中国人跑到美国开假发店,赚了3个亿_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“销售与市场”(ID:cnmarket),作者:本社全媒体中心,36氪经授权发布。

营销数字化系列案例之1

信仰“技术必将改变世界”并大胆付诸行动,是硅谷一项可贵的传统。曾经,硅谷讲过一个笑话,中国互联网的通用商业模式是C2C(copy to china)。没想到转眼间中国人在移动互联网上的创新已经跑在了最前面,甚至出现了KFC(Kaobei From China)。

硅谷更没想到的是,有个中国人跑到美国开了一家假发店——BUW Beauty Supply Inc,用营销数字化的打法,仅两年时间就把线下门店发展到30家,2020年实现销售额3亿元人民币。

这家公司是怎么做到的?

发现蓝海

2018年7月,BUW Beauty Supply Inc创始人白全森带领团队在美国休斯敦开了首家假发门店,开启了假发出海的征途。在从事美国的新零售前,他曾是一名连续创业者,经历过国内电商、跨境电商、第三方国际物流、美国海外仓等多个创业项目的洗礼,2016年在广州成立了汇沣电商信息科技有限公司。

发制品行业是一个朝阳行业,预计2025年,发制品国内市场和国外出口市场规模将突破百亿美元。在全球的美容及个护市场里,美国市场规模居全球之首,高达897亿美元。

扎根于移动互联网领先的广州,汇沣电商很快把目光聚焦在商机无限的美国市场:

首先,美国干线物流极其发达,效率高、成本低,但是门到门的快递服务,受制于派送成本高昂,电商开展极其缓慢,因此类似沃尔玛的线下连锁店是美国的主要零售形态。

其次,美国的互联网普及早、普及率高,头部企业占领互联网时代的制高点,但是美国的中小型企业,因为高昂的人工成本,互联网应用水平较低。

最后,中国的外贸从业者做美国市场,可以充分利用生产成本优势,不断寻找新的流量洼地,在各个渠道大打价格战。

基于对美国市场的分析,汇沣电商确定了公司定位——DTC(Direct To Consumer)品牌,即直接面向消费者的模式。这为其后期的营销数字化奠定了基础。

不得不说,这个选择非常机智。消费者对DTC品牌相对宽容,他们对传统零售商的态度则相对苛刻一点。毕竟,当你是一个规模较小的独立品牌时,你的消费者通常会对你寄予厚望。

而直接与消费者建立良好的关系,意味着 DTC 品牌拥有大量关于消费者的行为数据,他们所交付的每一个产品都是一次与消费者互动的机会。每一个产品背后,都代表着消费者和公司的交集。

基调确定了,汇沣电商就可以将数字化逻辑贯穿运营始终。第一步是在美国市场打造完整的聊天式SCRM(社交化客户管理系统)。

聊天式SCRM

美国的人工成本极其昂贵,以往的客户关系主要通过Message、E-mail、phone call等方式来维系。汇沣电商显然不能这么干,那就与传统零售商没什么区别了。

公司调研发现,全美用户社交媒体软件在线时间平均超过3.5个小时。这是个非常恐怖的数据,意味着扣除上班和日常生活起居的时间,用户社交媒体在线时间占了日常时间的50%。因此,它建立了具有互动基因的聊天式SCRM。SCRM 的最大特点在于Social,其社交的特性(沟通与传播)。以有温度、有情感、个性化的客服回复系统,深入与客户沟通,加深用户与品牌之间的情感联系,以达到让用户复购的目标。实际上,这也是DTC的初衷。

这种客户管理系统更切合美国的国情。

在中国市场买个东西,如果有现金返评或者客服对你软磨硬泡一下,这个东西如果没有差到完全不能用的地步,我们都会随手给上一个好评。因为中国国情是慷他人之慨,但也仅限于在商业平台给个好评了,如果是要我们在个人社交圈进行晒单可就没那么简单了。但在美国不一样,美国人思想比较简单,乐于分享,乐于表现。据汇沣电商统计调查以及实践,美国用户在购买或使用到自己心仪产品的时候,会进行自发式分享,而这种分享是基于良好的产品力本身。

对于这种分享,汇沣电商会加以引导,并发布在社交平台的主页,如Facebook、Instagram等。如此这般,越来越多真实的素人用户开始为公司站台,越来越多的互动与用户分享,由量变引起质变,便形成了强大的KOC 矩阵,源源不断地推动公司的动销能力。

在拥有强大KOC 矩阵的同时,汇沣电商也会发掘具有创作能力的素人,通过运营和传播将其打造成KOL,以提升品牌调性。源源不断的KOC+具有创作能力的KOL构成了完整的品牌矩阵。

可以说,汇沣电商的数字化,是以用户为中心,多途径、全方位的KOL+KOC运营和高度的线上线下一体化。这一点,从广告投放策略上也能体现出来。

“丑陋的数字化”

在Accenture和Facebook最新联合发布的《Facebook消费者行为白皮书》中提到,用户在看到个护类用品时,第一时间希望看到的是关于该产品的细节、用途及使用效果等信息。可见,能够立马产生购买欲望的营销得益于最直接的效果广告。

汇沣电商为此制定了合乎美国群众特性的广告方针,以产品细节、特性和真实的用户体验为中心的效果类广告。对此,白全森戏称公司的数字化是“丑陋的数字化”。

因为本质上是一个独立的网站,公司不需要购买平台流量,而主要购买Facebook系统里的广告。它的特点是给消费者把广告明确地标出来了,消费者是有意识地去看广告,这里有一个推荐体系和触发机制,只有用户符合产品使用标签,Facebook才会给他推送广告,所以广告投放特别精准可控。

公司也有专门的买流量的团队,评判流量质量好不好。他们基本上不关心粉丝增长,粉丝只是一个指标,公司更多的是追求各种模型的数据是什么?这一个图片分享带来多少流量?

在整个数字化体系中,最核心的主体是数据分析师,每天需要从大量数据里挖掘有价值的信息。比如说负责广告投放的数据分析师,重点做ROI分析,通过算CPM(千次展现付费)、CTR(点击率)等几个关键指标,从而计算广告影响力。

品牌矩阵和传播做好了,公司数字化的落地策略就是给线下门店匹配实时动态库存系统,这个涉及到数字化的关键模块——一物一码。

实时动态库存

过去,品牌商和消费者是“失联”的,大部分品牌商只能与渠道商建立关系。产品虽然有条码,但所有产品的码都是一样的,是SKU结构码。产品卖出去了,流向了哪里,什么时候消费,品牌商并不知道。所以,汇沣电商做了一件事——通过一物一码对商品进行赋码改造,使得每件产品都拥有一个与消费者扫码互动的入口,重新定义了品牌与用户的连接。

除此之外,公司还用RFID(无线射频识别)对进销存管理进行了优化,以帮助门店人员实时盘货、收银,做库存管理。因为每个产品都有唯一的码,比如一个店里有3000个产品,那这3000个产品都是唯一的,进销存很容易体现出来。尽管每个门店因为这些技术投入会额外增加30万多元成本,但效果也是显而易见的:

第一,防损。在线下体验店天花板上隐藏有天线,通过天线抓取到的数据,会与公司总部的服务器进行实时交互。如果消费者没有买单就带走产品,是出不了门的,因为门禁和总部的中控是连起来的,甚至车都出不去,然后也会有警报响起。

第二,提高工作效率。客户拿一堆产品往收银台一放,一下子就买完单了,因为它读取的速度很快,公司盘点也很快。这等于降低了门店店员在这种琐事上的时间消耗,极大地提高了门店服务。

营销数字化虽然是一个必选题,但不是每个企业都能答好。面对数字化转型需求的猝然而至,许多从业者会感到措手不及。从汇沣电商的实践可以看到,企业必须先从顶层对营销体系进行整体的设计,形成一套适合本企业的营销数字化战略体系以及与之配套的系统。

随着5G时代的到来,数字化生存必将融入到企业经营的血液中。正如白全森说的那样:“营销数字化不是一个工具,而是新零售或者新营销的灵魂,营销需要天马行空去尝试,数字化帮我们不断纠正和树立边界,让营销变得更加清晰可行。”

中国人跑到美国开假发店,赚了3个亿_详细解读_最新资讯_热点事件

编者按:本文来自微信公众号“销售与市场”(ID:cnmarket),作者:本社全媒体中心,36氪经授权发布。

营销数字化系列案例之1

信仰“技术必将改变世界”并大胆付诸行动,是硅谷一项可贵的传统。曾经,硅谷讲过一个笑话,中国互联网的通用商业模式是C2C(copy to china)。没想到转眼间中国人在移动互联网上的创新已经跑在了最前面,甚至出现了KFC(Kaobei From China)。

硅谷更没想到的是,有个中国人跑到美国开了一家假发店——BUW Beauty Supply Inc,用营销数字化的打法,仅两年时间就把线下门店发展到30家,2020年实现销售额3亿元人民币。

这家公司是怎么做到的?

发现蓝海

2018年7月,BUW Beauty Supply Inc创始人白全森带领团队在美国休斯敦开了首家假发门店,开启了假发出海的征途。在从事美国的新零售前,他曾是一名连续创业者,经历过国内电商、跨境电商、第三方国际物流、美国海外仓等多个创业项目的洗礼,2016年在广州成立了汇沣电商信息科技有限公司。

发制品行业是一个朝阳行业,预计2025年,发制品国内市场和国外出口市场规模将突破百亿美元。在全球的美容及个护市场里,美国市场规模居全球之首,高达897亿美元。

扎根于移动互联网领先的广州,汇沣电商很快把目光聚焦在商机无限的美国市场:

首先,美国干线物流极其发达,效率高、成本低,但是门到门的快递服务,受制于派送成本高昂,电商开展极其缓慢,因此类似沃尔玛的线下连锁店是美国的主要零售形态。

其次,美国的互联网普及早、普及率高,头部企业占领互联网时代的制高点,但是美国的中小型企业,因为高昂的人工成本,互联网应用水平较低。

最后,中国的外贸从业者做美国市场,可以充分利用生产成本优势,不断寻找新的流量洼地,在各个渠道大打价格战。

基于对美国市场的分析,汇沣电商确定了公司定位——DTC(Direct To Consumer)品牌,即直接面向消费者的模式。这为其后期的营销数字化奠定了基础。

不得不说,这个选择非常机智。消费者对DTC品牌相对宽容,他们对传统零售商的态度则相对苛刻一点。毕竟,当你是一个规模较小的独立品牌时,你的消费者通常会对你寄予厚望。

而直接与消费者建立良好的关系,意味着 DTC 品牌拥有大量关于消费者的行为数据,他们所交付的每一个产品都是一次与消费者互动的机会。每一个产品背后,都代表着消费者和公司的交集。

基调确定了,汇沣电商就可以将数字化逻辑贯穿运营始终。第一步是在美国市场打造完整的聊天式SCRM(社交化客户管理系统)。

聊天式SCRM

美国的人工成本极其昂贵,以往的客户关系主要通过Message、E-mail、phone call等方式来维系。汇沣电商显然不能这么干,那就与传统零售商没什么区别了。

公司调研发现,全美用户社交媒体软件在线时间平均超过3.5个小时。这是个非常恐怖的数据,意味着扣除上班和日常生活起居的时间,用户社交媒体在线时间占了日常时间的50%。因此,它建立了具有互动基因的聊天式SCRM。SCRM 的最大特点在于Social,其社交的特性(沟通与传播)。以有温度、有情感、个性化的客服回复系统,深入与客户沟通,加深用户与品牌之间的情感联系,以达到让用户复购的目标。实际上,这也是DTC的初衷。

这种客户管理系统更切合美国的国情。

在中国市场买个东西,如果有现金返评或者客服对你软磨硬泡一下,这个东西如果没有差到完全不能用的地步,我们都会随手给上一个好评。因为中国国情是慷他人之慨,但也仅限于在商业平台给个好评了,如果是要我们在个人社交圈进行晒单可就没那么简单了。但在美国不一样,美国人思想比较简单,乐于分享,乐于表现。据汇沣电商统计调查以及实践,美国用户在购买或使用到自己心仪产品的时候,会进行自发式分享,而这种分享是基于良好的产品力本身。

对于这种分享,汇沣电商会加以引导,并发布在社交平台的主页,如Facebook、Instagram等。如此这般,越来越多真实的素人用户开始为公司站台,越来越多的互动与用户分享,由量变引起质变,便形成了强大的KOC 矩阵,源源不断地推动公司的动销能力。

在拥有强大KOC 矩阵的同时,汇沣电商也会发掘具有创作能力的素人,通过运营和传播将其打造成KOL,以提升品牌调性。源源不断的KOC+具有创作能力的KOL构成了完整的品牌矩阵。

可以说,汇沣电商的数字化,是以用户为中心,多途径、全方位的KOL+KOC运营和高度的线上线下一体化。这一点,从广告投放策略上也能体现出来。

“丑陋的数字化”

在Accenture和Facebook最新联合发布的《Facebook消费者行为白皮书》中提到,用户在看到个护类用品时,第一时间希望看到的是关于该产品的细节、用途及使用效果等信息。可见,能够立马产生购买欲望的营销得益于最直接的效果广告。

汇沣电商为此制定了合乎美国群众特性的广告方针,以产品细节、特性和真实的用户体验为中心的效果类广告。对此,白全森戏称公司的数字化是“丑陋的数字化”。

因为本质上是一个独立的网站,公司不需要购买平台流量,而主要购买Facebook系统里的广告。它的特点是给消费者把广告明确地标出来了,消费者是有意识地去看广告,这里有一个推荐体系和触发机制,只有用户符合产品使用标签,Facebook才会给他推送广告,所以广告投放特别精准可控。

公司也有专门的买流量的团队,评判流量质量好不好。他们基本上不关心粉丝增长,粉丝只是一个指标,公司更多的是追求各种模型的数据是什么?这一个图片分享带来多少流量?

在整个数字化体系中,最核心的主体是数据分析师,每天需要从大量数据里挖掘有价值的信息。比如说负责广告投放的数据分析师,重点做ROI分析,通过算CPM(千次展现付费)、CTR(点击率)等几个关键指标,从而计算广告影响力。

品牌矩阵和传播做好了,公司数字化的落地策略就是给线下门店匹配实时动态库存系统,这个涉及到数字化的关键模块——一物一码。

实时动态库存

过去,品牌商和消费者是“失联”的,大部分品牌商只能与渠道商建立关系。产品虽然有条码,但所有产品的码都是一样的,是SKU结构码。产品卖出去了,流向了哪里,什么时候消费,品牌商并不知道。所以,汇沣电商做了一件事——通过一物一码对商品进行赋码改造,使得每件产品都拥有一个与消费者扫码互动的入口,重新定义了品牌与用户的连接。

除此之外,公司还用RFID(无线射频识别)对进销存管理进行了优化,以帮助门店人员实时盘货、收银,做库存管理。因为每个产品都有唯一的码,比如一个店里有3000个产品,那这3000个产品都是唯一的,进销存很容易体现出来。尽管每个门店因为这些技术投入会额外增加30万多元成本,但效果也是显而易见的:

第一,防损。在线下体验店天花板上隐藏有天线,通过天线抓取到的数据,会与公司总部的服务器进行实时交互。如果消费者没有买单就带走产品,是出不了门的,因为门禁和总部的中控是连起来的,甚至车都出不去,然后也会有警报响起。

第二,提高工作效率。客户拿一堆产品往收银台一放,一下子就买完单了,因为它读取的速度很快,公司盘点也很快。这等于降低了门店店员在这种琐事上的时间消耗,极大地提高了门店服务。

营销数字化虽然是一个必选题,但不是每个企业都能答好。面对数字化转型需求的猝然而至,许多从业者会感到措手不及。从汇沣电商的实践可以看到,企业必须先从顶层对营销体系进行整体的设计,形成一套适合本企业的营销数字化战略体系以及与之配套的系统。

随着5G时代的到来,数字化生存必将融入到企业经营的血液中。正如白全森说的那样:“营销数字化不是一个工具,而是新零售或者新营销的灵魂,营销需要天马行空去尝试,数字化帮我们不断纠正和树立边界,让营销变得更加清晰可行。”