K12在线教育公司如何打造自己的分销体系_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“鸟哥笔记”(ID:niaoge8),作者:马俑,36氪经授权发布。

在线教育公司为什么要做分销?

在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵,尤其是投放的成本越来越贵,任务宝裂变不仅精准度不高还转化难,社群裂变容易被截流.

目前越来越多的教育公司开始做精细化运营,除正常投放和裂变外,开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变(拼团、1元解锁和拼团免费拿等)。

宝妈分销相对来说获客成本低且数据精准,不失为目前精细化运营的一种增长方法。

最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系,包括核桃编程小码王美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴鱼少儿英语等。

为什么上面几家开始做分销?有以下几点:

1、公司产品处于发展期,在市场上有了一定的规模

2、公司经过一段时间社交推课平台的合作,积攒了大量的渠道推手,正好渠道效果下滑

3、投放成本在大厂的竞争下越来越高,精细化运营中分销是不错的选择

哪些公司适合做分销?

分销不是说很好做的,很多公司先后都做过分销,但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素,我个人认为要考虑以下几点:

1、公司业务定位的年龄阶段

个人认为低幼(0-7)在线教育公司最适合做分销,K12(5-12岁)在线教育公司次之,初高中基本不太合适大规模做分销,建议重视转介绍即可。

2、自己的流量池是不是具有一定规模?

个人认为小型创业公司不建议做分销,流量池规模还不大,宝妈分销的种子用户不够,基本上很难启动。如果公司已经处于发展期,有了不少自己的忠实用户,可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足够的,还可以去尝试。

3、产品在市面上是否有品牌,得到了很多用户的认可和口碑

产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑,在用户有一定的规模后,分销的条件基本成熟,这会助推宝妈分销的效率。如果没有品牌且口碑较差,很难让宝妈推广产品。

4、公司其它业务不影响分销业务

公司已经有了主流的增长方式,而且效果不错,做分销的话可能会影响自己的主流增长方式,这时候不建议做分销。

比如18年开始,跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式,社交推课平台的推手众多流量也很大,长时间内可以通过平台获客,这时就最后不要做分销,因为两者基本上是互相冲突的,很难平衡两方利益,这也是为什么不少公司做分销失败的因素。

建议等从这些渠道合作很长时间后,获取了很多客户就可以开始做分销了,这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。

如何搭建自己的分销体系

1、搭建分销体系要做哪些准备?

(1)运营人员的准备

建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘,一般出自教育行业做过分销的,还有就是社交电商平台出来的。

如果依靠自己公司运营搞,建议多多研究竞争对手是怎么做的?同行业的教育公司是怎么做的?按照葫芦画瓢,优化成自己的。

对于团队搭建,初期建议操盘手为主,带1-2个人来做,搭配社群运营伙伴,关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。

(2)宝妈分销达人来源盘点

公众号、APP或者微信群和个人号各有哪些可以利用?规模有多少?预计可以招募多少?公司其它项目是否可以支持?

(3)分销系统的准备

A:自建系统还是选择市面上比较成熟的?

自建系统需要技术开发,开发周期预计一周以上(根据分销系统的简易程度),需要花费人力。

好处是有些特殊的需求可以满足。

比如详细的推广数据后台,推广达人可以看到招募多少学员,有多少人试听,有多少人转化;

比如根据不同退费期进行佣金发放;

比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师,老师可以实时跟踪自己的数据。

火花思维举例:

火花思维的数据记录更详细,可以让合伙人根据用户状态去跟踪自己的客户,除此之外还能生成个性化的海报。

B:选择市面上比较成熟的,比如有赞零一裂变

先来分析一下有赞,有赞可以实现商品售卖,商品分销,分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现,基本上可以满足分销的基本诉求。市面上的社交推课平台都是依靠有赞,教育公司也不少,不过基本上都是自建体系。

不足之处是系统已经成型难以实现给个性化需求。比如用户购买之后如何对接老师(电话联系还方便,加老师微信需要辅助手段,目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码);佣金的设定需要按有赞的系统进行打款;难以实现线索的更加详细化。

有赞的分销达人的后台

有赞的系统设置

零一裂变比较适合做简单的分销活动,尤其是分销裂变,有如下的好处,比如佣金可以及时到账,学员可以及时添加老师或者进群,可以设置海报等。但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好,分销达人的后台数据没有有赞的记录详细。

C:是搭载小程序还是依托于公众号?

教育公司做分销,要考虑是要做分销小程序吗?宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有专属公众号,将分享系统放到公众号菜单栏。

综上所述,对于分销系统,我个人建议如果公司做系统比较麻烦,可以尝试先使用有赞,有赞相对来说适合进行中度的分销。当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。

如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力,建议直接做系统,自建的系统可以满足个性化的诉求。

(4)分销达人推广制度的准备

A:定推广人制度这块,包括以下几个方面:

a:推手管理手册,主要阐述整体的推手管理

b:社群管理制度,主要涉及社群怎么管,如何运营

c:达人培训制度,主要涉及新手培训,上岗培训,岗中培训,另外主要培训:项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等

B:定达人分销策略,包括以下几个方面:

a:佣金政策:体验课和大课

b:分销红线:涉及乱价、返现、过度承诺等

c:分销产品政策

d:推手福利政策

e:推手考核政策

f:锁粉政策

(5)具体物料的准备

A:分销流程准备

分销流程的准备主要是输出系统操作流程,用户对于分销达人的培训。

B:分销素材的准备

包括:公司课程的介绍;推广课程的朋友圈和微信群素材;课程的落地页与海报;推广人招募海报和文章等

C:培训内容的准备

主要是用于社群内推手的培训,以更好的给达人讲解的更明白来驱动达人。

(6)分销类型的选择

分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销,推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。

全员分销适合规模比较大的机构,通过分销活动来激发用户分销,例如斑马英语之前的9.9元分销。

推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构,通过完善的制度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。

具体选择哪一个?要看公司目前的业务发展情况。

2、如何驱动宝妈做分销?

(1)合理的佣金机制

驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金,毕竟利益是第一位的,佣金该怎么设置?需要看自家课程的包装,整体的利润空间和行业内容的水平。

据我观察行业内容的水平,体验课的佣金设置一般是30-100%不等,体验课如果设置的比较低,一般是因为可能有教具硬成本太大,体验课佣金设置的高,是考虑到毕竟体验课是为了引流,佣金高更吸引推广人。

大课的佣金要考虑因素比较多,主要有两大利润空间和课程模式。

直播课一般10%左右;

AI课和录播课一般是20%-30%之间,因为本身制作成本比较低。

(2)适当的激励措施

宝妈分销随着时间的推移,往往会出现下滑现象,为了促进宝妈更好的分销,往往会设置一些短时间的激励措施,激励措施有两个方面:

A:分销达人端的激励

针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。

常见的几种机制:

出单奖励:出单即可领取N元红包;出单即可领取XX实物

出单抽奖或瓜分红包:出单即可参与大转盘抽奖

出单阶梯奖励:推广1单可以兑换XX奖励,推广2单可以兑换XX奖励,推广3单可以推广XX奖励

阶段性激励:重要节点、阅读推广激励,业绩阶梯奖励,排名奖或黑马奖等

新人出单奖:一般是激活新人

等级提升:直升,满多少业绩升级

比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例:

B:用户端的激励

为了让分销达人多多出单,除了要进行推手端的激励,也要针对用户端进行激励,让产品更好推,具体方法如下:

限时秒杀:正常售价9.9元,6.1儿童节6.1元秒杀(节点特价)

多人团购:正常手机9.9元,现在3人团购6.66元

限时送礼:仅限3天,通过推广人购买可以获得1本绘本

课程激励:完课奖励,打卡送礼,打卡返现

满赠:满1单,每人赠送1个错题本

(3)完善的升级制度

为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品,很多公司往往会设置等级制度,通过等级制度来对分销达人进行激励和留存,以持续性的推广本公司的产品。

等级机制玩的比较好的是社交电商,社交电商一般是三级机制,比如说大V点有普通会员,孔雀妈妈和凤凰妈妈,不同等级的佣金和奖励都会不一样,让妈妈们不断的升级打怪。

在线教育公司一般设置两个等级,以火花思维为例,普通推广妈妈火花直播课60课时6280元分销佣金N00元/单而团长佣金N00元+200元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人,以实习的名义进行等级提升。

(4)到位的推广支持

A:完善的分销系统

完善的分销系统可以让分销人更舒心,能有动力帮您做分销,完善的分销系统主要包含以下几个方面:

a:能生成个性化的海报

b:佣金顺利提现和即时到账

c:提现流程方便,尽量不使用银行卡

d:能详细记录学员数据

e:能邀请下级等。

B:物料素材的提供

物料素材至关重要,尤其是能够提供让推广人推广方便的素材,这里的素材包括社群素材和朋友圈素材,素材提供的要点:

一是素材要多样化且有变化性,素材要有图片、文案和小视频,并且不间断提供有新的素材。

二是视频更有穿透力,素材提供要更多展示视频,尤其是用户见证的学员视频。

三是素材提供要贴合宝妈口吻,避免绝对的官方化,文案能够以妈妈的口吻来做。

四是素材提供的文案要简短,无论是朋友圈文案还是社群文案。

另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了,可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案,毕竟她们代表着用户。比如招募体验官,免费体验课程和教具,但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。

C:运营人员尽心的服务

运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广,这就需要运营人员及时解答用户问题,及时帮助用户解决问题,及时提供推广的素材等

D:完善的培训

培训不仅新手要培训,日常也要进行岗中培训。

培训不仅要有产品的培训(尤其是新品的宣讲),而且要有销售技巧的培训。

(5)产品的优化升级

产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可,还能提升分销达人推广的信心,在产品的优化升级方面要提升课程的效果,尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要,效果外化不仅是包装的数据化,还有是能够通过作业,用户视频来展示课程效果。

3、分销要特别注意什么?

(1)切记不要触及2级以上的分销

我们都知道国家政策,严打传销,2级以上的分销等级容易被定义为传销,遭微信的封杀,建议最多2级并不要过于明显,正如火花使用了普通和团长。

(2)分销切记对于分销达人的佣金发放要利索

很多教育公司因为公司制度流程,打款速度非常慢,很多都会拖1到2个月,这样会打击推广人的信心,推广人会因日佣金发放问题不断反馈,不好好推广。既然公司决定要做分销了,一定要以最快速的打款,增强推广人推广的动力。

(3)关于佣金扣税的问题

佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈,对扣税普遍的不满,对于扣税问题,我个人建议尽量不扣税,如果一定要扣税,建议少扣或者提前说明扣税的问题,尽量不要等到扣税过后再说,要不然推手会炸群,严重影响推手动力。

(4)关于推广红线的问题

据我观察,每一家对于分销达人管理,都比较重视推广红线,因为推广红线会限制一些不良的行为,比如:乱价、刷单、过度承诺和抢单行为,这些行为会破坏分销人气氛,严重影响分销任务人的推广动力。

核桃编程的分销红线

(5)不打无准备之仗

是否准备的充分会决定分销的效果,这是我做几年分销得到的教训,有的人可能会说快速上线再迭代升级,我个人认为是不对的,因为一而再再而衰三而竭,如果我上面说的准备都还没准备好,我建议先不要做,等等再做,如果真的做了,可能结果会很惨淡。

举个例子吧,如果你的系统都不完善,绑定关系都是错乱,学员数据都做不好记录,或者说分销海报还不能使用,基本上分销效果不会好而且对于口碑影响也不好。

(6)分销的进入门槛问题

我们都知道著名的二八理论,20%的用户贡献了80%的收入,分销也是一样,20%的分销人贡献了80%的流水。

分销门槛影响分销的效果,有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下:

无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人,规模会比较大,这样短期内销量会比较大。

无门槛的坏处是所有人都可以做分销,如果精细化运营的化,运营的压力方面就会上升,由于管理幅度较大,运营人员服务就会不到位,也有可能为考虑大多数人的意见而忽视20%的效果。所以没有门槛制的全员分销,一定要有足够的人力去运营,

有门槛虽说可能招募的分销人没那么多,但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈KOL的动力,不断激发他们的能量,产生大于80%的效果。

另外以我观察,目前大部分的机构都采用了门槛制,对于分销达人要求一定的资格,比如有100人的宝妈群,有1000的微信好友,有没有社交推课平台经历,做过多少业绩等。

除了门槛制,我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍,两种结合来做,各自发挥各自的优势。

结语

做分销远比你想象难的多,是一个很大的体系,类似于公司对员工的管理,对于分销人的管理是一门艺术,艺术需要去实践,做的多了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客!

归来的“快的”,裂变的滴滴_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“蓝洞商业”(ID:value_creation),作者:焦丽莎,审校:陈秋霖,36氪经授权发布。

外界有些不解,滴滴到底要做什么?有一种说法是,“多品牌战略”正在落地。当然,这也符合程维提出的0188战略,把1亿单的目标拆解开,每一个子品牌都紧握着自己的考卷。

冬眠五年后,“快的”又回来了,带着1亿元专项补贴。

新名字“快的新出租”,是既礼橙专车、小桔车服、青桔单车、青菜拼车、花小猪打车之后,滴滴出行的再一次裂变升级。

9月1日下午,滴滴出行CEO程维发布朋友圈:看到‘快的’品牌重启很亲切,也有激动。初心不忘,期待快的新出租能够帮助行业转型升级融合发展。

外界有些不解,滴滴到底要做什么?有一种说法是,“多品牌战略”正在落地。当然,这也符合程维提出的0188战略,把1亿单的目标拆解开,每一个子品牌都紧握着自己的考卷。

对于滴滴来说,裂变是一步多赢的棋。

从内部来看,分拆多个子品牌可以激活内部创业的氛围,赛马机制、保持创新对于八岁的滴滴来说是关键,出行市场的每一个细分赛道都足够大,对手虎视眈眈,竞争远未结束。

回顾过往的大公司也不难看出,当公司规模成长到一定阶段,裂变是必然发生的事情。

例如,B2B业务起家的阿里巴巴,已经裂变为淘宝+天猫+蚂蚁+菜鸟+阿里云等;在信息流战场一骑绝尘的字节跳动,旗下除了今日头条,还有抖音、西瓜视频、抖音火山版、皮皮虾等品牌矩阵;而裂变后的京东,既京东商城上市后,京东数科、京东物流、京东医疗也在今年接连传出上市消息。

似乎,这是多元业务形态公司的必经之路。

虽然,滴滴几乎成了移动出行的代名词,但是其在国内出行市场的渗透率只有3%,留给它的路还有很长。

为什么是快的?

2015年的那场大合并,记忆犹新。

结局是,被合并的赶集、去哪儿、大众点评,要么在收缩和淡出,要么在老路上低调潜行,总归是鲜有创新。

快的,算是他们中的另类。

2015年滴滴快的合并,终结了旷日持久的打车大战,在程维喊出“打则惊天动地,合则恩爱到底”后,快的打车暂别历史舞台。

但是五年之后的2020年9月1日,“快的新出租”升级全新品牌标识,以及“用心服务,做新出租”的目标。而在这之前不久,它还经历了重大的架构调整:升级出租车事业部组织架构,任命石东海为总经理,向程维汇报。

而石东海,是一位老快的人。他于2015年加入快的打车,任出租车技术负责人,滴滴快的合并后,历任代驾、品质出行事业群及普惠出行事业群等产品技术负责人。

在这轮调整中,出租车运营部下设安全与用户体验部、创新发展部、交易运营部、市场部、商业发展部。至此,出租车业务形成独立的业务闭环。

更早完成这样的变化的,是网约车业务。巧合的是,网约车平台负责人付强也曾是一位老快的人,作为滴滴的两轮战场的左右手,在内部赛马机制下,难免会左右手“互搏”。在这背后,显然是滴滴多元的包容文化的产物。

为什么是重启快的,而不是上新品牌?

2012年成立的快的打车,曾经给司机和用户都留下了深刻的印象。甚至在当年有“北滴滴,南快的”的说法,可见快的尤其在南方城市积累的品牌认知度。“让用户打车更快”的Slogan更是深入人心。

“出租车”的新故事

八年前,那个智能手机尚未普及的年份,滴滴和快的用“小米加步枪”的方式撬动了移动出行市场。

第一个战场就是,出租车。

程维曾回忆,滴滴第一批用户获取非常艰难,第1000个司机和第1000个用户,这两个的难度是不一样的。如果没有司机,就没人接单,乘客叫不到车,就会形成死循环。

当时的首要任务就是,发展司机。快的打车包下了首都机场,滴滴打车则选择了西客站,手把手的给司机安装打车软件。

此后就是长达三年的补贴大战,整个出行市场烧钱规模高达几十亿。不可否认的是,出租车扮演了移动出行市场第一个吃螃蟹的角色。而如今,历史再度重演。

快的回归的同时,又砸下1亿元补贴,难道那个烧钱的时代又回来了吗?

当然不是。当年的强竞争下,补贴除了是一种培养用户的获客手段,更多是被动的防御。不补贴,就意味着死。

但是如今的互联网市场,早已过了补贴打天下的时代,开始精细化运营的比拼。

砸钱补贴的背后,一方面是疫情之后唤醒市场,目前出租车的线上叫车率全国不足10%,通过补贴吸引乘客线上呼叫出租车,增加出租车司机订单和收入的同时,也提升出租车的线上化率。

更何况,滴滴已经今非昔比,再燃补贴大战必然是无法想象的。

而线上化的价值,不仅能提升出租车行业运营效率,且乘客行程会处于诸多安全措施的保障中,相比于扬招,乘客还多了一整个滴滴安全中心。

单单从2019年三家上市企业年报的毛利率水平来看,大众交通的毛利率处于较高水平,为35.45%,而强生控股出租车业务的毛利率最低,为11.85%。2019年出租车行业盈利状况差异较大,整体偏低。

线上化是走出困境的不二选择。

截至2019年6月,我国在线出租车用户数量达到3.37亿。长远来看,传统的巡游出租车行业正加速变革,网约车与巡游出租车的融合也在加速,新型的出租车形态正在形成。

从2019年交通部的数据来看,出租车平均每天服务1.1亿人次,按照平均每车1.8人计算,每天产生的订单在4500万-5000万单左右。滴滴出租车业务覆盖全国300多个城市,去年日均订单量才300万单,不足10%。

滴滴方面称,快的新出租将延续“让用户打车更快”的快的品牌理念。滴滴认为,可以利用信息化市场化手段,对行业现状做出改变。

在滴滴的规划中,为实现1亿单目标,主战场四轮车承担其中5000万单。承担这一责任的就是网约车和出租车,其中出租车目前的日订单是300万左右,但是相较于交通部统计的4000万到5000万出租车日订单,还相去甚远。

当然,这其中的差距就是快的新出租的想象空间。在滴滴的官方公告中,快的新出租要做这样几件事:

持续在全国举办出租车行业恳谈会;为出租车企业提供信息化管理系统“桔行系统”;加快试点新服务,包括加强打击黑产、通过小桔加油和小桔吃饭为司机提供优惠;与出租车企业和地方政府深入合作,试点“优选出租车”。

不难看出,快的新出租在完善出租行业线上化的同时,还承载着商业化的任务。

裂变的滴滴

“快的”重出江湖之前,滴滴的裂变已经开始。

2018年6月29日,滴滴宣布滴滴专车品牌全新升级,更名为“礼橙专车”,并发布全新的品牌标识。

2020年7月20日,滴滴拼车更名“青菜拼车”,采用全新品牌标识,主打普惠、绿色环保。

2020年7月22日,滴滴上线网约车新业务“花小猪”,定位年轻用户市场,主打低价出行。

有人会问,与重启“快的”相比,费事费力培养“青菜拼车”“花小猪”这样的新品牌,值吗?

对于滴滴来说,这不是一个新问题。在当年上线快车时,就已经有了答案。2015年在人民优步的重压之下,滴滴火速上线快车业务。一开始用多种策略隔离用户,担心左右手互博,侵蚀既有的出租车和专车业务。

但是发现根本拦不住,结果却出乎所有人的意料,快车的订单起来后,出租车和专车的量也跟着涨了。

事实证明,在整个出行生态下,并非是此消彼长,而是会发生化学反应的。试想一下,目前已经上线APP的花小猪,主打年轻群体、尤其是下沉市场,对滴滴来说更多是一个新的增量。

从另一个角度看,花小猪也是滴滴下探下沉市场的重要武器。或许,这更像是一场防御战。

就像电商市场的淘宝和拼多多,当中国电商市场走过红海,阿里和腾讯占据两大头部位置后,五环外的拼多多依然杀出了一条血路。当然,这是滴滴不愿看到的。

在此之前,滴滴就提出新三年的“0188”计划:0重大安全事故,每天服务超过一亿单,国内全出行渗透率超过8%,全球服务用户MAU超8亿。

站在“0188战略”的第一年,滴滴需要解答的问题还有很多,第一个就是,如何落地?

他的计划是,滴滴国内业务将双曲线推进,一是持续完善一站式出行平台,四轮(网约车、出租车、代驾和顺风车)、两轮(青桔单车和电单车)和地铁公交等公共出行将服务更多用户。二是小桔车服、自动驾驶、金融、智慧交通等业务持续发力,同时探索新赛道。

相对沉寂两年后,滴滴在2020年的动作不断。快的归来后,滴滴进击的脚步正在加快。

李天天:最高峰时有6个同事指导我如何锻炼背肌

主题为“大考下的中国企业”的2020亚布力中国企业家论坛第十六届夏季高峰会8月28日-30日在青岛举行。丁香园创始人、董事长李天天在闭幕演讲中表示,当个体发生了裂变,群体发生了裂变之后,行业也发生了裂变。

他现身说法,称自己也亲身经历了裂变的历程,从开始超重,最高峰体重达到190多斤,到后来减肥,再从减重需求变成增肌,变成有更良好的饮食、睡眠。

“我自己裂变了,还影响周围的同学、圈层,我们公司有一个午间健身小分队,60多人,会坚持中午锻炼。我自己也跟大家练,”他调侃称,“最高峰时有6个同事指导我如何锻炼背肌,而且每个人说的都不一样,我也蒙了,不知道谁说得对,但是我就这样练下来了。”

为什么会这样?李天天表示,因为要社交,“把它变成了影响别人的能力,他们也愿意来影响我。”“公司形成了这样一个健身文化和氛围,我居然学会了空中漫步,这是不敢想象的。到今天我还在继续健身,希望能够影响更多公司的同事。”(刘丽丽)

私域流量升级指南_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“王智远”(ID:Z201440),作者:王智远,36氪经授权发布。

打开手机讯息,教给我们做“社群运营”“私域流量运营”的方法论很多,似乎也从来不缺少方法论的学习。

从策略方面,到搭建方面,到分销裂变,屡试不爽,为什么这些东西,作为运营官,我们学会后经过实操,发现预期的效果和“实际的效果”为什么不一样呢?

答案告诉你,“环境在变化”,“行业在变化”,“用户的认知被教育的也发生了变化”,所以你发现,原来的方法论不灵了,裂变做不动了,有效客户也找不到了。

较多人以为私域流量的运营和“社群运营和相似”,公司无论用企业微信还是个人微信,将用户导入到“个人号”当中,然后组建群,做活动,做裂变,做种草,其实这种“方法论”已经是两年半之前的“操作标准了”。

我认为“私域流量的闭环是建立在用户生态上”,并不仅仅依靠的是社群,为什么?

如果认真观察,每个运营官都可以看的出媒介信息在不断发生变化,“现在是一个信息爆炸的时代”,每一个人的微信上都有很多的社群,朋友圈沉淀的内容也多半是“无效的广告”,要么是“个人动态”。

这也就意味着从微信个人IP运营,社群运营角度,吸引用户关注,停留在私域的时长在逐渐的减少。

所以,“私域流量”从目前的行业趋势以及发展,我认为它是集“社区运营,会员体系,积分体系,社区活动,社群运营,IP运营,MCN,线下自组织”为一体的“闭环”。

而这个闭环是直接决定“平台”(品牌)的用户生命周期,把握着品牌的核心消费命脉,不管是电商,还是医美,毕竟这是一个从关注订单转化,平台GMV,订单量上升到关注“ARPU和LTV”的时代。

01“冷”启动“老用户”私域流量。

冷启动私域流量,不单单只是做“社群”,做IP这么容易,抛开表层方法论,“做IP号人设建设”,“朋友圈”,“导流”,“社群运维”,“讲课”,搞“商学院”这些基础的操作内容。

我认为“私域的冷启动”可以分为几个方面:

其一是“老用户的运维,筛选分层”,其二是“会员or积分体系or用户等级体系”的建设,其三是“社区的冷启动建设”,其四是“常规创作的活动运营”。

1.老用户中筛适合做“腰部”的种子用户。

腰部顾名思义就是:“平台型KOL,KOC”,这类型群体是专门在自己平台有特定的属性,粘性,从而从运用端挖掘他们的潜力,然后给予赋能,形成大IP,覆盖自己平台的C端用户。

这种成型的效果是具有“杠杆模型的”,能用极小的成本撬动外围的流量,我举一个简单的例子,薇娅,李佳琪,在早期都属于淘宝自己内部的主播。

但经过淘宝运营端团队挖掘,发现其潜力,从而从内部给予“赋能”,流量倾斜,带动平台整体消费,吸引淘宝内部C端用户。

然后不断的增加势能,从而走向外界,吸引更多“其他平台KOL,KOC”,入驻淘宝,这就是“自孵化策略”,

先不说什么AARRR,RFM,AIDMA这些理论性强,专业实操周期投入大的模型,据观察现在多半的平台,用户画像是不会做的那么精准。

因为从业务角度,不可能会有一个PM经理或者用户运营总监,单独带“用户生命周期”这条业务线。

接地气的话,多半的公司产品组织架构,从用户层不会太精细化,不会有私域流量运营部门,最多只是社群运营部门。

所以,社群运营部门的管辖不可能涉及到“全链路用户生命周期产品线”和“社区产品线”,当这些都是独立拆分的时候,那么对于私域构建和增长就不会起到太大的作用。

如果自己作为一个“私域流量负责人”或者用户运营总监,你让产品给你拉一个画像,生命周期,消费频次就不会显的那么精细化,可能能给到自己的就是一些冰冷的数据,且中间流程化与沟通成本是巨大的。

然后通过这些数据,自己只能“导流做社群”要么是做一些社区活动,那么触达率就不会很高。

那么全链路的“生命周期管理”,该如何从老用户的维度构建“冷启动私域流量搭建工作呢”?我大概总结了几个方面:

1.拉周期(用户的不同维度,消费情况,复购率)

2.做标签(按照平台属性,给用户做标签)

3.做分析(数据的基础分析,用户量等)

4.做筛选(筛选的本质是找到第一批用户当中适合做私域的)

5.做调研(调研是为了发现需求和了解市场情况)

6.准备PUSH(短信 APP站内 公众号 社交自媒体)

7.导入期(将用户导入企业微信or个人微信)

8.基础运营(选品,社群内容,朋友圈,活动)

9.找匹配(并不是所有的用户都适合做腰部基础构建)

首先,从大盘的日活,月活周期可能评估出来基础的用户量,针对这些用户做站内问卷调查,或者通过“公众号推文”,“短信PUSH”,微博自媒体的形式做问卷调研。

调研的具体内容可以涉及比如“官方构建私域流量群”,“官方针对美妆类目”,“食品类目”,“数码类目”,“家庭生活等类目”寻找站内达人做UP主赋能计划。

只要自己爱美,或者爱好拍视频,拍照片,直播,敢炫等,就可能成为官方的达人,进入私域流量管理社群,通过官方培训,参加定期的赋能计划,就可以成为“最闪亮的铁憨憨”。

当有了基础的调研,初次便可以做“招商报名的动作”,招商报名表把姓名,地址,身份信息,才艺,有无其他平台社交账号,粉丝量等写清楚,这样方便运营人员“筛选”。

那么报名的动作同样是以“站内PUSH,短信,公众号等方式去覆盖”,能折射到用户都地方都可以PUSH,如果想在上升一个维度的打法的话,也可以适当的做一些“PR公关“的传播,类似于全国招募UP博主。

基础导入期,添加官方IP号,把朋友圈做好,当到达一定基数的时候开始构建社群,社群前期运作,主要以“内容输出为主”,这也是构建平台价值观最重要的“方面”。

基础运营阶段,需要配合社群活动,基础微信生态的玩法,但是你会发现在微信生态中比较局限,这也是我一直强调的为什么要做“社区生态”,因为社区生态是沉淀用户,延长用户生命周期,日常活跃最重要的地方。

并不是所有筛选出来的用户都适合做“腰部的KOL,或者是自己平台的KOC,前期调性很重要,同时不要广撒网式,可以先从某个类目开始切入,比如你经常看到的抖音,就是以某个类目开始试水,招募,赋能,创作激励的。

2.搭建“分销”裂变模型

以电商平台,全品类职业教育类型平台(得到,樊登读书)为主作为分析,当自己基础的老用户筛选,KOL导流工作做好后,从全链路角度,你会发现运营瓶颈。

所谓的瓶颈便是“社群的玩法枯竭”,要么只能卖货,要么是只能做内容分享,所以这个时候当“老用户筛选”工作开始,就要抓紧构建属于平台的“分销策略”。

我见过很多的平台,在开始并没有分销策略就直接开始做外部引入的工作,其实这样整体平台的流失率会很严重。

分销策略几种模型可以选择:

1.成为平台自孵化KOL直接可以拥有“分销权限”。

2.通过相关任务机制(比如打卡几天,消费够多少)

3.购买会员权益礼包(199,299礼包,然后开通权限)

分销模型不是单单的依靠一个活动裂变,拉新方法论,而是一个完善的体系,比如成为KOL后,邀请几个人可以组成粉丝团,粉丝团达到多少人数自己能够升级到什么级别。

前两年的社交电商平台很有很多模式都可以进行参考,现象层面裂变机制,晋升条件都比较相似。

但是从运营层面就别想用“分销驱动强大的增长”了,因为作为平台方,如果定位成为分销,那么基本就和其他的产品没什么差异了。

所以,多数的平台(在线教育,短视频,内容电商)分销就当是CPS的一部分即可,核心平台定位还是以“使命,愿景,价值观”的调性为主。

分销一方面可以驱动KOL在本平台,不管是直接分享商品,还是内容(短视频,直播,图文笔记)带货,增加了一个收入渠道,而这一方面的权益也为以后的外围KOL,KOC引入做铺垫。

像淘宝初期的主播,抖音上面认证的自媒体KOL,也是有“分销功能”的,只不过做的不是太明显,他们除了在自平台分享商品别人购买可以拿到佣金外,分享到其他额外平台同样也可以享受。

其他,比如洋码头,苏宁,云集的直播,社区等,本质都是为了做好腰部的中间力量,赋能于KOL,如果没有一套完善的分销机制,KOL就显得特别扁平化,只能直播带货垂直变现。

所以,从运营角度,我们帮自己平台KOL构建的是直播+分销+私域+社群+IP的赋能方式,让KOL,KOC形成他的裂变闭环。

那么平台端从供给端只需要做好商品(课程)即可,这样起到了双赢的作用,稳定了平台的C端和小B流量,其次做好了赋能。

02“社区”就是“腰部”的搏击俱乐部。

不管做什么样的平台,还是单品牌导流到IP,社群做私域流量,都离不开三个字就是“人,货,场”,同样教育行业,医美行业也是一样。

人,货,场是属于1.0时代,2.0时代的人货场更注重的是“场”,即提升用户生命周期,让用户可以自主发言,实现价值的地方。

快手,抖音,哔哩哔哩能够快速崛起,本质就是给用户搭建了“场”,做好了包容文化。

1.多数的平台不注重“场”

人就是消费者,我们非常容易理解,C端用户和小B用户。

货就是“供给端”,不管是精品课程知识的知识付费,美妆食品生鲜的标品,还是医美的各项服务(小气泡,瘦脸针,玻尿酸)等,这些都属于“货”。

那么我们还需要思考的一方面就是“场”,现在很多APP的场做的还是“货架的模式,即商品按照不同品类划分,然后上架到APP上,其实这种场只能起到展示的作用。

目前移动互联网下半场,用户需要的场是什么?

“是需要有内容承接,或者生产UGC的地方”,因为目前是开放的时代,每个人都渴望将自己的专业知识,或者使用心得分享出去。

这也是原来社区文化的演变,比如微博,豆瓣等,但是原来这类平台能够存活,靠的兴趣组织,然后产出的是“图文UGC”,而现在正赶上4G变革升级的时代,媒介也发生了变化。

从原本的图文,升级为短视频,我认为任何一个做平台的玩家,供给端都是非常容易搞定的,比如电商有成型做供应链的,知识付费有成型的内容,什么最难搞定,答案就是“用户”。

所以,我们需要在“这个场下手”,上述我有分享到当运营负责人从老用户层筛选出来属于自己平台的KOL,KOC,短期运营可以用社群的方式运作,那么长期就要用“社群+社区”的方式。

2.构建“基础的社区”模型和基础运营

很多人可能会认为,做产品社区的很多,平台招募一个产品经理按照别人家的产品原型抄就可以了,我认为这也可以。

但是从0-1构建用户生命全链路运营我更建议“先挖掘需求”,然后逐步上级功能。

不然,就会遇到“产品线”的节奏和“社群的节奏”不统一的情况,况且社区要做分销,直播,短视频推流,点赞,评论,分享,生成链接,卡片,小程序等这些功能也是要按照“私域流量需求进行排期”。

整个私域的构建是全链路,而不是单点作战,并且每个APP的属性人群不同,拿别人的直接抄,也不一定能够成功。

从业务视角,搭配上述所分享老用户当中筛选出来的KOL,KOC的运营,我认为1.0版本的社区可以分为3个类目,即“种草推荐”“爆款精选”“分享赚钱”。

前期的爬虫非常的有必要,爬虫PGC为了让“场”看的格外的氛围化,这样运营端精选出来的社群KOL,KOC才愿意在平台做“分享的动作”,不然社区会显得冷。

初期的用户活动运营分为两个模块,即社群和社区,最好能够搭配配合做,我举一个简单的例子,在KOL社群发起一个“一周打卡活动”,那么这个活动的公布以及打卡的地址最好在“社区上进行”。

这样的话,你的整体活跃度以及用户粘性,会提高很多,同时优质的内容也可以给用户上热门,做榜单种草推荐的动作。

精选的KOL,KOC如果从运营端多一些仪式感,初期也可以在活动或者考核玩法通过后给KOL颁发电子版的证书,让他们去“平台晒证书”,也是一种互动策略。

爆款甄选出来一些平台的爆款露出,分享赚钱本质就是为KOL分销做积淀使用,让这些KOL,KOC知道可以通过平台图文,直播,短视频的方式带货享受商品的利润分成。

3.社区升级为了“以后做更多流量的引入”。

为什么说社区的升级是为了后续私域流量的引入?如果你按照传统的裂变增长方式,无非采用的是拼团,砍价,要么是老带新这些短期策略,这些是APP的基础配置。

如果能把APP的社区不断的优化升级,那么下阶段就可以把打广告补贴拉新的这部分预算用在做“KOL,KOC的引入上”。

我来和你分享下一个KOL引入,能带来多少无形的利润:

1.等于一大批粉丝(因为KOL旗下有很多C端用户)

2.KOL合作等于(一次激发内部C端用户消费)

3.等于一次公关带货(KOL在其他平台都有账号,多数会转发)

4.相互赋能(KOL与平台合作,中间是共赢)

平台的社区是一个宝藏聚居地,社区功能完全可以做成一个头条,甚至于一个搜索引擎,或者小红书,并且可以更细分,比如“护肤”,“身材健康管理”“问答”,“测试皮肤”,“饮食搭配”,穿衣搭配“等等。

尽可能把社区当做一个电商的垂直类目去运营,并且在类目当中在进行细分,这一切都是在做内容,而内容是影响用户停留时长最重要的因素。

我在电商领域看到很多“电商平台之所以没有转型成功”,除了业务模型外就是没有抓住内容升级带来的行业变化,像温水煮青蛙一样,觉得内容版块可有可无,其实这才是大错特错。

在商品同质化严重,供给端不缺的情况下,内容种草显得格外重要。

因为它就是商品和C端用户当中的纽带,需要通过KOL,KOC的营销力来带动消费,刺激增长,所以本质层,社区这部分是APP产品转型中必经的一条路。

03“会员”和“积分”体系是促销费的纽带。

很多平台有“会员制”,“积分制”,但都是一锤子买卖,缺少体系化的东西,何为体系化层面的内容,就是当一个用户在某个平台开通会员后,所消费金额能否直接有“积分的赠送”。

同时“积分”的获取有没有全链路的任务设定,比如每日打卡,每日分享朋友圈,每天去社区“发图文”,或者积分的兑换,达到一定积分可以兑换礼品,甚至获得权益的晋升,能不能形成一个强大的闭环很重要。

让用户每次消费都感觉自己在”升级打怪“,并随着消费的不断加码,解锁的“权益也是不同”,那么这样就会形成“上瘾模型”,这也是增加用户生命周期和留存最重要的手段之一。

1.会员费可以和“分销”挂钩。

很多人可能会认为“会员就是会员”,为什么要和分销挂钩,其实完全可以打通,把“分销作为会员的权益之一”。

毕竟现在是一个人人皆可分享的时代,设定在会员权益中,一方面也能筛选用户,一方面也能“促进会员卡”的消费。

如果你想让平台所有的会员皆可分销,那就可以把门槛降低一点,比如开通月付费会员就能“分销”,如果你不想全员分销,那就把权益放在季度或者半年,全年上面。

当然还有一种方式,不需要收会员费的分销,这个权限的设定怎么做呢?比如可以设定为邀请几名好友,自购或者消费多少门槛即可解锁分销权限也是可以的。

会员当中必须要做“等级体系”这也是方便用户的晋升,那么等级体系如何设定呢?

常规平台是按照“普通会员”,“高级会员”,“尊享会员”三个维度设定,但也有平台觉得麻烦,就直接以“月,季,年”来进行制定。

同时也有平台会按照月,季,年的维度,然后横向做“普通和高级”,比如月普通会员,月高级会员,其本质差异“就是在会员的权益上面”。

会员权益主要是售卖“权益的”和积分是两码事,权益可以给的有哪些呢?智远认为依照平台的调性而制定,也不一定要去模仿别人。

优惠券,线下体验,分销权限,直播全站推送,生日礼物,优惠活动触达,内容创作活动先知等等。

这些都可以赠送,所有的权益本质除了服务于C端用户,一方面就是赋能小B,也都可以成为小B分销的权益。

2.积分体系可以和“社区”打通。

消费即给积分是所有平台常用的运营策略,但是积分的使用场景,积分的玩法很多平台做的不是太多。

积分从本质层面可以激活C端,但是这个功能所有平台都在做了,也就意味“用户的关注度就会降低了”。

如果想要与别的平台有所差异,那么就要从小B维度的需求下手,通过上述那些老用户,从平台上筛选出来的KOL,KOC下手,这部分人相对来说比较忠诚于品牌(平台)。

从0-1早期阶段可以增加一些“打卡”,“签到”,“分享朋友圈”,“关注微博”“写内容”那么相对参与也会强烈一些,同时呢也培养了小B用户和C端用户的粘性,从而停留时长也会增加。

积分可以和社区打通,每次社区的活动,只要参与就给用户反积分,同时积分可以做兑换专区,除了商品,可以做一些特殊有意义的东西来强化品牌价值。

比如“品牌的玩偶”,“纪念徽章”,“短袖POLO衫”等,都是不错的选择,也能避免与其他相类似的平台“商品的同质化”。

一般的积分体系设定是从V1-V5几个不同的等级,从社区菜鸟到“社区领袖”。

升级的规则可以分几个不同的维度,比如“消费返积分类”,“社区内容创造类”,“社会公益类”,“提升生活幸福值”类,依据平台的调性做定位。

其他方面刺激用户,提高小B留存的便是常规的“活动”,这里的活动不单单指销售商品的活动,还可以是“内容创作的活动”,比如食品类的类目,就可以召唤平台“做饭美食短视频分享优质创作者”。

然后选中做的优质内容的小B给予现金的奖励,或者上首页的推荐,自身平台流量的倾斜等,这一些列的动作除了让小B用户参与了,还能影响到平台的C端用户。

当一个C端用户注册APP看到了这么优质的内容输出,从而就会被吸引,这也是很多女士购物习惯先去“小红书”搜一搜专业知识的核心原因。

04“KOL”的引入和“组织架构的搭建”。

当自己平台把基本盘(分销机制,老用户选拔KOL,社区搭建,认证加V体系,日常创作活动一系列的SOP)做好之后,下一步便是不断的PDCA循环,平台内部可以一个月从自身的C端用户中选1-2次。

除了这些之外,当社区创作的内容足够多和社区产品的功能(图文流,短视频流,直播)做的足够ok的时候,就要考虑从外面引入小B到自身平台进行内容的创作了。

1.外界KOL和流量如何引入。

很多平台喜欢思考的模式是“我需要找更多的分销员”来帮我卖货,其实这个是非常无意义的,因为“分销员”的定义,这类人群就好比是淘宝客,他们看中的是商品的折扣,能不能从平台薅羊毛。

所以运营负责人的定位很重要,我们需要找到更多与平台调性相符的人群,引进KOL,KOC的本质也是为了“分销”,扩充平台的用户量和拉高GMV。

KOL是腰,分销员是“薅羊毛”,后者是没有粘性的,注重利益驱动,前者注重的是“内容创作”,“内容带货”,能够做内容变现的KOL多半是有个人闭环能力的,即UGC产出+社群运营+IP运营+商品推荐。

分销员的能力则就比较弱,只能通过“朋友圈的分发”,他或许能够构建自己的社群群体,但是IP的影响力是停留在“微信生态的”,而不是整个全站维度。

我这里大概总结了几点,那么如何寻找和引进KOL呢?

第一步首先需要明确的是自己平台调性,“需要找哪些领域”的KOL,“覆盖多少用户量的KOL”,因为KOL也有百万级,千万级,甚至KOC刚上位类型。

第二步就是锁定平台,是要找抖音或者快手短视频这类型的平台,还是微博,微信公众号这类型的平台的KOL,KOC,还是其他相似社区的。

第三步就是“如何谈判价格方面”,我通常采用的方式并不会直接“邀请入驻”,以邀请一场直播的方式进行合作。

让KOL来平台进行直播,然后给予KOL微博宣传,公关,微信公众号自媒体推荐,强化其个人IP。

在邀请外面KOL来到自平台直播的时候,KOL也会将自己的直播链接同步到个人私域流量矩阵中。

同时平台运营角度,可以直接送给KOL,KOC一张会员卡,将其账号开通分销功能,这样KOL直播完通过她链接销售的商品,自己也会有提成。

不仅仅给予了积分,还有会员等级,还有分销利润,如果想长期合作,KOL销售会员也可以得到分成。

这样,一个KOL的引入和留存成本就会降低很多,从而她也能带来更多的C端用户(粉丝),那么邀请的KOL也需要被赋能,当每次KOL发短视频,直播的时候,可以给推首页,流量倾斜,都是有助于长期发展的。

2.组织架构的搭建。

从运营角度,这一套完善的私域流量升级,全链路运营用户的团队如何搭建呢?

我大致总结了一下,初期的团队配置从运营端大概架构需要的岗位如下,社群运营,产品经理,会员运营or用户运营,活动运营即可。

这仅仅是线上部分,如果有门店的话,需要额外配置导购运营,当然也是根据平台的用户量,交易规模而定。

基础所需要负责的内容,产品初期规划社区版块,数据分析,社群运营通过产品筛选的数据,基础IP运营,导流等工作,用户运营规划会员等级体系,积分体系,活动运营负责“商品相关活动和社群,社区相关的活动”。

随着平台KOL,KOC的逐渐增加,社区产品的功能完善,后续可以配置直播运营,短内容(视频,图文)创作运营人员,如果这一切基本盘够稳,可以基础运营起来,那么团队可以再升级,扩充“媒介运营”。

媒介主要负责外围KOL的挖掘,KOC的引入,商务的合作,以及分销渠道,分销员的对接等。

私域流量全链路的关键KPI指标有这几个:“KOL,KOC用户资产管理”,数据的积累和量化的管理,以电商为主,私域流量关键要素为LTV和CAC,如果用企业微信运营,关键指标在于,“引流”“服务”,“变现成功率”。

我以电商维度为主,随着规模的不断扩充,商品和活动补贴也起到了非常大的作用,所以对于社区生态的不断升级,本质还是为了“促消费”,促生命周期,那么平台分销角度,选品就变得格外重要。

其次,随着平台KOL,KOC的增加,也可以把这些用户资产按照不同类目进行划分和管理,比如有专门做美妆的,有的是聚焦于吃的,有的聚焦于数码评测的。

这些都可以细分到全链路用户生命周期的频道运营当中,每个运营人员分管不同的频道,不同的KPI,主导一条线,然后社区的首页就可以按照C端用户的行为去推信息流。

好比现在的抖音,快手,小红书的UGC生态,随着自己的喜好不断的壮大,而这一些就是这样循环增长过来的。

05“孵化MCN,成就自组织”。

当自己平台把基本盘做好之后,也就意味着社区+社群的私域流量运营管理就像增长飞轮一样,不断的壮大,壮大的基础除了围绕上述以外,供给端,营销,活动,投放,也格外的重要。

随着一定规模的状态,平台就要脱离“社群关系”,社群只需要管理头部的KOL,重要的人物即可,那么下一步便是形成平台的自组织文化和用户自发的MCN。

1.平台孵化MCN如何起步。

一些KOL,KOC用户有了基础的UGC产出能力,那么平台端就要不断给予这些KOL进行赋能,让他们进行变现,这样才能携手共赢。

不然平台虽然有自己的KOL,KOC,他们虽然有自己的粉丝池,如果不能得到平台持续的赋能,那么他们便会自己寻找“供应链”自己去卖货,而忽略掉平台,从而把平台变成一个“流量获取的通道”。

这也就是你看到的抖音为什么要做生态闭环,从内容创作,到供应链,到星图广告信息流,到KOL自己带货,到抖音小店,因为用户在大的流量池当中有变现,有商业,他在愿意留下。

所以这时,如果电商平台流量达到千万级以上,就应该把“流量池子打开”,成就更多KOL,让KOL去组建自己的MCN,那么作为平台角度如何开放生态呢?

这时就应该抛弃冷启动老用户筛KOL的思维了,从全局视角出发进行“流量的升级重塑了”,平台可以赋能“优质MCN”,鼓励有能力的KOL个人组建MCN,从而与“官方签约”。

招募的策略和冷启动相似,可以通过站内PUSH,短信触达,或者平台的自媒体进行公告,

当自己平台到千万级用户量,一个举动便也会惊动较多KOL,所以在MCN决策开始时,依然可以从某个类目切入,比如数码,美妆,食品等。

随着平台品牌的不断曝光,日常的S级别营销活动,这样不断的运作下来,平台从社区众多KOL演变成了签约“众多小组织MCN”,而这些MCN成了平台的“腰”。

这也是多数平台战略升级常用的方式,比如网易考拉从传统的电商转型到MCN网红带货,直接以PR的形式公告招募10万线上导购员,为他们赋能。

所有的私域流量也不一定都要往“网红这个角度去思考”,找到适合自己平台的最重要,比如完美日记,KOL都是变美的人,考拉围绕的都是“导购”一样,只需要有某些潜在能力即可。

2.当流量到达基数为什么要成就自组织文化。

自组织文化的本质是“流量到达了峰值”,然后平台从新进行规则的分配,比如你看到那些线下抖音大会,快手交流会,视频号交流会,这些本质都不是“官方”所主导。

平台流量红利足够大的时候,自组织其实更能“增强”平台旗下用户与用户,KOL之间的关系。

当然平台角度也可以主导,比如线下的颁奖典礼,KOL分享会,小红书线下红人大会等等,自组织文化本质是一种“协同效应”。

多数平台旗下的自组织都是因为人与人之间相互默契的某种规则而线上认识,线下面聊的方式,像现在的社交电商,社群团购电商,就是自组织结构的演变,并且他们可以抱团,形成强大的连锁反映。

平台旗下的MCN就好比是自组织的纽带,如果C断用户与C端用户之前做自组织,就相对比较困难,个人影响力没有那么大。如果是MCN旗下网红,或者几个KOL联名做的线下活动,相信就会有很多用户参加。

那么从平台角度,运营负责人也要多鼓励这种“行为的出现”,每次自组织分享会之后的照片,视频,都可以在线上社区进行分享,当然可以以直播的方式进行露出。

就像我们看到每次较大头部玩家的行业大会,“得到的跨年演讲”,都会设定分会场,而很多分会场就是建立在KOL影响的基础上,这些KOL可以通过分会场招商,培养用户粘性。

平台旗下不断给“KOL”强调自组织,也是去中心化,建立分布式,多中心的运用控制手段,在自组织旗下,就会出现权威的意见领袖,这些意见领袖就好比“中间轴”。

初期的自组织建议可以官方联合MCN或者几个大V网红一起做,当形成了某种固定模型后,官方只需要提供物料和流程的支持即可,自组织也可以进行门票收费的方式,而这一切的核心都是围绕“中心KOL或者MCN做赋能”。

口罩企业疯狂裂变:有的日产千万 有的暂停生产线|工业自动化

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原标题:口罩价格降了!口罩企业疯狂裂变:有的日产千万 有的暂停生产线… 

自新冠肺炎疫情暴发以来,国内口罩市场曾一度出现供需失衡、价格急剧上涨的情况。

现在,随着国内疫情逐步得到控制,口罩的产能也出现了供大于求的局面。目前市场上的口罩销售情况如何?价格又降了多少呢?

01

口罩供大于求价格出现下降

在采访中记者发现,不少市民表示现在口罩不仅好买了,而且价格也便宜了不少。

深圳市民:现在在药店里比较好买口罩,价格比以前要便宜很多吧。

记者浏览部分电商平台发现,目前各大电商平台不论是一次性医用口罩还是KN95口罩,都能够很轻易地购买到,而且价格也很实惠。

以50只装的医用护理口罩为例,其在天猫平台上卖89元,618促销立减16.5元之后,到手价每个口罩只需要1.45元。

天猫平台的工作人员告诉记者,目前口罩需求出现了下滑,虽然同比还是处于一个高位,但是销量出现了环比递减的趋势,5月份口罩的销量相比4月份就下降10%到20%。

天猫商城口罩销售条线负责人 霞殇:卖得比较好的是儿童类口罩,因为现在学生已经开学了。还有一些年轻人比较喜欢、比较时尚又兼具防护功能的多元化口罩,可能会卖得好一点。

业内人士告诉记者,目前市场口罩供大于求,口罩出厂价跟4月份相比下降了40%左右,其中KN95和N95口罩价格降得更多。

中国南玻集团股份有限公司董秘 杨昕宇:价格下降更多的可能是KN95、N95口罩,因为它本身确实用量比较小,但是现在产能放得很大,可能受到的影响会更严重一点,更重要的是随着天气逐渐变热,本身佩戴的舒适度也不是那么强。

02

口罩出口面临资质门槛

行业迎来洗牌

记者在调查中了解到,目前,由于国外疫情的蔓延,不少企业纷纷转型,加班加点地应付来自国外的新订单。

而另一方面,由于出口门槛的提高,一些企业的口罩却遭遇了卖不出去的困境。国内的口罩行业呈现出冰火两重天的现状。

深圳一家口罩企业的负责人告诉记者,4月份中国的疫情基本上得到控制,国内口罩需求量开始骤减,而随着国外疫情的暴发,国外口罩需求量开始大幅增加。

深圳三诺集团董事长 刘志雄:我们现在总共出口口罩,应该有一个多亿只了。现在每天几百万只口罩出货,出给二三十个国家,包括像印度、俄罗斯。所以我相信,我们一个月出口两三亿只口罩,应该很正常。

该企业相关负责人薛俊峰告诉记者,为了满足手里的订单,目前企业实现三班倒,每天一次性口罩的产量达到1000万片,企业还专门引进了高速口罩机。

深圳三诺集团智慧健康事业部总经理 薛俊峰:以前传统的口罩机日产量在5万到8万片左右,高速口罩机可以达到一天接近100万片。

与薛俊峰所在企业红火的生产景象不同,在安徽一家口罩企业的生产车间,记者见到这里生产线已经停工,偌大的车间里面空无一人,显得十分冷清。

企业负责人姚伟告诉记者,国内口罩需求骤减,出口又面临资质不够的问题,这让企业经营遇到困难。

安徽省桐城兴创防护品有限公司副总经理 姚伟:国外的一些客户点名要中国商务部白名单企业生产口罩,我们早在一个月之前,积极申办欧盟CE认证和国内商务部白名单。

为了降低风险,他们这段时间只能将企业暂时停工,企业前期投资的20条KN95生产线,有接近一半的生产线处于停工状态。

安徽省桐城兴创防护品有限公司副总经理姚伟:从3月中下旬到5月初,产品供不应求。但随着5月中旬之后,国外客户对资质的要求不断提高,我们一直就卡在资质上面,导致今天生产线基本上都是半天没转的。

业内人士告诉记者,对于那些疫情发生后,才匆匆忙忙投资兴建、生产水平无法达到标准的口罩厂来说,可能会面临大量关停。而对于那些本身生产质量达标,只是因为资质申请排队时间过长,导致短暂出现经营困难的企业,仍然有活下来的希望。

深圳三诺集团董事长 刘志雄:因为白名单是一轮一轮的,不代表现在没上白名单的企业质量不好,白名单不断在更新。中小口罩厂未来的出路可能是,让大工厂去收购、合并,这个面临新一轮的洗牌。

03

口罩机和熔喷布需求减弱 价格下调

国内的口罩供应充足,口罩行业也面临新的调整。而处于产业链上游的口罩机和熔喷布需求也随之出现了变化,价格大幅下调。

刘辉所在的企业主要从事汽车工业自动化装备的设计与制造,国内新冠肺炎疫情暴发以后,市场对口罩的需求大幅增加,因此生产口罩的口罩机也变得一机难求。

3月份,他们公司决定投入2000多万元进行口罩机的设计、研发与生产。

深圳市远望工业自动化设备有限公司总经理助理 刘辉:我们本身是做工业自动化装备这一块,集中公司的研发优势和技术力量进行设备的技术攻关。在4月份的时候,公司研发的设备调试完成,达到生产状态。

口罩机最终是成功研发出来了,然而让他们感到沮丧的是,当初天天电话追着找他们买口罩机的客户,似乎一夜之间全都消失了,企业生产出来的31台口罩机至今一台都没有卖出去。

深圳市远望工业自动化设备有限公司总经理助理 刘辉:二月份、三月份,一台口罩机的价格是非常高的,最高可能要到两百万元左右,当时非常紧缺。目前的话,像全自动口罩机这一块,可能只是在八九十万元。

刘辉表示,目前他们正在积极跟海外客户接洽,希望能够将这批口罩机出口到海外。

事实上,不只是口罩机,随着今年4月份中国石化中国石油等企业新建的20条生产线陆续达产,央企熔喷布产能预计将提升至每天70吨以上,在供需结构的影响下,作为生产口罩的主要原料熔喷布,如今价格出现暴跌。

中国南玻集团股份有限公司董秘 杨昕宇:熔喷布之前一度有每吨四五十万元的市场价,现在熔喷布的价格确实有所下降,目前应该说在原来比较高企的价格当中,我觉得基本上达到过去的50%左右的水平。

与此同时,口罩相关企业注册量增速放缓。

天眼查数据显示,2020年5月,口罩相关企业注册量有所下降,月新增10283家,同4月相比环比增长-70.84%,2020年5月,熔喷布相关企业注册量为1728家,同4月相比环比增长-57.60%。