95后投资人眼中的教育行业:能否继续诞生百亿美金新机会? | 超级观点_详细解读_最新资讯_热点事件

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文 | 特约观察员 刘昕婷(顺为资本投资经理,关注教育、医疗领域)

编辑 | 崔砚冬

在疫情的推动下,2020年是在线教育颇为丰收的一年,根据艾瑞发布的报告,2020 年中国在线教育市场规模约为4003.8亿元,同比增长24.1%。现如今在线教育行业早已成为一片红海的阶段里,教育行业是否还值得 VC 机构关注?如果还有机会,那么机会将存在于哪些细分赛道和商业模式?

本文对教育行业的分析有两部分,

第一部分,教育行业目前是否还值得关注?

第二部分,关于教育行业投资的一点研究心得。

教育行业是否还值得关注?

教育行业目前是否还值得关注?我的观点:是的。

首先,中国的教育市场是几万亿的总盘,目前资金集中投资在在线K12行业,渗透率不到1%,离天花板还有很大的距离。而且教育永远都是刚需,具有强抗周期属性。

第二,2018年的高考改革以及行业严厉整顿线下无证机构并且把收费周期调整成3个月,让行业的教育机构数量骤减。调整成3个月的收费期本来就加剧了机构现金流的恶化,疫情黑天鹅对许多线下机构来说成为了压垮他们的最后一根稻草。供给骤降,需求不降反有升,供需极为失衡的空窗期,给幸存玩家提高市占率留够了空间。

第三,更多的变量在于技术赋能和消费分层。根据中科院统计,在线渗透率到目前也只有15%,还大有可为。从目前的15%就已经可以看到,在线大大缩短了业绩爆发的周期,好未来从成立到200 亿美金市值用了15年,跟谁学只用了6年。

同时,在线的方式打开了市值的天花板,在2019年之前,行业里面的百亿美金公司屈指可数,而网校形态爆发之后,不仅好未来和新东方市值大幅提升,还出现了一些毫不逊色的后来者,比如跟谁学、猿辅导、作业帮等。随着在线渗透率的进一步提升,仅K12行业就会出现多家百亿美金的公司。所以,叠加了疫情红利再加上科技赋能的变量,这个行业值得继续关注。

现在的市场已经洗走了泡沫期的投机分子,形成良币驱逐劣币的健康竞争环境,用户在一对一和网课和AI课的连续冲击下,已经对用在线的方式接受教育服务不抵触了,接下来的在线渗透率会非常快速的提升(有行业报告预计在3年内达到55%)。而且目前的渠道也非常成熟。在接下来的几年内,会不断有公司冒出来然后非常迅速的成为行业头部。

客观来说,所有传统的线下形态都值得用科技赋能的方式重新做一遍。

可能是把线下品类全部搬到线上,也可能是50%搬到线上,也可能是依然在线下交付服务,但是用了一套数据化的体系来监控服务质量,来实现区域化扩张。

从过去20年的中国教育发展来看,行业趋势是从机构化到规范化到集中化,产品趋势是从标准化到智能化,这里面的核心推力就是科技对产品本身带来了革命,从而掀起了整个教育行业的变革。而这个变革,在通向终局的时间轴上,只完成了15%。

我的教育研究心得

首先,我把教育分为两块,一块是教育服务,一块是针对教育服务提供的软硬件工具。

举个例子,如果把教育投资当作淘金,那么教育服务业务就是淘金这个行为本身,而软硬件工具就是给淘金者送水的。

在这两块业务中,最大的机会出现在教育服务,因为教育服务非标,所以能够形成品牌,而因为教育行业具有生命周期长且刚需的特性,所以品牌本身的生命力很强,天花板很高。下面提到的教育,都特指教育服务。

在教育标的的筛选中,我遵循四个法则。

第一个法则,抓有忠诚度的人群

忠诚度的量化指标有生命周期、续费率、客单价等等。如果按照人群优质程度排序,K12领域优于早教领域优于职业教育领域。

因为K12的用户最少是6年,最多是12年,在品牌之间的切换成本高,愿意付的钱也多,早教用户大概是6年,切换成本低,家庭教育投入不如K12多,职业教育的用户最多也就2-3年,而且因为成人教育的盗版问题更严重,所以沉到教育服务的客单价低于前两个领域。

第二个法则,抓刚需或者能够被培养成局部刚需的品类

局部刚需是指虚拟空间或者物理空间的局部,可能是一个微信群,可能是公立校的一个线下班。刚需品类比较稀有,也很容易找到,在K12领域就是高考要考的那些科目,在职业教育领域就是考证的时候通过率低的科目。

要做教育投资,首先就得投各个人群里面的刚需品类,这是“最肥的肉”,在刚需品类会诞生好多家几百亿美金市值的公司,也已经跑出来了几家百亿美金级别的公司,但是第一名的市场占有率依然不到 1%。

非刚需领域是随着某些外部助推而起来的新品类,有可能是人群收入水平的提高比如中产崛起、有可能是通过率骤降导致参培率提升。

第三个法则,在已经选定的刚需品类中寻找细分科目

就比如,是选语文还是化学,是选数学还是政治,是都要投还是都不投。那么就要看这个科目的助推力是否足够。

一个学科的长期助推力指的是针对这个学科的培训是否具有长期价值。

有长期培训价值的学科有两个关键点,第一是有长期正面效果,也就是说别割韭菜。举个例子,给半岁孩子教数学就是负面效果,给半岁孩子教英语就是正面效果,因为从科学的角度看,半岁孩子根本不会有逻辑思维,而通过不停地给他听英文歌还能够锻炼他对两个语言系统的适应能力,长期正面效果就是这个培训要有价值,不要把跑鞋卖给瘸子。

第二个关键点是,这个效果得是可以外化的,也就是说别让我白花钱,上成什么样我得知道。外化的形式很多样,最好的形式是量化。

就比如上完学而思我分数就提高了,而对于非刚需不考试的科目,没办法用提分来外化,就要选择容易在社交平台上传播的形态,就比如我做编程,做了个游戏发朋友圈,画了个画发朋友圈。

短期助推力就比较多样了,可能是政策推动。

就比如2018年的高考改革政策被称为自改革开放以来力度最大的一次高考改革,取消文理分科,降低数学难度,增加语文难度,增加英语口语等等,这些都会带来短期的供需失衡,给创业公司留下入局的机会,一旦撕开口子站住脚,就可以往深了扩,所以短期推动力是创业公司入局的好机会。

第二类短期推动力就是渠道红利,渠道指的是用户触达方式。

教育行业的渠道玩法是落后于消费行业几年的,而在教育行业内部,渠道玩法的先进程度也是有分级的。做K12的玩法就比做早教的先进几年,做早教的玩法会比做职业教育的又先进几年。所以在寻找投资机会的时候,完全可以用时光机理论,用成熟渠道的经验套在次成熟的渠道上,相互借鉴。

在选择渠道的时候,短链条的渠道比长链条渠道要好,短链条渠道就比如在自己的公众号转化,长链条的渠道就比如代理商。原因是教育的销售是需要有权威性的,卖教育产品本质上就是利用了信息差造成的地位差,以销售常规话术来举例,机构的销售和学生家长说,这个试听课一共四个人上,3个人考了90分,你的孩子考了40分,就没见过考这么低的,那家长自然就觉得这个课要买,这其实就是利用了家长不知道其他人考多少分的信息差来营造这个教育品牌在用户面前的地位差。

短链条因为可以直接和用户进行沟通,很有助于形成自己的地位差,用户有天然的信任感,就能够形成品牌本身的私域流量池,在付费转化的时候会有显著优势,掌门当年在一对一大战中脱颖而出,他们自己公众号的崛起也是很重要的推手。而长链条是没办法建立品牌在用户面前的权威性的,只能建立代理商在用户面前的权威性,这也就意味着强势代理商的议价能力会非常强,吞掉品牌本身的利润空间。

第四个法则,找提效点

从科技赋能的角度出发看看能对产品本身做什么变革。科技赋能教育核心做到了3点。

第一点就是提高了产品的标准化程度,也就意味着产品能够规模化扩张,大大打开了天花板。

在消费行业有中央厨房管理方式,半成品、预制菜、统一的调料包,而教育的终局也会变成中央厨房模式,就比如,双师模式。双师模式指的是线下一个老师,线上一个老师,线上这个老师可能是教材 PPT、可能是录播视频、可能是动画、也可能是真人老师实时授课。双师的未来可能就会是“中央厨房模式”,未来每个线下培训机构有自己的辅导老师,辅导老师的作用不是讲课,而是在上课的时候让小孩别分心,下课之后收集一下家长反馈,对应就是“前台服务员”,是负责触达用户给与用户温度的。而通过渠道分发的线上课,就是这个“半成品菜”。都是已经由最好的老师做好了的,效果是可以完全掌控的。好未来从0到300家机构花了10年,而从300家机构到600家机构只花了3年,主要也是双师模式的应用给他们的业绩带来了腾飞。

科技赋能教育的第二个提效点在于变革了产品交付的形态。

线下的教培机构,从1对1到1对50的模式,在过去几十年中全都试过,大部分机构卡在了1亿年收入以下,最终只有1对20做了起来,这是在标准化和个性化中选择了一个平衡。

而在线的优势就是,1对1、1对4、1对8、1对20、1对1000、1 对无数个学生,都有可能做起来,这是因为互联网的虚拟班是没有容量限制的,标准化可以通过数据驱动管理来实现,个性化可以通过千人千面来实现,不需要再在这两者中间进行平衡。

科技赋能教育的第三个提效点在于缩短了用户反馈通路。

销售、客服、教研、讲师在传统机构是独立的四块,但是用户如果有建议第一反馈是给讲师、第二是客服,第三是销售,没有办法传达给教研。

教研是最需要用户反馈的部门,没有反馈就没法迭代,产品就没法提升竞争力,就立不起来品牌。传统教育人容易陷入一个唯教研老师至上的误区,认为应该按照自己的思路去做产品,而不是根据用户的反馈进行动态调整,所以在传统线下连锁机构中,用户反馈通路是不顺畅的。

但是一些SaaS和统计系统的使用就使得数据可以在这几个部门中间流通。用户那些没有表达出来的隐形建议就可以通过系统挖掘出来并传递到应该去的地方,推动产品迭代。

形成了闭合的数据反馈通路的公司,才能够真正做到因材施教,才是应该关注的教育服务提供方。

若有更多见解希望与本文作者昕婷沟通交流,欢迎发送邮件至:liuxinting@shunwei.com

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新加坡的“组屋制度”到底是怎么来的?

本文作者:图财经,题图来自:视觉中国

除了“不能随地吐痰”“不能吃口香糖”之外,新加坡的经济发展之路也十分值得回味。

此外新加坡还有很多值得我们注意的东西,比如平衡各大国的外交政策,人民行动党连续几十年执政等等,都值得我们讨论。

虽然新加坡在我国的面前只是个蕞尔小国,面积没有两个北京朝阳区大,人口也只有五百多万。但是这并不影响新加坡的努力和进步,新加坡凭借超前的政策,高效的政府,灵活的谋略,走出了自己的道路。即使是小国,新加坡也没有逃避缺陷,勇敢地在有限的资源上追寻无限的可能。

《伊索寓言》中有一则《罗德岛的故事》,村子里有一个游手好闲的年轻人,一天他声称自己去罗德岛参加了奥林匹亚运动会,而且掷铁饼、跳高都获得了无法想象的好成绩。可是当村民让他当场演示的时候,他却再三推辞,称只有在罗德岛才能做到。村里人想想也是,突然,人群中有一个人说:“这里就是罗德岛,要跳就在这里跳。”

这里就是罗德岛,这里就是新加坡岛。

新加坡的“组屋制度”到底是怎么来的?

本文作者:图财经,题图来自:视觉中国

除了“不能随地吐痰”“不能吃口香糖”之外,新加坡的经济发展之路也十分值得回味。

此外新加坡还有很多值得我们注意的东西,比如平衡各大国的外交政策,人民行动党连续几十年执政等等,都值得我们讨论。

虽然新加坡在我国的面前只是个蕞尔小国,面积没有两个北京朝阳区大,人口也只有五百多万。但是这并不影响新加坡的努力和进步,新加坡凭借超前的政策,高效的政府,灵活的谋略,走出了自己的道路。即使是小国,新加坡也没有逃避缺陷,勇敢地在有限的资源上追寻无限的可能。

《伊索寓言》中有一则《罗德岛的故事》,村子里有一个游手好闲的年轻人,一天他声称自己去罗德岛参加了奥林匹亚运动会,而且掷铁饼、跳高都获得了无法想象的好成绩。可是当村民让他当场演示的时候,他却再三推辞,称只有在罗德岛才能做到。村里人想想也是,突然,人群中有一个人说:“这里就是罗德岛,要跳就在这里跳。”

这里就是罗德岛,这里就是新加坡岛。

新加坡的“组屋制度”到底是怎么来的?

本文作者:图财经,题图来自:视觉中国

除了“不能随地吐痰”“不能吃口香糖”之外,新加坡的经济发展之路也十分值得回味。

此外新加坡还有很多值得我们注意的东西,比如平衡各大国的外交政策,人民行动党连续几十年执政等等,都值得我们讨论。

虽然新加坡在我国的面前只是个蕞尔小国,面积没有两个北京朝阳区大,人口也只有五百多万。但是这并不影响新加坡的努力和进步,新加坡凭借超前的政策,高效的政府,灵活的谋略,走出了自己的道路。即使是小国,新加坡也没有逃避缺陷,勇敢地在有限的资源上追寻无限的可能。

《伊索寓言》中有一则《罗德岛的故事》,村子里有一个游手好闲的年轻人,一天他声称自己去罗德岛参加了奥林匹亚运动会,而且掷铁饼、跳高都获得了无法想象的好成绩。可是当村民让他当场演示的时候,他却再三推辞,称只有在罗德岛才能做到。村里人想想也是,突然,人群中有一个人说:“这里就是罗德岛,要跳就在这里跳。”

这里就是罗德岛,这里就是新加坡岛。

李诞直播首秀,最大的配角不是脱口秀冠军而是罗永浩_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“红漏斗”(ID:hongloudou),作者 围观直播到没朋友,36氪经授权发布。

据说,李诞的办公室里没有桌椅,只有床垫和懒人沙发。贵圈专访李诞的报道里这么形容:“躺着是李诞的常态”。

习惯“躺着”的李诞,今年格外奋发向上。CBNData消费站统计,今年以来,李诞一共常驻8档综艺,另外还参与了快手、抖音、天猫,甚至支付宝等平台的8场直播。

人间不值得,但直播值得。李诞的直播生涯虽然不长,但收获颇丰。

李诞的置顶微博“人间不值得”被许多年轻人奉为座右铭

通过在短视频平台上直播,他为《脱口秀大会》找来了新鲜血液老四的快乐生活和李雪琴,后者直接闯入了总决赛。

直播,还成了李诞的事业第二春。9月24日,《脱口秀大会第三季》总决赛播出次日,李诞开启个人直播带货首秀。

穿着印有“交个朋友”logo的T恤,加上罗永浩和交个朋友副总裁黄贺保驾护航,李诞的直播十分顺畅。

根据新抖数据,李诞开播45分钟后,累计观看人数已经突破3000万人。直播2小时后,支付金额超1000万元,直播3小时1500万,此后通过多次商品返场,包括多次补货高单价的茅台,交个朋友助力李诞支付金额突破2000万。

盘点“蛋总”直播各项数据,C站发现,“朋友”才是李诞这场直播的重点。

直播老手第一次带货,卖得怎么样?

根据艺恩视频智库的统计,本季《脱口秀大会》是三季以来热度之最。前五期节目全网热搜近200个,总决赛播出当晚,又在抖音、微博收获14个热搜,可以证明《脱口秀大会》已经足够出圈。

不仅决赛热搜的半壁江山都靠老罗,老罗也给足朋友面子,在抖音和微博分别为“蛋总”首播造势。

抖音粉丝1329万的老罗,引流效果明显。李诞抖音账号近一月内涨粉最多的一天,就是发布了一支与老罗同框的短视频之后。

图片来自新抖

正式开播不久,李诞就以超过100万人气位居抖音官方直播榜第一的位置。

图片来自新抖

在直播间,李诞不断展示自己的超广人际圈,“这个牛排我要买,王建国号称对牛排很有研究,但我觉得他做得不如这个好吃。”“上一次喝茶,还是跟于谦儿老师。”黄贺在一边接梗,“一边烫头一边喝茶。”

上半年参与了8场直播“走穴”,李诞的表现一点都不像是一个“萌新主播”。

播至20:55分,李诞已经讲解了13件商品,平均每件商品4.2分钟。要知道,特别喜欢脱口秀的罗永浩,首播时平均每件商品讲解时间也需要8.5分钟,直到第4场直播,才将这一数据减少到5分半。

可以说,蛋总真正站在了老罗的肩膀上,一出场就是“老主播”了。

一款已经讲过的红肠,李诞特意让黄贺拿过来,因为之前展示时没有吃,”一定要吃一口,不然品牌老板可能不高兴。别的我都吃了,这个不能区别对待。“

播至45分钟,罗永浩现身直播间,作为“不知名工作人员”回顾总结,这款“二次返场”的红肠是当时上架商品中销售额排名TOP 1的商品。

李诞首播背后,是罗永浩和交个朋友的野心

这不是李诞和罗永浩的首次合作。8月28日,李诞就曾作为“特邀带货员”现身罗永浩直播间。

回过头去看这场直播,我们可以发现,李诞首播的选品与罗永浩该场直播存在不少重合。除了爆款产品哈肉联红肠,大希地牛排、iPhone11、fitt8蛋白棒都曾登上过罗永浩直播间。

事实上,交个朋友早已开始布局供应链。李诞之前,交个朋友曾与戚薇达成合作,为其直播首秀供货。巧的是,根据新抖数据,戚薇直播首秀销售额超1800万,与李诞相差无几。

图片来自戚薇工作室官微

交个朋友的老朋友戚薇、为李诞出书的出版人路金波,以及将要与罗永浩合作专场的电商平台“云集”,一度包揽了李诞直播间的打赏榜TOP 3。

朋友带朋友、朋友交朋友,李诞的这场直播首秀,像是一场朋友圈大型展示。

脱口秀大会让罗永浩与李诞二人结缘。节目播出2期后,罗永浩写长文自认“综艺感不好”,但对李诞赞赏有加,夸后者“专业性和情商都比我原来想的还要强”。李诞坐客罗永浩直播间时,也表示“直播比我想的还要好玩”。

回顾整场直播畅销产品时,罗永浩在李诞直播间表示,“不要急,以后在蛋总直播间还会有,下次让蛋总给你们签名”。李诞的直播带货之旅,似乎只是个开始。

交个朋友副总裁黄贺曾在此前对播客“泡腾VCer”透露,交个朋友的未来不是MCN,而是做供应链。以货“交朋友”,是合作外部主播的长久之道。早前的戚薇、今晚的李诞,都像是交个朋友新业务的试水。

为什么中小企业不受中国CRM厂商重视?_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“ToB行业头条”(ID:wwwqifu),作者 海阳,编辑 瑞雪。36氪经授权发布。

苏格拉底说过,“不经思考的生活不值得一过”。

同理,在一些国内头部的CRM厂商眼里,“极易死亡的中小企业不值得关注”。

话虽然说的狠了点,但是却值得深思—“中小企业真的不值得CRM厂商看重吗?”

能力不足,“掘金”有心无力

中小企业在当下为什么不被一些CRM厂商定位为发展核心,其关键原因之一就是风险太大。

根据数据统计,能存活五年以上的中小企业不到7%,十年以上的不到2%,中小企业的平均寿命只有2.5年。

而多数CRM产品的收费大多都是长周期,看重的是长期续费。如此一来,谁又能保证CRM厂商签订的中小企业不会突然死亡,影响后续营收。

除此之外,如何满足中小企业的需求同样不是一件简单的事。Zoho中国COO夏海峰表示,“当下很多的中小企业的创始人要不有高学历,要不出身于国内外的知名企业,有着丰富市场经验,他们对自己企业的规划有着长远的见解,满足他们的“预测性”需求也不容易。”

不仅如此,国内CRM行业是在近十年才兴起,大多数的厂商发展时间较短,业务开展所需的项目资金基本由外部机构提供,自我造血能力不足。

此时,这些厂商如果选择深耕充满变数的中小企业市场,短期内投入的研发、服务资源并不能在短期内形成收益,甚至还要为中小企业付出一定的客户教育、市场影响成本,很容易造成资金链断,导致企业无法继续维持。

而大企业大多度过保证生存的时期,已经具备了一定的规模。财力和精力也相对充沛,对于风险的抵抗能力也是极其强大的。同时对于业务管理,大企业有自己的方案,只是希望软件供应商提供专业的产品和更多元化的服务而已。

仅仅是大企业“抵抗风险能力强”这一个优势点,就值得国内很多CRM厂商押注于此,毕竟生存才是企业寻求一切美好未来的前提。

既然大家都认为中小企业不赚钱,这个市场还值得被关注吗?

答案一定是“值得”。

要知道企业的最终目的之一都是逐利,而中小企业又蕴藏着巨大市场价值,便标志着这片市场不会被放弃,所以中小企业不被CRM厂商看重,注定是一个伪命题,现在之所以布局少,只是能力不足而已。

那么中小企业到底蕴藏着多少市场价值呢?我们做一个简单的计算。

截至2019年中,我国中小微企业数量已达约10140万户,其中企业2640万户,个体工商户7500万户。这些中小企业数量占了市场主体的90%以上,贡献了全国80%的就业、70%左右的专利发明权、60%以上的GDP和50%以上的税收。

其中以2640万企业数量来算,只要有10%的企业接入CRM产品,就有264万家企业的市场基数。按照每年平均客单价约为2万元。一年能产生的市场价值就有528亿元的市场。

此外,近年来中国的中小企业保持快速增长态势,已成为扩大就业的重要支撑,尤其是创新型中小企业的大量涌现,为新常态下的经济结构转换提供了新的动能。

可以预估的到,随着数字化社会建设速度加快,未来5年内能接入CRM产品的中小企业翻2-5倍,一年产生的市场价值就已经超过千亿元。

中小企业的潜在价值是巨大的,尤其是在我们见证过2000年后,一个个庞然大物的崛起,越发证实这一观点的正确性。

夏海峰表示,如今随着数字化社会的高速发展,中小企业将在此迎来发展机遇,我们有理由相信新的巨头会在不久之后现身,而现在CRM厂商能做的就是给予他们帮助,让他们更快地发展。

解决痛点,才能找到机会

大市场也伴随着大风险,这是当下CRM中小企业市场的现状,但是这种情况并非一成不变。

一旦有厂商愿意真正为充满变数的中小企业服务,愿意伴随他们成长。投入资源,付出巨大成本,并通过一个合适的角度切入,把中小企业的市场完全挖掘出来也不是没有可能。

将上述话做一个系统性的总结,即为挖掘中小企市场的前提,就需要满足他们的对销售能力和内部管理的需求。

具体来讲,从产品销售、管理能力的角度上来看目前很多中小企业由于缺乏有效的管理工具,销售团队每天忙于琐碎的事务和会议,无法集中精力跟进客户,销售成交乏力,甚至陷入越忙越不出业绩的怪圈。

所以许多中小企业的需求主要集中于销售机会、线索管理、客户列表、统计报表等方面。至于其他个性化功能,中小企业的使用价值极低。

于是想要拿下中小企业的合作单,就需要CRM产品的销售功能突出、操作页面简单等特性,确保可以管理销售漏斗、提高效率促进成交、合理分配工作内容及时间,随时随地进行工作的能力。

小企业目前大多处于求生存的阶段,收入和利润是企业的关键诉求。同时内部管理也存在一定问题,但是由于缺人才缺资金,很多事情小企业主也有心无力。

为此,CRM厂商还要给服务的中小企业提供一定成熟的内部管理架构,让这些企业不仅把产品当成一个纯粹的CRM工具,而是可以延伸为一个简单的OA产品。

此外,从市场营销方式的角度来看,中小企业市场的死亡率高,续费稳定性差、资流相对紧张的问题,需要CRM厂商做相应的业务调整,根据中小企业市场的特点制定营销方案。比如缩短客户续费周期,按月或按季度付费。

如此一来,不仅将中小企业破产造成的损失降到最低,也不会卡住中小企业的现金流,打消采购一个低价格产品后用不起来的风险。

目前在国内知名的CRM厂商,像纷享销客销售易、六度CRM、Zoho CRM都在大客户市场上有着突出表现,但要同时兼顾中小市场,并有一定成功经验的厂商,只有Zoho CRM做的不错,在两个市场都能兼顾。

具体来看,面向大型客户,Zoho CRM有完整的功能架构,成熟的行业解决方案,以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力,充分满足个性化业务模式的强需求,能更好地应对未来业务发展变化。

面向中小企业客户,Zoho CRM 既有本土化的价格优势,又有突出的销售板块能力,按月付费的模式对中小企业十分友好,并为他们提供了适应不同发展阶段的产品选择,在解决现实问题的同时兼顾未来扩展,对中小企业来说是可以伴随成长的服务,整体基础都是不错的。

聚沙成塔,方可打开市场

除了产品能力需要过关、产品的收费周期要符合中小企业的发展周期之外,如何加快用户裂变,扩大产品在市场的覆盖面,同样是一个十分关键的问题。

这个就像早期的阿里巴巴一样,一两家商户的入驻和离开,对于庞大的阿里电商平台并不会有着实质影响,但是一万家、十万家商户的去留,将会对阿里巴巴平台的市场营收造成巨大的冲击。

同理,中小企业的数量虽多,但也个体价值相对很低,一两个中小企业给CRM厂商带来价值几近于无,只有基数达到千家万家的级别时,价值才有明显体现。

所以厂商想要在中小企业市场做出一片天地,必须要有一个“聚沙成塔”的方案。

对此,业内一些专家给出的观点是打出品牌知名度,让中小企业主动沟通,减少沟通成本。但要做品牌效应,厂商每年的广告支出就会扩大,一旦没出现明显的效果提升,就得不偿失。

当然也有人提出打造社会性营销或者阿米巴组织经营的方案,在全国各地发展外围成员,让这些不计入CRM厂商的外部销售人员与各地中小企业进行捆绑,厂商只需要提供服务和一个合理的劳务分配方案即可。

但是这种方案在如何保证外围销售与厂商的协同性,如何保证劳务分配的合理方面上,也有难度。

还有人说可以参考“Zoom式的裂变”传播,使用口碑传播的方式,让客户主动推广。但是口碑传播的方式一方面是发展速度及走向不可控,一方面是会受舆论的影响,并且在长波时机上的把控太苛刻,复制并不容易。

总的来说,上面三种方案虽难都能解决这一难题,但是对时机、财力、精力等方面都有着严格要求,都不是容易成功的方式。

可是不管如何,只要将以上的运营、产品功能等问题解决,中小企业的商业价值就会立刻浮现。一如拼多多当初打开的下沉市场一样,之前的诸多付出都将在最后转换成数倍回报,从价值上来说是完全值得的。

法国雕塑艺术家奥古斯特·罗丹说过:“世界上不是没有美而是缺少发现美的眼睛”。

而通过上述的讨论我们也知道,“国内中小企业蕴藏的市场价值并不低,只是需要厂商们找对方向,耐心挖掘”。一旦CRM厂商满足他们对销售能力和内部管理的需求,让越来越多中小企业成为自己的忠实客户,那么等待CRM厂商的,将是广阔的未来。

为什么中小企业不受中国CRM厂商重视?_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“ToB行业头条”(ID:wwwqifu),作者 海阳,编辑 瑞雪。36氪经授权发布。

苏格拉底说过,“不经思考的生活不值得一过”。

同理,在一些国内头部的CRM厂商眼里,“极易死亡的中小企业不值得关注”。

话虽然说的狠了点,但是却值得深思—“中小企业真的不值得CRM厂商看重吗?”

能力不足,“掘金”有心无力

中小企业在当下为什么不被一些CRM厂商定位为发展核心,其关键原因之一就是风险太大。

根据数据统计,能存活五年以上的中小企业不到7%,十年以上的不到2%,中小企业的平均寿命只有2.5年。

而多数CRM产品的收费大多都是长周期,看重的是长期续费。如此一来,谁又能保证CRM厂商签订的中小企业不会突然死亡,影响后续营收。

除此之外,如何满足中小企业的需求同样不是一件简单的事。Zoho中国COO夏海峰表示,“当下很多的中小企业的创始人要不有高学历,要不出身于国内外的知名企业,有着丰富市场经验,他们对自己企业的规划有着长远的见解,满足他们的“预测性”需求也不容易。”

不仅如此,国内CRM行业是在近十年才兴起,大多数的厂商发展时间较短,业务开展所需的项目资金基本由外部机构提供,自我造血能力不足。

此时,这些厂商如果选择深耕充满变数的中小企业市场,短期内投入的研发、服务资源并不能在短期内形成收益,甚至还要为中小企业付出一定的客户教育、市场影响成本,很容易造成资金链断,导致企业无法继续维持。

而大企业大多度过保证生存的时期,已经具备了一定的规模。财力和精力也相对充沛,对于风险的抵抗能力也是极其强大的。同时对于业务管理,大企业有自己的方案,只是希望软件供应商提供专业的产品和更多元化的服务而已。

仅仅是大企业“抵抗风险能力强”这一个优势点,就值得国内很多CRM厂商押注于此,毕竟生存才是企业寻求一切美好未来的前提。

既然大家都认为中小企业不赚钱,这个市场还值得被关注吗?

答案一定是“值得”。

要知道企业的最终目的之一都是逐利,而中小企业又蕴藏着巨大市场价值,便标志着这片市场不会被放弃,所以中小企业不被CRM厂商看重,注定是一个伪命题,现在之所以布局少,只是能力不足而已。

那么中小企业到底蕴藏着多少市场价值呢?我们做一个简单的计算。

截至2019年中,我国中小微企业数量已达约10140万户,其中企业2640万户,个体工商户7500万户。这些中小企业数量占了市场主体的90%以上,贡献了全国80%的就业、70%左右的专利发明权、60%以上的GDP和50%以上的税收。

其中以2640万企业数量来算,只要有10%的企业接入CRM产品,就有264万家企业的市场基数。按照每年平均客单价约为2万元。一年能产生的市场价值就有528亿元的市场。

此外,近年来中国的中小企业保持快速增长态势,已成为扩大就业的重要支撑,尤其是创新型中小企业的大量涌现,为新常态下的经济结构转换提供了新的动能。

可以预估的到,随着数字化社会建设速度加快,未来5年内能接入CRM产品的中小企业翻2-5倍,一年产生的市场价值就已经超过千亿元。

中小企业的潜在价值是巨大的,尤其是在我们见证过2000年后,一个个庞然大物的崛起,越发证实这一观点的正确性。

夏海峰表示,如今随着数字化社会的高速发展,中小企业将在此迎来发展机遇,我们有理由相信新的巨头会在不久之后现身,而现在CRM厂商能做的就是给予他们帮助,让他们更快地发展。

解决痛点,才能找到机会

大市场也伴随着大风险,这是当下CRM中小企业市场的现状,但是这种情况并非一成不变。

一旦有厂商愿意真正为充满变数的中小企业服务,愿意伴随他们成长。投入资源,付出巨大成本,并通过一个合适的角度切入,把中小企业的市场完全挖掘出来也不是没有可能。

将上述话做一个系统性的总结,即为挖掘中小企市场的前提,就需要满足他们的对销售能力和内部管理的需求。

具体来讲,从产品销售、管理能力的角度上来看目前很多中小企业由于缺乏有效的管理工具,销售团队每天忙于琐碎的事务和会议,无法集中精力跟进客户,销售成交乏力,甚至陷入越忙越不出业绩的怪圈。

所以许多中小企业的需求主要集中于销售机会、线索管理、客户列表、统计报表等方面。至于其他个性化功能,中小企业的使用价值极低。

于是想要拿下中小企业的合作单,就需要CRM产品的销售功能突出、操作页面简单等特性,确保可以管理销售漏斗、提高效率促进成交、合理分配工作内容及时间,随时随地进行工作的能力。

小企业目前大多处于求生存的阶段,收入和利润是企业的关键诉求。同时内部管理也存在一定问题,但是由于缺人才缺资金,很多事情小企业主也有心无力。

为此,CRM厂商还要给服务的中小企业提供一定成熟的内部管理架构,让这些企业不仅把产品当成一个纯粹的CRM工具,而是可以延伸为一个简单的OA产品。

此外,从市场营销方式的角度来看,中小企业市场的死亡率高,续费稳定性差、资流相对紧张的问题,需要CRM厂商做相应的业务调整,根据中小企业市场的特点制定营销方案。比如缩短客户续费周期,按月或按季度付费。

如此一来,不仅将中小企业破产造成的损失降到最低,也不会卡住中小企业的现金流,打消采购一个低价格产品后用不起来的风险。

目前在国内知名的CRM厂商,像纷享销客销售易、六度CRM、Zoho CRM都在大客户市场上有着突出表现,但要同时兼顾中小市场,并有一定成功经验的厂商,只有Zoho CRM做的不错,在两个市场都能兼顾。

具体来看,面向大型客户,Zoho CRM有完整的功能架构,成熟的行业解决方案,以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力,充分满足个性化业务模式的强需求,能更好地应对未来业务发展变化。

面向中小企业客户,Zoho CRM 既有本土化的价格优势,又有突出的销售板块能力,按月付费的模式对中小企业十分友好,并为他们提供了适应不同发展阶段的产品选择,在解决现实问题的同时兼顾未来扩展,对中小企业来说是可以伴随成长的服务,整体基础都是不错的。

聚沙成塔,方可打开市场

除了产品能力需要过关、产品的收费周期要符合中小企业的发展周期之外,如何加快用户裂变,扩大产品在市场的覆盖面,同样是一个十分关键的问题。

这个就像早期的阿里巴巴一样,一两家商户的入驻和离开,对于庞大的阿里电商平台并不会有着实质影响,但是一万家、十万家商户的去留,将会对阿里巴巴平台的市场营收造成巨大的冲击。

同理,中小企业的数量虽多,但也个体价值相对很低,一两个中小企业给CRM厂商带来价值几近于无,只有基数达到千家万家的级别时,价值才有明显体现。

所以厂商想要在中小企业市场做出一片天地,必须要有一个“聚沙成塔”的方案。

对此,业内一些专家给出的观点是打出品牌知名度,让中小企业主动沟通,减少沟通成本。但要做品牌效应,厂商每年的广告支出就会扩大,一旦没出现明显的效果提升,就得不偿失。

当然也有人提出打造社会性营销或者阿米巴组织经营的方案,在全国各地发展外围成员,让这些不计入CRM厂商的外部销售人员与各地中小企业进行捆绑,厂商只需要提供服务和一个合理的劳务分配方案即可。

但是这种方案在如何保证外围销售与厂商的协同性,如何保证劳务分配的合理方面上,也有难度。

还有人说可以参考“Zoom式的裂变”传播,使用口碑传播的方式,让客户主动推广。但是口碑传播的方式一方面是发展速度及走向不可控,一方面是会受舆论的影响,并且在长波时机上的把控太苛刻,复制并不容易。

总的来说,上面三种方案虽难都能解决这一难题,但是对时机、财力、精力等方面都有着严格要求,都不是容易成功的方式。

可是不管如何,只要将以上的运营、产品功能等问题解决,中小企业的商业价值就会立刻浮现。一如拼多多当初打开的下沉市场一样,之前的诸多付出都将在最后转换成数倍回报,从价值上来说是完全值得的。

法国雕塑艺术家奥古斯特·罗丹说过:“世界上不是没有美而是缺少发现美的眼睛”。

而通过上述的讨论我们也知道,“国内中小企业蕴藏的市场价值并不低,只是需要厂商们找对方向,耐心挖掘”。一旦CRM厂商满足他们对销售能力和内部管理的需求,让越来越多中小企业成为自己的忠实客户,那么等待CRM厂商的,将是广阔的未来。

值得买信息推广服务收入仍占六成,“导购”标签不易撕下_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“蓝鲸TMT”(ID:ilanjingtmt),作者:刘敏娟,36氪经授权发布。

业内人士表示,值得买想要撕下“导购”标签主要是为了想摆脱对头部电商平台的依赖,但目前其“大客户依赖症”仍未明显减轻,短期内想要撕掉“导购”标签并不容易。

在值得买上市一周年之际,该公司创始人、董事长隋国栋首次对外表露出想要撕掉“导购”标签的想法。作为一家已经成立十年的导购平台,值得买上市之初就顶着“电商导购第一股”的光环上市,如今却急于抛开这份“殊荣”,背后的原因及可操作性自然引人关注。

记者梳理值得买上市一年以来发布的财报发现,目前该公司导购业务所在的信息推广服务收入在总营收中依然占有超六成的比例,对营收的贡献仍不可低估;而且在值得买总营收增速下滑的环境下,其信息推广服务收入增速却呈上升趋势,上半年的增幅已接近18%。

业内人士表示,值得买想要撕下“导购”标签主要是为了想摆脱对头部电商平台的依赖,但目前其“大客户依赖症”仍未明显减轻,短期内想要撕掉“导购”标签并不容易。

上半年信息推广服务收入占比六成,导购业务仍为主力

根据值得买发布的公告,该公司主营业务是运营内容类导购平台“什么值得买”网站及相应的移动端,主要为电商、品牌商等客户提供信息推广服务。其集导购、媒体、工具、社区属性于一体,为用户提供消费决策,同时也为电商、品牌商等获取用户、扩大品牌影响力。

分产品来看,值得买的营收主要包括信息推广服务收入和互联网效果营销平台服务收入。根据收费方式的不同,信息推广服务收入又可以细分为电商导购佣金收入和广告展示收入两部分。其中导购收入主要指通过导购内容将流量引导至天猫、京东等电商平台或品牌商网站,值得买从交易额中抽取一定比例的佣金;广告收入则是值得买向客户提供网站或移动端页面的广告位,获取的广告展示收入。

(来源:值得买公告)

自值得买成立以来,包括导购收入在内的信息推广服务一直占据着其营收大头,成为值得买当之无愧的营收支柱。招股书信息显示,2016年至2018年,值得买的信息推广服务收入分别为1.99亿元、3.18亿元和4.07亿元,在总营收中的占比依次为98.91%、86.53%和80.22%。

记者梳理值得买自上市以来发布的财报发现,2018-2020上半年,值得买的总营收逐年增长,但营收增幅呈下降趋势。而从营收构成看,其信息推广服务收入的增幅依然在攀升,与之对应的是互联网效果营销平台服务收入增速有大幅下滑。

(蓝鲸TMT制图,来源:值得买财报)

具体而言,2019年上半年,值得买总营收同比增长37.96%至2.73亿元。其中,信息推广收入同比增长14.73%至1.87亿元,在总营收中的占比达68.5%;互联网效果营销平台收入同比大增151.61%至8590.57万元,在总营收中的占比为31.5%。

到了2020年上半年,值得买总营收3.63亿元,同比增长32.59%,增速较上年同期有所下滑。其中信息推广收入同比增长17.89%至2.21亿元,在总营收中的占比仍超六成,且增速高于上年同期;互联网效果营销平台收入则同比增64.05%至1.41亿元,增速不及上年同期的一半。

换言之,当前值得买导购业务所在的信息推广服务收入在值得买总营收中依然占有超六成的比例,对公司的营收贡献仍不可低估。更为重要的是,在总营收增速下滑的环境下,值得买的信息推广服务收入增速却呈上升趋势,表明其导购及广告收入依旧在不断增长。

大客户依赖症未明显减轻,“导购”标签不易撕下

在业内人士看来,从某个角度来说,不想再被贴有“导购”标签的值得买,其实是想摆脱对头部电商平台的依赖,进一步消除外界对其“业绩依赖大客户”的不良印象。但从实际情况看,这在短期内或许还很难达成。

根据值得买发布的招股书,2016-2018年,值得买向前五大客户的合计销售金额在总销售额中的占比分别为56.3%、62.06%和65.25%。值得一提的是,这三年,值得买的前五大客户席位中均包括阿里巴巴、京东和蓝标集团,意味着其大客户基本稳定。

在此之后,值得买在财报中一直没有对外透露过公司前五大客户的销售情况。不过,在2019年半年度报告中,值得买在提及“大客户依赖”风险时也曾坦言指出,“公司仍存在对单一客户依赖的风险”。

值得买方面表示,未来如因公司导流能力下降或其他原因,产生停止部分或全部平台的合作、或下游电商平台的政策出现变化、或该等平台的占有率出现大幅下滑等事件,均可能对公司的业务经营和盈利能力产生重大不利影响。

此外,值得买2019年半年度报告还指出,截至2019年6月30日,该公司营业总收入为2.73亿元,其中应收账款为1.73亿元,占总资产比例的32.47%。而在应收账款中,京东、蓝标、阿里巴巴等前五大客户占比约6成。

(来源:值得买公告)

到了2020年上半年,值得买的应收账款为2.26亿元,在总资产中的占比为20.27%。这次,值得买也没有披露应收账款余额排名前五的企业名称,仅用排名代替,而这前五名客户的应收账款额约1.32亿元,在公司整体应收账款中的占比仍高达56.62%。

(来源:值得买公告)

对此,上述人士认为,整体而言,目前值得买的“大客户依赖症”并没有明显减轻,短期内想要撕掉“导购”标签并不容易。该人士表示,不管是否摘下“导购”的帽子,导购电商平台都必须不断开拓新的商业模式,为用户提供更好的营销服务,只有这样才能更快地吸引、沉淀用户。

新赛季猛料频出,《命运2》剧情发展值得期待

随着《命运2》英杰赛季即将进入尾声,全新赛季已经距离玩家越来越近。在这个特殊时刻,《命运2》为玩家特别送上诸多官方直播活动,逐步解锁新赛季消息。玩家可以关注这些直播活动,或通过命运2中文官方网站以及官方微博[Bungie工作室],感受诸多主播的个人魅力,了解新赛季最新情报!

激情燃烧!首个全球特别活动Bungie Bounty x China引发热议

6月10日,精彩万分的《命运2》英杰赛季就将落下帷幕。为了迎接全新赛季的开始,5月22日~5月24日,《命运2》开启首个全球特别活动Bungie Bounty x China。在活动期间,玩家只要在对应的熔炉模式中匹配到6位指定主播,并最终获得胜利,就能获得游戏限量徽标“欧若拉纷争”。三种不同的PVP类型,稀有的游戏徽标,让无数玩家投身到了熔炉模式之中,赢得荣耀之证。

何去何从?新赛季剧情引发猜测热潮

对于关注剧情的游戏玩家而言,他们也非常关心新赛季会将《命运2》的世界导向何方。

虽然官方对此透露的消息非常有限,但无法阻止玩家的猜测热情。福布斯命运专栏作者Paul就曾透露,下一赛季名将为“救赎赛季”或“重生赛季”,在这一赛季中,将为玩家着重表现UIdren的救赎之路。无论这次“舅舅党”的剧透是否能成为现实,相信不少玩家所期待的“希望官方能通过更新,将先前DLC中的高人气角色加入游戏”的愿望会得到回应。

应接不暇!新赛季猛料正在释出

最大的猛料莫过于Bungie近日在媒体上放出的《命运2》新赛季预告片,视频里虫群的克星-埃里斯·摩恩在冰天雪地的废墟中,顶着寒风刺骨艰难的前行,木星在背景中清晰可见,几乎可以肯定,他来到了传闻已久的“欧罗巴Europa”(木卫二)。又似乎想要揭开木卫二神秘的面纱以及探索其背后深藏的秘密。

埃里斯·摩恩一直以来在致力于探索黑暗的力量与联系,想必此次埃里斯是发现了什么线索或者是接到了某种异样的信号,使其只身前往未知的木卫二进行探索。

根据外媒推测,新赛季的主题很可能与全新的扩张与探索有关,那么木卫二上究竟隐藏了什么样的神秘力量,未知的领域存在着怎样不为人知的秘密和阴谋,让我们一起期待新赛季,一起去探索吧!

从视频结尾可以看到,正式预告片将于太平洋时间6月9日正式揭晓,也就是北京时间6月10日凌晨!距离《命运2》发售以来的最大剧情高潮不远了!

新赛季的开启,意味着《命运2》将迎来一个新的里程碑。在经历了艰难的圣城保卫战之后,这一次《命运2》的世界又将迎来怎样的考验呢?相信随着时间的推移,官方也将通过各种活动为玩家逐步解锁悬疑,呈现惊喜!

机构:6月A股迎布局良机 继续关注内需主线|券商

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原标题:机构:6月A股迎布局良机

A股5月行情已收官,三大股指整体处于窄幅震荡之中,深市表现优于沪市。展望6月,多家券商认为,大盘或延续震荡整理格局,但指数向下调整的空间可控,先抑后扬概率较大。配置上建议在震荡期保持多头思维,继续看好内需主线,基建、消费、科技以及券商都值得关注。

震荡中夯底蓄势

回顾市场行情,5月上证综指下跌0.27%,深证成指、创业板指分别收涨0.23%、0.83%。从成交情况看,5月A股累计成交11.19万亿元,较4月13.16万亿元成交额环比下滑近15%。

5月北向资金继续保持净流入态势。Wind数据显示,北向资金5月的18个交易日里共有14个交易日为净流入状态,全月累计净流入301.11亿元,为年内月度第三高。今年以来北向资金累计净流入654.72亿元。

对于近期市场整体态势,海通证券策略荀玉根(金麒麟分析师)团队指出,近期市场偏弱源于基本面数据,不过市场的底部区间扎实,预计未来市场将夯底,短期的回撤震荡是为未来牛市3浪上涨蓄势;市场结束调整向上突破需要基本面数据回升,筑底期可逐步布局。

国盛证券策略张启尧团队预计,短期市场仍将以震荡为主,指数风险不大,外部风险短期内可能仍将对部分板块的风向偏好形成制约,但不会对市场形成系统性的风险。后续建议继续保持多头思维,在震荡期布局后市。

对于即将到来的6月行情,中信证券策略秦培景团队认为,在海外扰动和基本面预期修复的影响下,预计A股将整体处于均衡状态,指数涨跌幅度均有限。节奏上,受益于前期过度悲观的预期修复,6月上半月的市场环境相对较好,外部扰动影响外资流入节奏,但流入趋势不变。

方正证券策略胡国鹏团队指出,经济仍在不断缓慢复苏,但需关注的是外需冲击仍未体现,风险偏好受到海外因素以及疫情影响依然不高,6月份市场预计上有顶、下有底,存在结构性机会,风险偏好难以持续提升。

粤开证券研究院策略组负责人谭韫珲认为,历年6月行情相对平淡,防御属性突出,短期大盘或进入震荡整理阶段。但从6月大环境而言,指数向下调整的空间可控,外围扰动实质影响有限,国内政策面或存在一定预期差,指数有望蓄势盘整,先抑后扬概率较大。

继续关注内需主线

回顾整个5月,以内需驱动为代表的消费等板块取得了不错收益。展望6月,市场风格是否会进一步切换,在券商眼中又有哪些主线值得布局?

中信证券策略秦培景团队指出,配置上新旧基建和科技白马依然是全年主线;而在6月结构再平衡的过程中,建议关注基建板块、后地产可选消费,以及业绩确定性高的科技、消费龙头三条主线。

海通证券策略荀玉根团队认为,预计本次扩内需带来的相关行业利润回升或将更加明显,三季度结构上聚焦稳增长的内需板块,如新基建、汽车家电;券商股也值得关注,市场将有望在基本面回升后迎来牛市3浪上涨,市场成交额放大将助推券商盈利改善。

国盛证券策略张启尧团队建议,后续可重点关注此前涨幅较小、被市场相对忽视的三个“类消费”方向:一是“消费+地产后周期”,关注家电及家居板块;二是“消费+科技”,关注新能源车板块;三是“消费+传媒”,关注游戏板块。

方正证券策略胡国鹏团队建议,行业配置上继续关注偏内需的确定性机会:一是汽车、家电、地产等地产后周期品种;二是传统投资稳增长领域,如旧改、铁路投资等;三是新基建调结构领域,如5G、数据中心、充电桩等;四是日常消费领域,如食品饮料、医药生物等。综合来看,6月首选汽车、家电、轻工家居。

光大证券策略谢超(金麒麟分析师)团队建议,长期投资者从“护城河”角度入手精选个股;周期和可选消费方向上确定,且估值不高的汽车板块,以及业绩相对确定的小家电等,仍存在估值修复的机会;中期更看好云计算、电商、军工行业。

中原证券策略分析师宇建议,结构上继续看好“消费+科技”主线,坚持均衡配置思路,基建相关板块和医药等存在机会。推荐关注贵金属、新能源汽车、5G、食品饮料、银行、券商和医药等板块;长线继续建议关注金融、基建、贵金属和优质成长股等。