这份成绩单里没有“神话”_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“未来可栖”(ID:hifuturecity),作者:盐阿白,36氪经授权发布。

影视图

在过去的两周时间里,各大房企纷纷亮出了2020年的全年销售成绩单。

虽然在疫情的影响下,上半年各大企业的销售业绩都受到了较大的打击,但随着下半年的“促销售,抓回款”,许多房企也实现了逆势增长。

据中指研究院统计,在2020年,销售额过百亿的房企已达到了166家,“千亿军团”也扩容至41家。但整体来看,地产行业已经进入到了“小步慢跑”的时代,各个梯队的房企业绩增速开始踩刹车。

其数据显示,百亿企业销售额平均增速为14.4%,远低于2016年的49.3%。2000亿以上房企中,也仅有金茂、绿城中国销售业绩增幅超过40%,该阵营房企业绩增幅为17%。

纵观销售额top20的房企排行榜,我们已经很难在上面看到新的面孔。

过去那些吃到三四线城市旧改红利,依托“高杠杆”而暴富的企业范本,也随着旧改红利的消退,“三道红线”的卡位,再难复制。

这已经是一个房地产“下半场”的故事,行业不再相信业绩“神话”,而更看重“健康指标”下,谁能走得更稳更远。

01top5格局短期内没有悬念

2020年的销售业绩前三甲,不出意料依然是碧桂园、恒大、万科。

碧桂园位居榜首,根据其公告,碧桂园实现权益合同销售金额约5706.6亿元,同比增加3.3%。另据机构统计,其全口径销售额在7888亿元左右。

恒大位列第二,为7232.5亿元,万科紧跟其后,取得了7041.5亿的全口径销售额。至此,top3房企均已迈入7000亿的大门。

在增速上,除了碧桂园只实现了3.3%之外,恒大与万科的增速分别达到20.3%和11.6%,均超过了2019年的9%、3.9%。

恒大在top3中增长幅度最大,这得益于其在“金九银十”期间“全线 7 折”的优惠促销,仅仅两个月便卖出了 1820 亿元,创下历史新高。

而大力促销的背后,隐藏着恒大紧张的财务健康状况。按照“三道红线”的标准衡量,截至2020年中期,恒大连踩三线。在下半年,去化、回款便成为了恒大降“负债”的头号大事。

相比之下,“优等生”的万科、碧桂园在促销“降负”方面并没有那么紧迫,在拿地上也更加游刃有余。据中指研究院《2020年全国房地产企业拿地排行榜》,碧桂园与万科以1512亿、1349亿的拿地金额分别位列第一、第二。而恒大以918亿的拿地金额排在第7位。

房企拿地排行榜

排在第4位的融创2020年合同销售金额约5752.6亿元,目标完成率约95.8%,成为了top5中唯一一个没有完成销售目标的企业,这也是融创第一次没有达成年度目标。

并且在拿地上,融创也有收紧。据其半年报,2020年上半年新增货值约人民币2330亿元,与去年同期6483亿元相比,同比大幅度下降 64%。在上述拿地榜中,融创以695亿元的拿地金额,排在第15位。

融创的“失速”也与其连踩“三道红线”的财务健康状况有关。融创从2019年开始,便一直在降低杠杆,调整负债结构,降低融资成本,目前也取得了不错的“降负”成绩。近日,摩根士丹利预测,融创将从红档企业降为黄档企业。

虽然没有完成目标,但从财务指标上看,融创越来越稳。

“万年老五”的保利在2020年取得了5028亿的全口径销售金额,至此,top5的门槛提升至5000亿。而行业中排名第六的中海地产的成绩是3607.2,与保利还差着1400亿的距离。

这也意味着,在未来很长一段时间中, top5 的格局都很难被动摇。

但在第6名至第10名之间,中海、绿地、世茂、华润置地、绿城的业绩咬得很紧,谁都有可能在下一年超越对方。

02 增速之最的金茂变得狼性的绿城

从增速上看,地产行业已经进入到了“小步慢跑”的增长态势。

但在“小跑”之中,也有加速的优等生,如金茂与绿城,两者的全口径销售额增幅均超过了40%。

据金茂的公告,金茂在2020年取得了2311亿的合约销售额,在中指研究院的销售金额排行榜上,名列第15名。并实现了44%的高业绩增长和116%的业绩目标完成率,位居TOP20房企首位。

金茂2020年12月销售业绩

金茂超额完成任务,业内人士分析认为这得益于它对产品力与推盘节奏的把控。

在度过了受疫情影响最为严峻的2、3月后,金茂的推盘明显加快,推出了多个热销项目,如北京颐和金茂府,开盘便热销50.6亿,年底开盘的东叁金茂府则创下2小时热销35亿的成绩。

另一方面,金茂一直以来坚持深耕一二线城市的发展战略,在高端住宅领域有着良好的口碑和优势。这也使得它在后疫情时代抓住了改善型需求回弹、一二线城市置业热潮的机遇,获得了新一轮的增长红利。

不过,按照“三道红线”的标准,金茂也踩了两线,随着融资渠道收紧,金茂原本的利率优势将可能下降。为了回归“绿牌”,金茂先是在8月底完成了一轮19.92亿港币的定向增发融资。而后又出售了福州、贵阳、青岛、常州等地方公司的股权,转让了控股权。

未来金茂还能不能维持“超速”,或许还得看其未来财务指标的健康程度。

绿城在2020年实现合约销售金额约达2892亿元,同比增长约43%,在中指研究院的销售金额排行榜中名列第10。但在这2892亿元中,还包括了745亿元的代建项目销售金额,统计口径不同,排名、增速差异便很大。

不过,绿城在2020年的“加速度”行业有目共睹。主要体现在拿地上,公开数据显示,绿城2020年共获取土地131宗,土地投资额超1400亿元,新增土储逾1400万平方米,新增货值突破3000亿元。

为了拿下优质土地,绿城也开始变得“狼性”起来,在北京,绿城一个月内抛出144亿,连拿3块地,其中昌平东小口项目溢价30%、大兴旧宫项目溢价34%、通州台湖项目溢价50%。

在开发周期方面,刚刚辞任的绿城前CEO张亚东也提出“5912”的周转目标,即5个月开工、9个月开盘、12个月现金流回正。

但在这种高周转之下,以品质见著的绿城在2020年也遭遇了多起质量问题,高端产品晓风印月、豪宅项目“沁园”,在行业中的评价大打折扣。

03 留不下的“幸福” 降低目标的新城

相比之下,华夏幸福与新城两个“负增长”的老牌top20企业的日子,或许就不那么好过了。

新城在2020年实现合同销售金额约2509.63亿元,同比下降了7.33%,在中指研究院发布的销售金额排行榜中,从2019年的第8名降到了第13名。

但新城依然完成了2500亿的目标额。在2020年的业绩发布会上,新城控股董事长王晓松这样表示过:“如果要冲2800亿甚至3000亿销售额,通过增加项目合作、降低权益比等手法,新城控股可以做到,只是意义不大。”新城对排名的要求,保持在第十名左右的位置即可。

如此看,新城对自己销售额的降速是有准备的。而在商业项目方面,新城2020年超额完成了目标,截至12月30日,旗下已开业吾悦广场及委托管理在营商业项目达到100座。

大量资金投入商业物业,而商业项目去化周期更长,这也是新城销售金额没有明显增长的原因之一。

华夏幸福的这个冬天或许寒冷异常。在过去一年中,华夏幸福取得合约销售额963亿元,同比大幅下降33.68%,跌出千亿之列。在中指研究院的销售业绩排行榜中,已经从2019年的第19名跌落至45名。

这家深耕环京地区的房企,曾经依靠对环京区域的布局,突破千亿关卡,成为全国少有的区域性千亿房企。但是随着限购政策的出台,环京楼市一蹶不振。在2017年之后,华夏幸福便进入了“艰难时刻”。

2020年还是华夏幸福与平安业绩对赌的最后一年。据悉,平安在2018年以138亿元入股华夏幸福时,曾拟定对赌协议,华夏幸福要在这一年实现净利润180亿元,否则,华夏幸福将对平安资管进行现金补偿。

而数据显示,今年1-9月,华夏幸福的净利润仅80.5亿元,距离今年的业绩目标相差甚远。

环京楼市风云变幻,起起落落,华夏幸福蛰伏着,等待春天的到来。只是近期疫情的再度爆发,又给环京楼市泼下冷水。华夏幸福距离回归top20 ,或许还有一段距离。

地产行业已经进入了“下半场”,不同于“黄金时代”时,行业中充斥着“碧桂园式”的增速神话,如今的行业,无论是政策、经济环境还是市场需求,都已经给房企带上了增速的“紧箍咒”。

销售额已经不是房企最重要的指标,在三道红线之下,市场更看重的是房企的财务健康状况,未来发展潜力,以及多元化的可能性。

便如那首歌里所写,稳稳的幸福,才能抵挡末日的残酷。

栉风沐雨砥砺行 《问道》隆冬节活动全解析

        昨日,《问道》隆冬节活动正式开始,三界文武之才齐聚中州,并为了提升财富、根骨、愉悦、道果、才情、魅力等数值而共同努力,今天就让我们一起来解析一下,《问道》隆冬节之栉风沐雨系列活动吧!

        《问道》栉风沐雨系列活动又分为风尘仆仆、精打细算、旁搜博采、仙界巡游四个小活动,每日栉风沐雨系列活动只可报名参与一次。首先我们来说一下,“风尘仆仆”活动。玩家领取该任务后,就可以前往灵兵仙甲箱中取出一件灵兵仙甲,然后将其销售给指定的NPC,销售时可选择平价销售或者高价销售。

       若玩家选择平价销售只可获得10财富值,高价销售成功后可获得15至30不等的财富值,但是高价销售容易被NPC识破。若被识破则只能获得1至5不等的财富值,请道友谨慎选择。每日玩家都可以销售10次灵兵仙甲,每次都可以获得经验或道行奖励。

        然后是栉风沐雨之精打细算活动,该活动需要玩家才情达到800才能够进行报名,报名成功后给与玩家一个算盘仙的账本,打开账本帮助算盘仙正确整理天界事务就可以获得道行、经验等数值以及20点财富值奖励。栉风沐雨之旁搜博采活动则需要愉悦值达到400才能够参与,玩家报名成功后就可根据任务提示前往指定地点采集药材。玩家可选择采摘高级药材或者普通药材,采摘高级药材就会进入战斗,战斗胜利后有概率获得更高额的财富值奖励

       最后,就是栉风沐雨之仙界巡游活动,御马监仙官在云霄水席上开怀畅饮,误了天河牧马的时辰。如今天马走失,御马监仙官便委托各位道友寻回仙马并为道友们发放经验、道行、以及财富值奖励。根骨值达到1600的玩家在领取任务之后,就可以在云霄宫内与走失的仙马进行战斗,争斗胜利后便可以获得奖励。另外,玩家在寻回走失的天马过程中,还有概率触发变异的天马战斗,并获得额外奖励!

        以上就是《问道》隆冬节之栉风沐雨系列活动的全解析啦,希望各位道友都能够利用这些数值提高自己的名望,赢取神兽、商城道具等稀有奖励,并祝大家可以在游戏里面度过一个快乐的冬天

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恒大、58、易居火拼新房分销:一场冲破“贝壳”的渠道保卫战_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“棱镜”(ID:lengjing_qqfinance),作者:郭菲菲,36氪经授权发布。

“最后俩月天天加班,靠降价、首付分期、上分销,这才勉强擦线完成集团派下来的销售任务。”2021年元旦过后,一家中型上市房企郑州某项目营销负责人向作者感叹。

对于上市房企来说,每年12月底都是销售考核大限,如果完不成既定销售及回款任务,业绩排名大幅下滑,就可能陷入债务压顶、融资不畅等诸多困境,营销口员工的各种奖金和跟投激励,更是无从谈起。

“房住不炒”严厉调控下,房地产市场年初遭遇疫情,年中监管又下达“三道红线”融资新规,销售回款成为房企降低负债最重要的手段。对他们来说,如何卖出更多房子,在2020年比任何时候都尤为关键。

种种因素叠加下,开发商对分销渠道的依赖度日益提升。

上述营销负责人表示,因为市场不景气,打广告几乎没有任何效果,集团还要考核费效比,自己楼盘之前花了50多万元推广费用,“一点动静都看不到,客户基本全靠中介渠道”。

新房渠道分销商之所以能够快速帮助开发商去化,依靠的是其布局大量依托社区的中介门店、拥有数以百万计的经纪人团队,可以直接绑定客户匹配楼盘项目。

但对开发商来说,分销却是把双刃剑。一旦过于依赖分销商,会导致佣金分成过高,不仅自身利润被分销渠道侵蚀,甚至还会丧失销售主动权。

左晖实控的贝壳找房,是目前最有话语权的新房分销商。根据2020年三季报,贝壳连接经纪门店数为4.48万家,经纪人47.7万,4207亿元的新房交易额同比上涨了105%,新房营收已经超过二手房业务。

“市场增量来自于新房。”空白研究院报告指出,二手房交易额维持在6万亿规模,新房则从2016年的11.8万亿元增加至2020年的15万亿元。同时,渠道商在新房的渗透率逐年提升,成为最大受益者,2019年至2021年,渠道费率分别为2%、2.5%和2.8%,对应佣金规模分别为380亿元、875亿元和1540亿元。

如此庞大的新房佣金蛋糕,自然引发各方势力砸下重金,去争抢那些分散的中介门店及经纪人。而争锋的主战场,则是那些以新房为主导的二三四线城市,其中的核心“玩家”包括58集团、易居+阿里、恒大等。

兵家必争,以至于要求开发商对渠道“二选一”的恶性竞争也时有发生。

一位武汉市场头部中介品牌主告诉作者,当地市场打得很惨烈,各方都在砸钱送流量、送装修,佣金都分给经纪人,还给现金补贴,希望收拢更多门店,“门店都是趋利的,现在动荡很大,平台的集中度正在加速”。

恒大砸钱自建渠道

为了重掌新房销售主动权,开发商们已经开始行动,他们自建销售渠道,各类全民经纪人模式屡见不鲜。其中,以恒大势头最猛,其投入大手笔收编各地中介,通过重组房车宝集团来对标贝壳。

恒大披露的数据显示,房车宝集团包括房车宝平台、全民经纪平台及SaaS管理平台。截至2020年末,拥有3.06万家门店,2162万全民经纪人,全年交易额1.2万亿。天眼查数据显示,其实际控制831家公司,几乎全为各地房产经纪公司。

作者获得的一份房车宝门店合作机制内容显示,恒大对目标门店颇为宽松,仅要求注册6个月、5人以上、经营情况良好。按照不同等级城市,会给予加盟门店5万元-20万元的房车宝上市期权分配额度、5万元-8万元的现金增资、以及5年内10万元的借款额度。同时,对在房车宝平台上分销恒大楼盘的经纪人,给予比在其他平台上更高的佣金点位,区间在2%-5%,而如果在房车宝上分销非恒大楼盘,平台还将不抽佣,对二手房业务3年内也不收端口费、不抽佣。

如此诱人的优惠政策,恒大看中的是门店51%的控股权。但恒大承诺,只做财务投资人,不干涉门店自主经营,不参与成本及利润分配。

文件披露,房车宝目前估值677亿元,预估2024年上市。多位曾与恒大洽谈过合作的中介品牌主向作者证实了该文件的真实性:“核心点是:他给你钱,你给他流量资源,他不要你钱,但你要服从管理,我们一起上市。”

面对为经纪人提供流量的贝壳,希望拉拢经纪人给自己带来流量的房车宝,其攻城略地并不容易。

一位加入房车宝的浙江某地级市头部品牌负责人对作者坦言,目前平台上真正有品质的经纪品牌没几家,站在理性的角度一般不会选择和房车宝合作,他们看重的是恒大给的钱,可以用来扩大规模而且恒大不管门店经营,卖恒大楼盘还有优先独家代理权,很多中小老板最看重的则是未来上市能分一杯羹。

“恒大从七八月就在武汉找各家品牌主谈合作,加盟条件很优惠,亏钱也没关系,只要利润(成交量)的并表。但是,他们的平台缺乏提升店效的经验,我们在一线做业务的人不太能认同他们的商业逻辑,单纯靠烧钱很难持续发展,最终还是要回到商业本质。”上述武汉经纪品牌主告诉作者,房车宝在武汉当地并无什么影响力,只是去了更下沉的地市签了一些经纪品牌。

恒大进击的城市,正是那些新房销售规模占据主导的城市,分销渠道正在强势崛起,佣金点位也随之水涨船高。

空白研究院数据统计,廊坊、惠州、嘉善等环一线城市,新房分销渠道占比高达60%-80%;长沙、武汉、西安等二线城市,占比达到50%-60%。上述武汉品牌主表示,从2019年开始,很多传统中介门店业务结构发生逆转,尤其是疫情之后,二手房交易甚至降到零,完全变成新房业务为主,住宅佣金点位普遍提高到了2%-3%。

“新房住宅主城区项目佣金普遍在1.5%-2%,四环外则在3%-5%甚至更高。”一位郑州市场渠道方人士对作者表示,传统代理商佣金只有6‰-1%。

58、易居卷土重来

新房分销渠道的崛起,挤占了开发商的营销费用,传导之下,代理商、广告公司等产业链下游公司的日子自然也不好过,这其中就包括易居、世联行、同策、中原等传统代理商,以及安居客房天下等房屋广告信息平台。

所谓传统代理商,业务为给开发商楼盘项目提供拿地、营销策划、售楼处的内场销售等智力支持。但随着卖方市场下行、客户难寻,外场的中介渠道分销商因为掌握大量经纪人,通过一二手联动,能够为开发商直接匹配客户资源和达成交易。

代理商的生存空间被渠道分销商严重挤压。以郑州市场为例,一线房企营销费用一般在2.3%-2.7%,本地房企在3.5%,渠道分销商往往会将其全部吃掉。

中指院数据统计,2017年以来TOP10新房策划代理商收入增速持续位于5%以下,市占率由2016年的17%降至2019年的14%。以曾经最大的新房代理商世联行为例,自2018年开始,其营收和净利润开始大幅下滑,2020年7月,实控人陈劲松将公司控制权卖给了珠海横琴新区国资委。

为避免重蹈世联行覆辙,现任最大代理商易居来势汹汹,他们联合阿里成立天猫好房,第一期投入资金50亿元,核心目标是将交易额从2019年的6700亿元翻番至2021年的2.1万亿元。

一位易居郑州区域管理层告诉作者,集团当初拉了三波各区域负责人去上海开会,核心议题就是改革,易居的基石在于新房代理业务,和其以房友为主的二手房板块是独立两条线,现在要整合在一起,全面转向新房的渠销一体化,对标贝壳。

面对来势汹汹的贝壳,传统代理商的焦虑也在房屋信息平台上蔓延。尽管58集团创始人姚劲波声称“永不做自营”,但其已深度介入线下新房交易。

2019年8月,58同城与世联行、同策两家代理商成立了新房联卖平台58爱房,希望未来三年达到3万亿元交易规模;2020年12月,世联行、同策退出,将股权转让予58同城。仅运营一年半时间,58爱房亏损已达到2.68亿元。

在58同城受让股权的同时,姚劲波也在2020年开始加速下沉争夺中介资源。天眼查数据显示,58爱房实际控制193家公司,大多为各地中介品牌,包括重庆到家了广西优居、长沙海鸥、武汉诺家、安徽中墅地产等,早先58集团还是我爱我家第二大股东,后减持至4.99%。

接近“58”人士告诉作者,其控制的另一平台安居客为对抗搜房,曾在2016年前后于全国重点城市试点新房线上分销业务,由于缺乏对成交环节的强管控,加上自身卖端口、卖广告很赚钱,后来就叫停了该业务,但“如果老姚当初坚持做下去,贝壳一家独大的局面可能会有所改观”。

新房战事,瞬息万变。在易居、“58”强势进攻的同时,另一家主营新房交易的平台房多多则在收缩战线。

一位房多多员工对作者表示,房多多在2019年开始做新房直营业务后进展并不顺利,已决意在2020年底退出郑州、西安、成都、重庆、福州、南宁等城市,阵线主攻江浙和大湾区,目前这些区域公司正在进行和开发商结款等收尾工作。

下沉市场“二选一”

“前一阶段特别痛苦,易居代理的项目,不允许接待贝壳导入的客户,去年我们内场代理撤了十几个项目,同样,如果贝壳要求开发商不让易居房友进外场分销,我们就进不去。”一位易居郑州区域管理层向作者抱怨,贝壳八九月针对“58”打,最近又轮到易居,而且不光郑州,武汉和成都等市场也是如此。

据其观察,易居和阿里战略合作后,新房分销给出了九七分佣、48小时结佣的优惠政策去和贝壳抢地盘,最近两三月销售额从5亿元提高到了20亿元,明年目标每月要做到30亿元,合作项目160个,但即使如此,现在贝壳新房销售额每月至少50亿元,合作项目近300个,市占率仍然超过7成。

贝壳由做二手房业务起家的链家升级而来,除了直营链家、加盟品牌德佑,其还投资入股了21世纪不动产、南昌中环地产、西安百年行、杭州大屋房、长春铭家、住商不动产等众多经纪品牌。若品牌主不愿接受平台强管控、共享二手房源,贝壳还推出房江湖平台,吸引众多中小经纪门店分销新盘。

代理觊觎分销,分销同样也想反噬代理。一个新的变化是,2020年初,贝壳新推出主要针对新房的代理模式,战略签约各地代理商,将业务触角延伸至内场代理,实现新房交易的闭环。

上述易居人士表示,贝壳在郑州与泰辰、泰同等代理商合作,一起进驻开发商楼盘,贝壳除了能从外场分销拿到15%-30%的佣金分成,还能从代理商拿到15%以上的佣金,两头赚钱。

贝壳在反制易居和“58”,而在局部区域市场中,贝壳也在遭到别家抵制。一旦拉拢中介品牌和经纪人,达到绝对市占率,渠道分销商就有更大话语权去和开发商谈分销条件,比如要求开发商给出降价、首付分期、送车位等促销政策,以及自己做独家、包销等条件。

“我们当地品牌有自己的联盟体,市场份额占到7成以上,我们拿到的独家新盘项目,也不会给贝壳他们去卖。”上述浙江某地市头部品牌负责人告诉作者。

一个值得注意的现象是,当平台无限扩大,拥有了直接管控经纪人的运营能力、形成强依附关系后,经纪人所属的品牌方价值就会被压缩,所以弱管控的加盟品牌主更容易“随风摇摆”。

上述武汉加盟品牌主对作者表示,各种资本砸钱给优惠政策,手下加盟业务门店都是趋利的,已经管不住了,很少有门店不去卖贝壳的新房,我们也在考虑和其中一家大平台去合作。

各路势力激烈角逐中,更分散的门店、经纪人也成为挖角的目标。

“我们没想着去挖贝壳、易居的经纪人,而要去整合那些分散的经纪人,包括中介小老板、宝妈、楼管、干洗店等,团结一切可以买房的力量。”郑州代理商恒辉总裁赵中亚对作者表示,其正由传统代理商向渠道分销平台转型,目标是一两年内经纪人整合1万人,销售额突破千亿。

只要新房增量市场保持增长、渠道渗透率不断加深,争夺经纪品牌、门店和经纪人的战争就难以结束。

一家中型新房分销平台创始人向作者感慨称,渠道佣金费率高也是开发商之间竞争的结果所致,渠道间的竞争也是佣金导向:“经常发生一个很糟糕的现象,当渠道想卖一个项目,一夜之间就清盘,隔壁项目的楼盘一套也卖不出去。相邻楼盘房子本身差别不大,区别在于是不是和渠道合作,费率高还是低。”

“那客户的需求和产品导向在哪呢?”他反问到。

贾康:房地产税立法已没有“最佳时间” 越拖越被动

来源:贾康学术平台

楼市在疫情后快速恢复,并走向升温。国家统计局公布的数据显示,1-11月,全国新建商品房销售面积150834万平方米,同比增长1.3%;新建商品房销售额148969亿元,同比增长7.2%。按此节奏,2020年全年新建商品房销售面积、销售金额将超去年同期,创下历史新高。

楼市整体回暖,部分热点城市表现尤甚。杭州、南京、成都、东莞等城市再现“万人摇”,上海、深圳两地陷入疯狂“打新”。在“房住不炒”的主基调下,调控不松懈甚至进一步加码成为了这些城市的共同特征。

不过,在华夏新供给经济学研究院院长、中国财政科学研究院研究员、博导贾康看来,这仍然是治标不治本。“现在有些地方热得难受了就往下硬压,觉得偏冷的地方就在慢慢暗中往上拱,都是行政手段为主。”

作为房地产税的“布道者”,贾康一直认为,可以治本的依然是出台房地产税。只是,目前要实现“治本”仍需跨越难关。

已没有最佳时间

在国内,房地产税早已是个老生常谈的话题,从千年之交后若干地区“物业税模拟空转的改革试点,到2010年国务院首次按现在的表述提出算起,至今已有十多年之久,期间中央的态度也是多次转变。2020年,中央对房地产税立法工作表述,从原来的“加快”和“稳步推进”回调到了“稳妥推进”,但在政府工作报告中未对房地产税立法进行部署。

态度的再次转变,在贾康看来是因为遇到了内部仍存在很多纠结的重大难题,其中之一的缘由就是很多人不认可,强调审慎,一拖再拖,或是联系着某些出于既得利益的考虑。

网上舆情中,,对于如何设置免征额也存在多种观点,有人认为应该按人均多少平米免征,有人认为应该按套数免征,此外,家庭人数在变动时如何认定也是一个难题。贾康举例称,如果按扣除首套房来征,也会带来社会问题,比如离婚潮。

但无论什么税收的立法过程都无法做到十全十美,尽管不认可的人很多,但支持者也有不少。贾康指出,正确的方向是按照各方面的意见在立法过程中寻求最大公约数,即将所有观点与依据摆上台面理性讨论,寻找出一个让社会最能认可的初始解决方案。

贾康曾经明确指出,房地产税的征收会带来很多好处,比如可以减少房地产市场上的炒作行为,使房地产市场更平稳健康。还可以在地方政府的财源建设方面形成相对稳定、大宗的不动产收入来源,使地方政府专心致志于优化本地投资环境,提高自己辖区内公共服务的水平,这也是地方政府职能向公共职能的回归。

毫无疑问,房地产税的征收能让房地产行业平稳健康发展。但从十多年前国务院首次提出至今,中国房地产行业已走过增长最快的阶段,房价亦处于历史高位。因此,有专家提出,房地产税已错过最佳立法时间,十年前房价还没那么高,实施房地产税不仅可以调节房价过快上涨,也更容易让公众接受和习惯。

针对该观点,贾康强称,房地产税立法已没有所谓的最佳时间,只会越拖越被动。其实中国的任何改革都不能按所谓最佳时间来考虑;改革深水区,任何改革都可以称得上攻坚克难。至于十四五期间能否落地也不好说,现在大家还在学习领会中央的精神,要看看具体有关部门如何考虑。

海南、深圳应加入试点

房地产税要在完成其立法后先在部分地区执行,其后的全国推行显然又还需要很长一段时间,但实际上中央也早早开始了探索的部署。2011年1月,重庆、上海两大城市开始试点房地产税范畴内的房产税。

其中,重庆房产税的征收对象包括了个人拥有的独栋别墅(不论存量房还是增量房)、房价达到当地均价两倍以上的个人新购高档住房,以及在重庆市无户籍、无企业、无工作的个人新购二套及二套以上住房,税率为0.5%~1.2%。

上海则针对本市居民家庭在当地新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房,家庭人均居住面积超过60平方米的,以及非本市居民家庭在本市新购的住房,适用税率暂定为0.6%。

根据广义的解释,房产税是在房地产税范畴内,前者征税对象是房产,后者指一切与房地产经济运动过程有直接关系的税,包括房地产业营业税、城市房地产税、印花税、土地增值税等。但贾康认为,狭义语境下,近年热议的两者只是名义上不同,实际是一回事。

目前,重庆、上海试点房产税已将近十年。十年间,两城在全国性房价大涨的时候并没有掉队,2016-2018年重庆房价成功破万,核心区域破2万。而上海均价已经突破五万,且在供不应求的市场环境下,“打新”浪潮持续蔓延。

贾康强调,虽然两城市场热度不减,但不能否认房产税对两个地方的影响。如果没有试点的话,两地的房地产市场可能会更加热。“目前虽然外面的人看起来成效不明显,但我们做调研分析以后,可以非常清晰地看到试点的成效,特别是重庆在2016年“930新政”前后那一段稳坐钓鱼船的表现。”

方案做得更全面一些的重庆成效要比上海好。“上海的试点是只动增量,不动存量。重庆要做得更全面一点,还动了高端的存量。重庆总体上是有配套改革特点的,从土地制度到住房双轨制,投融资双轨制,再到税收,它是一揽子解决方案,上海的改革试点不如重庆配套水平高。”贾康表示。

十年内,试点房产税的城市始终只有重庆、上海两个。2020年,贾康呼吁海南、深圳两地亦应该推出更高水平的房地产税改革。

贾康认为,海南要建全球最大规模的自由贸易港区,要实现投资便利化、贸易自由化,内在的配套改革逻辑,是必须匹配房地产税制度,如果是还按限购这个模式来调控的话,其实已没法向世界交代。深圳要建中国特色社会主义市场经济先行示范区,它应该是冲在中国改革攻坚克难的最前沿,不做这种改革的话,恐怕也就称不上先行示范区。

从实际情况出发,海南、深圳目前也是国内楼市较为火爆城市,海南为打击炒房已实施全域限购,而深圳虽调控不断加码但依然难以遏制疯狂“打新”。两地楼市这般火热无疑是更需要落地被贾康视为“治本”措施之一的房地产税。

以下为时代财经对华夏新供给经济学研究院院长、中国财政科学研究院研究员、博导贾康的采访实录:

时代财经:您觉得哪几个关键字可以概括2020年的房地产市场?

贾康:2020年中国房地产市场总体的情况仍然是治标不治本。多年来的治标,就是看有些地方“热”得难受了就往下硬压,觉得偏冷的地方就在慢慢暗中往上拱,都是行政手段为主。现在地方政府和市场的感受实际上是热也受不了,冷也受不了。

时代财经:统计局数据显示,1—11月份,全国房地产开发投资129492亿元,同比增长6.8%;商品房销售面积150834万平方米,同比增长1.3%。整体来看,楼市发展稳定,今年有望再创新高。在您看来,楼市在疫情冲击下为何还能再创新高?

贾康:这符合中国经济社会发展的大趋势,其实成交如果萎缩了不就麻烦了?中国的工业化伴随着城镇化还有很大的空间,总体而言中长期楼市成交增长就是根据经济发展基本面来的,中国经济的成长性是决定房地产市场还有很大发展空间的根本因素。 

时代财经:中央今年对于房地产税立法的表述从原来的“加快房地产税立法”变成了“稳妥推进房地产税立法”,您说过这意味着内部仍然有很多纠结的重大问题,加快已不行,在您看来这些纠结的重大问题会有哪些?

贾康:纠结的问题太多了,不能一一列举。总体来说就是很多人不认可,或者还是既得利益的考虑,但支持的意见也是比较多的,按照大家寻求最大公约数这个方向来做立法,那就有望健康了,那就对了。

时代财经:2011年为加强房地产市场调控,国务院授权重庆和上海两地开启个人住房征收房产税的改革试点,如今这两个城市已经试点近十年,您认为成效如何?试点房产税的上海却成为今年疯狂“打新”的城市之一,这说明了什么问题?

贾康:上海的试点是只动增量,不动存量。重庆要做得更全面一点,还动了高端的存量。我们不能否认房产税对这两个地方的影响,如果没有试点的话,两地的房地产市场可能会更加热。目前虽然外面的人看起来成效不明显,但我们做调研分析以后,可以非常清晰地看到试点的成效。重庆总体上是配套改革,从土地制度到住房双轨制,投融资双轨制,再到税收,它是一揽子解决方案,所以2016年房价大涨的时候,重庆比较淡定,但上海的改革试点不如重庆配套水平高。

时代财经:您此前建议深圳和海南都应该积极推出更高水平的房地产税改革试点,选择这两个地方的原因是?您认为还有哪些城市可以进行试点?

贾康:海南要建全球最大规模的自由贸易港区,要实现投资便利化、贸易自由化,内在的逻辑就是在配套改革方面必须匹配房地产税制度,它要是还按限购这个模式来做的话,巳没法向世界交代。深圳要建中国特色社会主义市场经济先行示范区,它应该是冲在中国改革攻坚克难的最前沿,不做这种改革的话,恐怕也就称不上先行示范区。

海南和深圳两个地方是最为突出的,其他城市的话就不再多说了。当然,其他一线城市都加入会更好,像北京现在就很被动。

时代财经:有专家表示,房地产税已经错过了最佳立法时间,您怎么看这种说法?十四五期间,房地产税会不会落地?

贾康:房地产税立法是属于中国改革深水区的攻坚克难,己没有所谓的最佳时间,只会越拖越被动。十四五期间能否落地也不好说,现在大家还在学习领会中央的精神,看看具体有关部门怎么考虑。 

豪宅销售:年入百万,有30%的人很快被淘汰_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“未来可栖”(ID:hifuturecity),作者:王露。

图片来源:《流金岁月》

在热播剧《流金岁月》中,倪妮饰演的豪宅销售员朱锁锁用“拼酒”的方式卖出了两套价值上亿的房产,第二天就拿到十多万佣金。这样具有戏剧性的例子在现实中或许有,但真正的豪宅销售并不是这种逻辑。

多位一线经验丰富的业内人士告诉小栖,豪宅案场里几乎没有小白,普通住宅项目的销冠被提到豪宅盘也未必具备优势,身家数千万、上亿的富豪们见多识广,既不会一眼被的美貌惊艳,也不会轻易钻进营销套路,千万级的买家要比百万级难说服得多。

一位业内人士说,豪宅销售中,20%的重要性是专业知识,另外80%是如何建立信任,可以说细颗粒度的真诚服务就是一个豪宅销售专业性的体现。

想当豪宅销售,有倪妮颜值也不够

精致妆容的靓男俊女身穿高级定制服装,在金碧辉煌的会所里和上亿身家的客户谈笑风生……只因颜值,销售部经理杨柯就把零经验的朱锁锁收入麾下,并直言不讳「长得好看是优势」,还单独加辅导、给资源。

「太脱离现实了。」合硕机构资深销售孙可心表示,形象、身高是基本要求,最主要的还是要看销售经验。「长得特别漂亮但一点经验没有的人,几乎不可能被直接放到一线,最多安排到接待岗。」

从业11年卖出过500多套房子、共35亿的龙湖销冠徐玲玲,既卖过上亿的独栋别墅,也卖过两百万的普通住宅。她指出,大多数项目在前期产品定位时,就需要销售深入介入。一些项目会配一定比例的年轻销售,在顺销期由经验丰富的师傅带领。

徐玲玲称现实里品牌企业不仅不会在一个漂亮小白身上押宝,也不可能有《流金岁月》式的开盘。没蓄客就开盘,只卖出去三套房,「现实中这样的营销经理早就被赶出去了。」

即使销售也需要参与项目前期,「前期营销要和客研、设计等多个部门配合,拜访客户、做调研访谈,梳理出价值逻辑和话术等。挖掘客户需求是直接与身家上亿的客户打交道,小白很难抓住人心。」

「小白兔」、「零经验」,在这里的生存难度不小。

卖几千万乃至上亿的项目,所需要的销售一定是有生活阅历的人。业内资深人士彭振石认为见过世面不怯场是基本素养。能聊豪车和奢侈品,也说出如何品鉴珠宝红酒或者威士忌,这样才有和客户能对上话的谈资。「一方面是自己住得起豪宅,另一方面还要有人脉和圈层。」

相比来说,普通住宅的客户量要比豪宅大,豪宅客户是城市金字塔顶尖的小圈层,老带新的比例要高一些。孙可心称「豪宅销售的圈子范围必须要广,在维护客户关系上所做的事情要比普宅销售多很多。」

资深豪宅销售王妃表示,没有任何一个豪宅销售会一开口就问对方有没有钱、有多少买房预算。看人开什么车、穿什么衣服是最简单的,谁都会做。最隐秘的事宜,需要建立在信任的基础上慢慢聊出来。

没有经验的小白很容易碰到客户的敏感点,把到手的业绩聊飞了。这样的事在售楼处是不允许发生的。

赚钱很多,赚不到钱的人也很多

越高档的产品,销售挣钱越多,这是编剧看到的第一层。但收入越高的地方一定竞争越激烈,这是现实的另一层。

「北京厉害豪宅销售年收入大概在两百万到三百万。」孙可心表示,高佣金的「诱惑」很大,一般豪宅销售的佣金在千五左右,是普宅的两倍以上,所以「很多做普宅的销售会主动去做高端,但很少有做高端之后再去做普宅。」

但在案场中,大部分人远远达不到10:1的成交比例(10个接待成交1个)。即便是销冠,也面临着卖不出房、接受挫折的日常。

「当时所在的项目筛选淘汰率至少有30%。」王妃称有的豪宅销售原来是普宅销冠,但来了之后半年也开不了一单。有人对自己定位不准,跟有钱人打交道时会心态失衡。

豪宅买家不是第一次买房,对买房流程比较熟悉,并且有自己的投资逻辑。想买到好房子也不是那么容易的事情,北京别墅市场的库存目前只有一万套左右。「即便有足够大的资金量,也不会买到特别十全十美的房子。」同样需要一个好的专业销售来完成专业的事情。

「一些有钱人买房,有时确实是买个喜欢,跟买包没多大区别。这个客厅比之前的大,买。那个房子对着公园视野好,买。好朋友买了一套,我也要买。」某业内资深人士称,只靠拼酒肯定卖房是离谱的,大部分买家都非常精明。

因此,销售必须有过硬的专业知识,对市场以及房地产上下游要熟知。同价位、同区域、同业态的竞品项目的户型和价格都要在脑子里非常清楚。

亿万身家、全身爱马仕、买房像买包、出入高级场所……这是电视剧里编剧眼中的豪宅客户。

穿着不高调夸张、有自己的买房逻辑和经验、尊重销售专业……这是豪宅销售眼里的客户。

王妃入行已近八年,至今仍有七八年前的客户联系她买房。「客户关系是长期维护的,跟和朋友相处一样。一些客户即使项目不适合他,出于信任也会希望在你这成交其他项目,或者推荐给朋友。」她的客户中不乏30岁白手起家的同龄人,也有成为朋友后愿意分享一些「赚钱经验」。

「看到同龄人发展这么好,也会受到感染,觉得自己努力也能摸到那把钥匙。」王妃称,最主要的还是要做好本职工作。

好销售不一定要目的性非常强,反而对客户来说更具有亲和力。「有钱人不缺人捧着他,当普通人对待反而相处更舒服。」

徐玲玲同样认为销售对自我定位非常重要,自己的任务是把有价值的产品推荐给客户,而信任和专业是双方交易的基础。

「要特别自信,像跳舞一样手挥出去,要有种影响到空间的气场,能够让客户心头一震。」2011年,北京市场处于低谷,当时所在的售楼处里只有她和一组客户,却讲解出了热销的气场和氛围。

聊天时,徐玲玲得知客户想给亲戚小孩每家200万,便建议授人以鱼不如授人以渔,恰好当时项目是四百万左右的普宅。「通过专业的规划,让客户手里的钱达到最大化价值。」最终三小时内刷卡三次,成交了七套住宅、三个商铺和两层公寓。普宅,也能卖出豪宅的架势。

当朱锁锁和蒋南孙找到真爱,再次走上人生巅峰时,电视剧终将落幕。而荧屏外,豪宅销售们的故事还在继续。

欢迎扫码关注

豪宅销售:年入百万,有30%的人很快被淘汰_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“未来可栖”(ID:hifuturecity),作者:王露。

图片来源:《流金岁月》

在热播剧《流金岁月》中,倪妮饰演的豪宅销售员朱锁锁用“拼酒”的方式卖出了两套价值上亿的房产,第二天就拿到十多万佣金。这样具有戏剧性的例子在现实中或许有,但真正的豪宅销售并不是这种逻辑。

多位一线经验丰富的业内人士告诉小栖,豪宅案场里几乎没有小白,普通住宅项目的销冠被提到豪宅盘也未必具备优势,身家数千万、上亿的富豪们见多识广,既不会一眼被的美貌惊艳,也不会轻易钻进营销套路,千万级的买家要比百万级难说服得多。

一位业内人士说,豪宅销售中,20%的重要性是专业知识,另外80%是如何建立信任,可以说细颗粒度的真诚服务就是一个豪宅销售专业性的体现。

想当豪宅销售,有倪妮颜值也不够

精致妆容的靓男俊女身穿高级定制服装,在金碧辉煌的会所里和上亿身家的客户谈笑风生……只因颜值,销售部经理杨柯就把零经验的朱锁锁收入麾下,并直言不讳「长得好看是优势」,还单独加辅导、给资源。

「太脱离现实了。」合硕机构资深销售孙可心表示,形象、身高是基本要求,最主要的还是要看销售经验。「长得特别漂亮但一点经验没有的人,几乎不可能被直接放到一线,最多安排到接待岗。」

从业11年卖出过500多套房子、共35亿的龙湖销冠徐玲玲,既卖过上亿的独栋别墅,也卖过两百万的普通住宅。她指出,大多数项目在前期产品定位时,就需要销售深入介入。一些项目会配一定比例的年轻销售,在顺销期由经验丰富的师傅带领。

徐玲玲称现实里品牌企业不仅不会在一个漂亮小白身上押宝,也不可能有《流金岁月》式的开盘。没蓄客就开盘,只卖出去三套房,「现实中这样的营销经理早就被赶出去了。」

即使销售也需要参与项目前期,「前期营销要和客研、设计等多个部门配合,拜访客户、做调研访谈,梳理出价值逻辑和话术等。挖掘客户需求是直接与身家上亿的客户打交道,小白很难抓住人心。」

「小白兔」、「零经验」,在这里的生存难度不小。

卖几千万乃至上亿的项目,所需要的销售一定是有生活阅历的人。业内资深人士彭振石认为见过世面不怯场是基本素养。能聊豪车和奢侈品,也说出如何品鉴珠宝红酒或者威士忌,这样才有和客户能对上话的谈资。「一方面是自己住得起豪宅,另一方面还要有人脉和圈层。」

相比来说,普通住宅的客户量要比豪宅大,豪宅客户是城市金字塔顶尖的小圈层,老带新的比例要高一些。孙可心称「豪宅销售的圈子范围必须要广,在维护客户关系上所做的事情要比普宅销售多很多。」

资深豪宅销售王妃表示,没有任何一个豪宅销售会一开口就问对方有没有钱、有多少买房预算。看人开什么车、穿什么衣服是最简单的,谁都会做。最隐秘的事宜,需要建立在信任的基础上慢慢聊出来。

没有经验的小白很容易碰到客户的敏感点,把到手的业绩聊飞了。这样的事在售楼处是不允许发生的。

赚钱很多,赚不到钱的人也很多

越高档的产品,销售挣钱越多,这是编剧看到的第一层。但收入越高的地方一定竞争越激烈,这是现实的另一层。

「北京厉害豪宅销售年收入大概在两百万到三百万。」孙可心表示,高佣金的「诱惑」很大,一般豪宅销售的佣金在千五左右,是普宅的两倍以上,所以「很多做普宅的销售会主动去做高端,但很少有做高端之后再去做普宅。」

但在案场中,大部分人远远达不到10:1的成交比例(10个接待成交1个)。即便是销冠,也面临着卖不出房、接受挫折的日常。

「当时所在的项目筛选淘汰率至少有30%。」王妃称有的豪宅销售原来是普宅销冠,但来了之后半年也开不了一单。有人对自己定位不准,跟有钱人打交道时会心态失衡。

豪宅买家不是第一次买房,对买房流程比较熟悉,并且有自己的投资逻辑。想买到好房子也不是那么容易的事情,北京别墅市场的库存目前只有一万套左右。「即便有足够大的资金量,也不会买到特别十全十美的房子。」同样需要一个好的专业销售来完成专业的事情。

「一些有钱人买房,有时确实是买个喜欢,跟买包没多大区别。这个客厅比之前的大,买。那个房子对着公园视野好,买。好朋友买了一套,我也要买。」某业内资深人士称,只靠拼酒肯定卖房是离谱的,大部分买家都非常精明。

因此,销售必须有过硬的专业知识,对市场以及房地产上下游要熟知。同价位、同区域、同业态的竞品项目的户型和价格都要在脑子里非常清楚。

亿万身家、全身爱马仕、买房像买包、出入高级场所……这是电视剧里编剧眼中的豪宅客户。

穿着不高调夸张、有自己的买房逻辑和经验、尊重销售专业……这是豪宅销售眼里的客户。

王妃入行已近八年,至今仍有七八年前的客户联系她买房。「客户关系是长期维护的,跟和朋友相处一样。一些客户即使项目不适合他,出于信任也会希望在你这成交其他项目,或者推荐给朋友。」她的客户中不乏30岁白手起家的同龄人,也有成为朋友后愿意分享一些「赚钱经验」。

「看到同龄人发展这么好,也会受到感染,觉得自己努力也能摸到那把钥匙。」王妃称,最主要的还是要做好本职工作。

好销售不一定要目的性非常强,反而对客户来说更具有亲和力。「有钱人不缺人捧着他,当普通人对待反而相处更舒服。」

徐玲玲同样认为销售对自我定位非常重要,自己的任务是把有价值的产品推荐给客户,而信任和专业是双方交易的基础。

「要特别自信,像跳舞一样手挥出去,要有种影响到空间的气场,能够让客户心头一震。」2011年,北京市场处于低谷,当时所在的售楼处里只有她和一组客户,却讲解出了热销的气场和氛围。

聊天时,徐玲玲得知客户想给亲戚小孩每家200万,便建议授人以鱼不如授人以渔,恰好当时项目是四百万左右的普宅。「通过专业的规划,让客户手里的钱达到最大化价值。」最终三小时内刷卡三次,成交了七套住宅、三个商铺和两层公寓。普宅,也能卖出豪宅的架势。

当朱锁锁和蒋南孙找到真爱,再次走上人生巅峰时,电视剧终将落幕。而荧屏外,豪宅销售们的故事还在继续。

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豪宅销售:年入百万,有30%的人很快被淘汰_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“未来可栖”(ID:hifuturecity),作者:王露。

图片来源:《流金岁月》

在热播剧《流金岁月》中,倪妮饰演的豪宅销售员朱锁锁用“拼酒”的方式卖出了两套价值上亿的房产,第二天就拿到十多万佣金。这样具有戏剧性的例子在现实中或许有,但真正的豪宅销售并不是这种逻辑。

多位一线经验丰富的业内人士告诉小栖,豪宅案场里几乎没有小白,普通住宅项目的销冠被提到豪宅盘也未必具备优势,身家数千万、上亿的富豪们见多识广,既不会一眼被的美貌惊艳,也不会轻易钻进营销套路,千万级的买家要比百万级难说服得多。

一位业内人士说,豪宅销售中,20%的重要性是专业知识,另外80%是如何建立信任,可以说细颗粒度的真诚服务就是一个豪宅销售专业性的体现。

想当豪宅销售,有倪妮颜值也不够

精致妆容的靓男俊女身穿高级定制服装,在金碧辉煌的会所里和上亿身家的客户谈笑风生……只因颜值,销售部经理杨柯就把零经验的朱锁锁收入麾下,并直言不讳「长得好看是优势」,还单独加辅导、给资源。

「太脱离现实了。」合硕机构资深销售孙可心表示,形象、身高是基本要求,最主要的还是要看销售经验。「长得特别漂亮但一点经验没有的人,几乎不可能被直接放到一线,最多安排到接待岗。」

从业11年卖出过500多套房子、共35亿的龙湖销冠徐玲玲,既卖过上亿的独栋别墅,也卖过两百万的普通住宅。她指出,大多数项目在前期产品定位时,就需要销售深入介入。一些项目会配一定比例的年轻销售,在顺销期由经验丰富的师傅带领。

徐玲玲称现实里品牌企业不仅不会在一个漂亮小白身上押宝,也不可能有《流金岁月》式的开盘。没蓄客就开盘,只卖出去三套房,「现实中这样的营销经理早就被赶出去了。」

即使销售也需要参与项目前期,「前期营销要和客研、设计等多个部门配合,拜访客户、做调研访谈,梳理出价值逻辑和话术等。挖掘客户需求是直接与身家上亿的客户打交道,小白很难抓住人心。」

「小白兔」、「零经验」,在这里的生存难度不小。

卖几千万乃至上亿的项目,所需要的销售一定是有生活阅历的人。业内资深人士彭振石认为见过世面不怯场是基本素养。能聊豪车和奢侈品,也说出如何品鉴珠宝红酒或者威士忌,这样才有和客户能对上话的谈资。「一方面是自己住得起豪宅,另一方面还要有人脉和圈层。」

相比来说,普通住宅的客户量要比豪宅大,豪宅客户是城市金字塔顶尖的小圈层,老带新的比例要高一些。孙可心称「豪宅销售的圈子范围必须要广,在维护客户关系上所做的事情要比普宅销售多很多。」

资深豪宅销售王妃表示,没有任何一个豪宅销售会一开口就问对方有没有钱、有多少买房预算。看人开什么车、穿什么衣服是最简单的,谁都会做。最隐秘的事宜,需要建立在信任的基础上慢慢聊出来。

没有经验的小白很容易碰到客户的敏感点,把到手的业绩聊飞了。这样的事在售楼处是不允许发生的。

赚钱很多,赚不到钱的人也很多

越高档的产品,销售挣钱越多,这是编剧看到的第一层。但收入越高的地方一定竞争越激烈,这是现实的另一层。

「北京厉害豪宅销售年收入大概在两百万到三百万。」孙可心表示,高佣金的「诱惑」很大,一般豪宅销售的佣金在千五左右,是普宅的两倍以上,所以「很多做普宅的销售会主动去做高端,但很少有做高端之后再去做普宅。」

但在案场中,大部分人远远达不到10:1的成交比例(10个接待成交1个)。即便是销冠,也面临着卖不出房、接受挫折的日常。

「当时所在的项目筛选淘汰率至少有30%。」王妃称有的豪宅销售原来是普宅销冠,但来了之后半年也开不了一单。有人对自己定位不准,跟有钱人打交道时会心态失衡。

豪宅买家不是第一次买房,对买房流程比较熟悉,并且有自己的投资逻辑。想买到好房子也不是那么容易的事情,北京别墅市场的库存目前只有一万套左右。「即便有足够大的资金量,也不会买到特别十全十美的房子。」同样需要一个好的专业销售来完成专业的事情。

「一些有钱人买房,有时确实是买个喜欢,跟买包没多大区别。这个客厅比之前的大,买。那个房子对着公园视野好,买。好朋友买了一套,我也要买。」某业内资深人士称,只靠拼酒肯定卖房是离谱的,大部分买家都非常精明。

因此,销售必须有过硬的专业知识,对市场以及房地产上下游要熟知。同价位、同区域、同业态的竞品项目的户型和价格都要在脑子里非常清楚。

亿万身家、全身爱马仕、买房像买包、出入高级场所……这是电视剧里编剧眼中的豪宅客户。

穿着不高调夸张、有自己的买房逻辑和经验、尊重销售专业……这是豪宅销售眼里的客户。

王妃入行已近八年,至今仍有七八年前的客户联系她买房。「客户关系是长期维护的,跟和朋友相处一样。一些客户即使项目不适合他,出于信任也会希望在你这成交其他项目,或者推荐给朋友。」她的客户中不乏30岁白手起家的同龄人,也有成为朋友后愿意分享一些「赚钱经验」。

「看到同龄人发展这么好,也会受到感染,觉得自己努力也能摸到那把钥匙。」王妃称,最主要的还是要做好本职工作。

好销售不一定要目的性非常强,反而对客户来说更具有亲和力。「有钱人不缺人捧着他,当普通人对待反而相处更舒服。」

徐玲玲同样认为销售对自我定位非常重要,自己的任务是把有价值的产品推荐给客户,而信任和专业是双方交易的基础。

「要特别自信,像跳舞一样手挥出去,要有种影响到空间的气场,能够让客户心头一震。」2011年,北京市场处于低谷,当时所在的售楼处里只有她和一组客户,却讲解出了热销的气场和氛围。

聊天时,徐玲玲得知客户想给亲戚小孩每家200万,便建议授人以鱼不如授人以渔,恰好当时项目是四百万左右的普宅。「通过专业的规划,让客户手里的钱达到最大化价值。」最终三小时内刷卡三次,成交了七套住宅、三个商铺和两层公寓。普宅,也能卖出豪宅的架势。

当朱锁锁和蒋南孙找到真爱,再次走上人生巅峰时,电视剧终将落幕。而荧屏外,豪宅销售们的故事还在继续。

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