方,按照正常的逻辑,医院应当向商业公司的托管服务付费。但现实却恰好相反,医院作为强势方,将药房托管出去,要向配送商收取“租金”,包括:巨额的履约/质量保证现金、中标价基础上后退20%~40%的价格供货、一些区域还要求向病患让利5%~10%。

尽管条件严苛,但商业公司都会勉力竞争投标,因为这相当于医院100%或超70%的市场份额,如果被1家~2家商业公司托管后,其它竞争者想再进入这个医院非常困难。

这是真投标,也是商业公司通过竞争发现价格的一种方式。刘芃讲道,2016年他所在的公司曾竞标湖北一家医院的药房托管,测算后认为可以承担的底线是在中标价基础上让利40%,但投标时提出让利37%,考虑到在执行时还会遇到一些矛盾,拉高成本。最终竞争对手以40%的让利中标。

医药商业公司通过药房托管,进入到更深层的药品供应链服务中。在实施过程中,除了因抢占其它商业公司的份额而带来的同行竞争外;从利益链中受到挤压的医药代表和医生群体,也会进行抵制。从刘芃的观察来看,近几年的药房托管毛利率并不高,算下来净利润还是在1%左右。

2017年药房托管还在“东风之中”,上海医药在年报中披露共托管226家医院、新增97家;国药控股也披露下属公司非公开发行募资10.3亿用于医院供应链延伸、社区医院药房托管等。但2018年中,国药却表示:(药房托管)既不赚钱,又有政策风险。果然,2018年末,国家卫健委发文《关于加快药学服务高质量发展的意见》叫停承包、出租、向营利性企业承包药房。

药品第一终端的购销模式颇为“稳固”,难以撼动,但在第二终端(零售药房)、第三终端(乡镇卫生院、社区门诊、诊所等),以OTC药品、普药为主的市场中,配送商与经销商的角色又合二为一,可以合法竞价销售,其中代表企业是民营药品批发企业九州通。与另外几家头部医药商业公司不同,九州通有近7成的收入来自基层诊所、零售药店及分销商等,销往这些渠道的药品,价格是买卖双方谈出来的。

在北京九州通办公楼三楼100多平米的大厅里,上百位员工带着耳机,不停地接打电话,并在电脑系统上查询着药品信息,他们被称为“开票员”,承担着一项重要工作:和客户谈价。同一药品,根据客户的采购量、回款速度等,设置指导价格区间,开票员日常可依此向客户报价。

这部分业务的负责人向海艳做了10年的销售工作,她讲道,2006年前,流行给扣点卖,比如卖给诊所60扣、70扣;现在就是直接向客户报价。日常谈价的关键是懂市场、了解客户心理,市场上紧缺的、好询价的药,多给客户让一些利;信息不对称的品种则多赚一些。通过组合谈价推销,既让客户赚到钱,又能保证自己的毛利率。

对于一些大型连锁店,如金象大药房等,是药企直接与之谈好的二级价,那九州通就按约定好的点数开票售卖。总结而言,当能够与终端买方谈价时,商业公司就是经销商;当价格确定时,承担的则是配送商职能。

“两票制”、带量采购,经销配送几多变局

医药圈讲有4大政策“尚方宝剑”,牵动着医药人的注意力,分别是:决定新药上市的药品审批审评政策、决定价格的药品价格管理办法、决定支付方式的医保政策、决定资格门槛的药品招投标。但对于医药流通企业来说,真正卡脖子的政策当属“两票制”。

2016年4月国务院的常务工作会议上,明确了要把“两票制”变成未来医药行业核心的管理思想。2017年1月,国务院 《十三五深化医药卫生体制改革规划》提出,实施药品采购“两票制”改革:药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构再开一次发票,以两票代替之前的多票。

“‘两票制’前,购票的工作由代理商来做,工业就10块钱把药卖给他,所以药企账特别干净,纯利润可好看了。”冯杭讲道,现在销售额从10块变成100块,药企就要承担高开提钱的经营风险。

冲击之下,代理商、过票公司原有的洗钱产业链难以运转,低开高走变成高开高走。2015年~2019年间,A股化药上市企业的销售费用率从20.23%增长至33%。有专家分析,药品一半的销售费用都是回扣,这意味着,每年有上千亿现金需要洗出来。

对于配送商而言,对医药的纯销业务比例扩大,调拨(分销)占比则因为“两票制”限制下降。这令“垫款者”的现金流压力进一步加大,原本可由下一级分销商分担的回款压力上移,11家上市医药流通企业平均应收应付天数剪刀差(根据wind数据整理),从2016年的19天提高到2019年的36天,上下游资金压力越来越大。

数据来源:wind

在实际业务中,纯销类似于一级经销商直销医院,调拨则相当于分销到另外的批发商,前者效率更高吗?刘芃认为并不一定。对于一家大药企而言,原本与全国前30大商业公司合作,可能就基本覆盖全国。这30家商业公司覆盖不到的边边角角,比如西南一些面积大、人口少的自治州,就在当地寻找一家商业公司合作,将药品调拨过去,他们再将药送到各个县、镇。

随着“两票制”的推行,药企直接对接的商业公司数量增加。“如果一个地方有20家医疗机构,我找到一家商业说只能送18家,另2家送不了,那只能再找商业公司专门配那2家。”冯杭解释道,一般全国做50亿收入的药企,大概需要对接七八十家商业公司,现在得增加到200多家,原本的二级经销商全变成一级,管理成本确有提高。

急浪淘沙过程中,过去做总经销、总代理的一些小型商业公司,因为难以覆盖所有医院,只得逐步集中到大配送商麾下。从增速来看,2018年药品流通行业销售增速为7.7%,而25家上市公司的主营业务收入同比增长15.5%。这也为头部商业公司并购、扩大版图提供了契机。

“以前一些小型商业公司很牛,现在我们和他对等合作了,(收购)基本没什么商誉。”闻卓讲道,合作的小型商业公司要么有(终端)客户,要么有品种,并购后可以将连带的资源关系都吸纳进来。

一些小代理商确实愿意卖给大流通商,且按照净资产的卖法,没有太多溢价。“两票制执行后只能开两票,小代理商被大流通商控股后,借助它的品牌,可以继续做原来的业务。”一位关注医药流通行业的二级市场研究员解释道。

不同类型的医药商业公司仍在消化“两票制”带来的改变时,药品集中带量采购快速推进,从2019年初在11个城市试点的“4+7”带量采购,扩围到25个城市;到第二批国采;再到刚刚开标的第三批国采,覆盖的品种范围不断扩大。同时,参照国家集采模板的地方版带量采购,也在推进之中。

对于负责配送的商业公司而言,行规是按照采购价的点数支付配送费,对于动辄降价七八成的集采药品,销售额的降低意味着单品配送费下降。但在实际配送过程中,“流通企业可能会增加一些新特药品种,或者高价的进口药,以保证相对稳定的毛利率。”上述研究员分析道。

在论及带量采购的影响时,“光脚的不怕穿鞋的”成为行业共识。配送商没有覆盖到的医院区域,通过与药企合作,获得集采药品的配送权,可以获得进入医院开户的便利。

而既有市场份额占有者也会全力“应战”,典型如上海区域配送商之竞争,第三批国采拟中标结果公布次日,上海区域配送企业名录已经出炉,上药、国药包揽约96%的配送量。九州通凭借子公司京丰制药中标二甲双胍,获得该品种的配送权;上海美罗也勉力获得一席。

在竞争之下,新进入者和原本的市场占有者不断调整着经营策略,配送商亦在试图不断扩大自己的业务范围。当前集采品种仍然有限,配送商尚可通过品种搭配维持利润,但当集采真正走向“应采尽采”,对配送商的冲击则会进一步显现。

在一次公开发言中,原一心堂总裁赵飚反复说道,过去20年,中国医药行业几乎没有发生什么变革;而集中带量采购,正强力推动着医、药分开。国家医保局医药价格和招标采购司负责人对财健道表示,未来带量采购将覆盖更多品种,挤出药价水分之后,将通过医保支付标准调控药价。

闻卓了解到后讲道,这个好,这样做法是对的,确定医保支付标准后,医疗机构和卖方谈得越低,获利越多,它就有动力去谈,这样才可能出现真实的药品价格。在他看来,只有通过市场竞争才能发现真实的药品价格,而作为经营药品的中间商,他希望成为有议价能力的卖方,通过技术迭代、精细管理提升药品流通效率。

如果是技术提升、市场竞争之下,药企销售实现直销,没有中间商,也许的确可以提高市场效率;反之,以企业对利润、效率的追逐,选择与中间商分一杯羹,定然是看中了其“价值”,或是分摊了现金流风险、或是提升了配送效率、又或者是下场疏通了关系……

除了医保支付的改革,按病种付费、互联网医疗技术支持下的处方外流,正在路上。“一肩挑两头”的医药商业公司,亦在辗转腾挪之间,发挥着自己的价值,也寻找着新的出路。

(作者系《财经》研究员,应采访对象要求,闻卓、冯杭、刘芃为化名)

本文来自微信公众号:财健道(ID:ArtofWealthandHealth),作者:海若镜